Politica clientilor mici da roade

0

Pentru GTI Logistic, orientarea catre clienti mici s-a dovedit a fi lozul castigator in aceasta perioada dificila din punct de vedere economic. O companie 100% romaneasca, cu management autohton, care, in acest moment, se poate lauda cu planuri de dezvoltare puse in practica… cu banii jos.

“Numele GTI a plecat de la initialele celor trei asociati care au pornit firma. Acum mai suntem doi…“, ne-a explicat Mihai Iancu, director general GTI Logistic, amintindu-si ca inceputurile companiei sunt legate de anul 2003, cand afacerea a pornit cu putini bani si ceva stiinta ca o casa de expeditie.

„Dupa 6 luni, am inceput sa achizitionam camioane proprii si, dupa inca vreo trei luni, am decis sa deschidem un depozit si sa incepem sa facem si activitate de logistica. Am facut din instinct multe lucruri si nici macar nu stiam daca mai exista firme in Romania care practica acest gen de activitate. Am inceput cu un simplu client, care mi-a comandat un camion care sa mearga la Oradea si am constatat ca este jumatate gol. Atunci am facut primul grupaj si am descoperit ca se poate castiga bine. Apoi, am prins gustul“.

In prezent, GTI Logistic opereaza un depozit de 2.500 m la Bucuresti (la care se adauga 300 mp de birouri) si a deschis in cursul acestui an (in aprilie si in iunie) alte doua depozite la Deva si Bacau. Tot in cursul acestui an, compania a achizitionat 5 camioane de 7,5 tone cu banii jos, pentru ca actionarii nu cred in serviciile de finantare disponibile in Romania pentru firmele mici. „Este mai mult decat paguboasa politica firmelor mici de a se imprumuta. Ne imprumutam scump si ajungem sa muncim pentru societatile de leasing sau pentru banci. In aceste conditii, preferam sa nu ne mai dezvoltam rapid, dar avem fonduri proprii. In prezent, flota noastra de transport este formata din 7 camioane de 40 t cu temperatura controlata, 3 prelate si 7 de 7,5 t. Am alocat o parte din camioane pentru depozitul din Deva iar pentru Bacau subinchiriem. Dupa o perioada de 6 luni, voi trage o linie si voi decide ce e mai profitabil pentru noi: sa mergem pe flota proprie sau sa subinchiriem. In acest moment, subcontractam aproximativ 60-70% din activitatea de transport“, a aratat Mihai Iancu, subliniind ca relatia cu carausii este una corecta. „Nici anul acesta nu am platit un tarif sub 2,6 lei/km la 20 t. Cursele sunt putin mai grele, dar oamenii le fac pentru ca le promit un termen de plata si le platesc. Avem si colaboratori traditionali, dar si comenzi spot, pentru care apelam la bursa.“

Extindere in tara

Mihai Iancu a subliniat ca se poate vorbi despre o dezvoltare pe baza clientilor mici in timp de criza. „Suntem convinsi ca activitatea noastra din Bucuresti poate fi desfasurata si in zonele traditionale: Moldova, Ardeal. Moldova este, insa, destul de greu de abordat, imi aduce aminte de inceputurile mele, cand le explicam clientilor despre activitatile de logistica si faceau ochii mari si nu intelegeau nimic. Ardealul, insa, este altfel. Chiar am fost intr-o vizita cu asociatul meu oras cu oras si am facut intr-o zi doi clienti. Oricum, am dezvoltat cele doua centre cross-docking din cauza restrictiilor de tonaj din orasele mari, pentru ca noi deservim si magazine de proximitate, unde aprovizionarea se face cu masini mici. Iar Deva pentru ca se poate face dintr-un program de sofer. Si Bacaul tot la fel. Deocamdata, cele doua depozite sunt subventionate din Bucuresti, dar usor, usor, se vor sustine singure. Eu le dau termen pana in luna decembrie“, a apreciat directorul GTI Logistic.

Firmele mici platesc mai repede

In opinia sa, atunci cand lucrezi cu clienti mici trebuie sa fii foarte atent la stabilitatea lor. „Avem aproape 20.000 de euro de recuperat de anul trecut, pentru ca au disparut firmele. Este un pericol, dar incepem sa recuperam. Pentru a ramane la adapost de astfel de fluctuatii, am angajat un jurist, care verifica firmele – daca au profit si daca si-au depus bilanturile. In plus, nu lucram o secunda fara contract. Trebuie sa fii foarte atent la incasari si, daca se intampla ceva, sa iei masuri urgent“, a explicat Mihai Iancu, precizand, insa, ca, in general, clientii mici respecta termenele de plata, care sunt mai reduse decat in cazul clientilor mari. De altfel, directorul GTI Logistic a observat ca una dintre cele mai mari probleme care se manifesta acum pe piata de logistica tine de exagerarea termenelor de plata. „Noi am ramas muti. Saptamana trecuta, am fost la o discutie, unde ni se cerea sa acceptam un termen de plata de 100 de zile. Eu nu pot pricepe cum poti da astfel de termene de plata, cand cheltuielile se fac acum, iar marja de profit este de maxim 8-10%. Nu este deloc normal si este o politica paguboasa. Toate masurile acestea se vor intoarce impotriva noastra“.

Si in logistica se face dumping

Si din punctul de vedere al tarifelor se pare ca piata de logistica merge dupa modelul pe care a pierdut piata transporturilor. „Ceea ce s-a intamplat in transporturile pure de cativa ani, se intampla acum in logistica. Nu inteleg de ce nimeni nu vede ce s-a intamplat in transporturi, unde carausii sunt 80% faliti, inca 10% se afla pe buza prapastiei si 10% nu stiu din ce traiesc. Din pacate, se merge sub pretul de cost si in logistica. Si este incredibil ca marii operatori fac lucrul asta doar ca sa isi creasca gradul de ocupare a depozitului“, a aratat Mihai Iancu.

El a subliniat ca GTI Logistic a mentinut preturile la un nivel corect, introducand, insa, o structura de tarifare adaptata situatiei actuale a pietei: tarif pentru colet, patrime de palet, jumatate de palet si palet intreg. In plus, compania are cheltuieli cu regia foarte mici. „Suntem putini si foarte operativi. Spre exemplu, in depozitul din Bucuresti, care are 2.500 mp si aproximativ 1.000 paleti depozitati lucreaza 9 oameni in 3 schimburi. Gestionam cei 1.000 de paleti cu un sef de depozit si cu oamenii de la cross docking, dar avem un WMS foarte usor de utilizat. Reusim sa facem 40 – 50 – 60 de comenzi pe zi si, in acelasi timp, sa fie si stocul in regula. Oamenii sunt cam aceiasi de ani de zile si cunosc produsele, dar folosim scannere pentru toata activitatea noastra“, a afirmat Mihai Iancu, adaugand ca, daca, in 2008, se rulau lunar peste 10.000 de paleti, activitatea a scazut in prezent cu 30%.

Cu toate acestea, lucrurile se misca, iar politica clientilor mici da roade. GTI pregateste, in prezent, un mic depozit de 300 mp cu temperatura controlata in cadrul celui de la Bucuresti si este gata pentru contracte noi. Reteta s-a dovedit de succes: un pret corect, multa flexibilitate si seriozitate.

Soferi motivati

Mihai Iancu a subliniat ca foarte importanta este motivarea soferilor din cadrul companiei. Lunar, cel care are cele mai mici cheltuieli cu combustibilul si reparatiile primeste o prima si, anual, cel mai eficient sofer primeste al 13-lea salariu.

Meda BORCESCU

meda.borcescu@ziuacargo.ro

LĂSAȚI UN MESAJ