Te duci la client, bucuros, și îi confirmi că, după ajustări complicate și calcule generoase, ai reușit să îi păstrezi același tarif ca și anul trecut, în ciuda costurilor care au crescut.
Răspunsul este… descurajant. „Atât de scump?”, îți replică el.
După o reacție atât de neașteptată și profund nedreaptă, îți pui, serios, întrebarea dacă merită să continui… cel puțin, colaborarea cu respectivul client. Costurile au crescut, volumul de business pe care îl ai cu respectivul sunt în scădere și cu un grad ridicat de incertitudine… Omul acesta a uitat ce înseamnă să fii rezonabil?
Inflația a lovit pe toată lumea, ducând la erodarea profitabilității și la ajustări, adesea dificile, pe partea operațională. Strângi din dinți, recalibrezi așteptările și aștepți reașezarea lucrurilor…
Însă, mai există un efect, care nu poate fi neglijat și care ține mai puțin de aspectele economice și mai mult de latura psihologică. „Cealaltă inflație” lovește chiar și în cele mai solide parteneriate, strică relații mai vechi, sau mai noi și adâncește și mai mult răul deja creat. Creșterea prețurilor „la orice” a devenit atât de deranjantă, pentru majoritatea, încât chiar și simpla comunicare a unui tarif (chiar și nemajorat) provoacă iritare.
Din păcate, sunt puține lucruri pe care le poți face și, probabil, cea mai eficientă mișcare ar fi întoarcerea la un principiu pe care l-am mai dezbătut în trecut – „clienții clienților”. Practic, renunțăm la a aloca întreaga energie către client și ne concentrăm tot mai mult pe clienții acestuia. Poate că relația nu va rezista, dar, chiar și așa, clienții clientului care a renunțat la noi ar trebui să simtă schimbarea (și să o regrete). Cum putem face acest lucru… aici, fiecare trebuie să gândească propria strategie! Este un joc pe care fiecare antreprenor îl joacă singur. Și ar face bine să îl câștige.
Și ar mai fi ceva…
Un transportator îmi povestea, de curând, cum a reușit, printr-o atitudine intransigentă, să obțină un tarif bun/decent. La finalul discuțiilor, expeditorul i-a spus că, la respectivul tarif, el nu mai are aproape niciun câștig.
Modul în care comunicăm, strategia de negociere sunt aspecte importante, însă informația corectă este și mai importantă.
Din curiozitate, sau pentru că nu a agreat tonul expeditorului (prea se plângea), transportatorul a dat un telefon clientului final… Suma plătită de acesta era mult mai mare. Practic, având în vedere costurile fiecărei părți, în mod evident, expeditorul își luase „partea leului”, în ciuda unei negocieri aparent defavorabile lui.
A ști modul în care negociază cel cu care încerci să închei un contract, a avea date legate de variațiile din piața în care activezi, a cunoaște temerile și experiențele din trecut ale potențialului viitor client sunt aspecte care pot face diferența. Nu este chiar atât de complicat. Tot ce trebuie să faci este să asculți… uneori, să citești… și, poate, din când în când, să dai câte un telefon! Oricine poate face asta, nu-i așa?
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
