Catre sfarsitul lunii mai, Meiller-Kipper si CTE Trailers au anuntat oficial ca produsele Meiller-Kipper vor fi distribuite in Romania prin intermediul unui unic importator, CTE Trailers. Pe langa vanzare si acoperirea pietelor din Romania si Republica Moldova, CTE Trailers va desfasura si toate activitatile de montaj suprastructuri si service pentru produsele Meiller. Despre importanta acestui pas, dar si despre situatia actuala a pietei, am stat de vorba atat cu Dana Bejan, Managing Partner al CTE Trailers, dar si cu Johann Wimmer, General Manager Direct Sales/Service in cadrul F.X. Meiller Fahrzeug-und Maschinenfabrik GmbH&Co, prezent la Bucuresti cu ocazia evenimentului de lansare oficiala a parteneriatului.
Ziua Cargo: Este cautarea de noi branduri o tendinta generala la ora actuala?
Dana Bejan: Nu cautam noi brand-uri, dar aparitia Meiller a fost o oportunitate pentru noi. Asa cum bine stiti, noi am reprezentat Langendorf inainte, de care ne-am despartit intr-un mod foarte amiabil. Meiller a venit cu propunerea catre noi si, bineinteles, fiind nr. 1 mondial, este o oferta de nerefuzat. Cu Krone si cu Meiller, am convingerea ca putem deveni lideri de piata in cel mai scurt timp, acesta fiind unul dintre obiectivele noastre.
Cat de important este sa fii lider de piata in contextul actual?
A fi lider de piata ajuta foarte mult. Marjele de profit se diminueaza radical si pentru supravietuire conteaza foarte mult cifra de afaceri si volumul. Preturile pe piata sunt foarte scazute, pentru ca sunt putini clienti care au putere sa investeasca, si pe acei clienti si-i doreste toata lumea. Iar in acest context castigurile noastre sunt aproape inexistente, iar volumul vanzarilor conteaza foarte mult.
Cum arata piata astazi?
Fata de 2009, am constatat o crestere a increderii de investitie, in sensul ca avem deja peste 100 de unitati puse in productie anul acesta. Se triaza piata: firmele care nu au fost prinse cu datorii foarte mari sau cu credite foarte mari se dezvolta in continuare. Vanzarile care au loc se fac catre firme din ce in ce mai mari. Firmele mici catre mijlocii nu mai au putere de investitie si sunt sufocate de credite. Ne transformam intr-un fel de vanzare de key account, caz in care castigurile noastre sunt minime. Dar exista miscare in piata. Timp de doi ani, investitiile au fost stopate. Sunt firme care au avut pierderi in 2009, dar care, in continuare, pot sa-si finanteze investitiile si vor sa mearga mai departe. Segmente de piata care se misca foarte bine sunt cele de deseuri metalice si gunoi, precum si cel de aplicatii specializate. Este o piata in care avem foarte multa incredere, pentru ca sunt inca foarte putine firme specializate care sa vanda asemenea produse si sa ofere consiliere tehnica pentru clienti, lucru pe care noi il facem.
Nu cred ca mai cumpara nimeni doar pentru a profita de oportunitate. Toti cei care cumpara, indiferent ca este vorba despre un echipament nou sau second-hand, o fac pentru ca au nevoie sa il utilizeze.
Care este raportul dintre vehiculele noi si cele uzate in cadrul cererii de pe piata?
Firmele mici cauta vehicule second-hand si doresc sa le plateasca fara finantare. Firmele mari se indreapta in continuare catre produse noi, pentru ca au contracte de onorat in cadrul carora trebuie sa indeplineasca anumite conditii de calitate.
Din punctul de vedere al situatiilor bizare, in care vehicule noi ajunsesera sa aiba preturi mai reduse decat cele second-hand, piata s-a mai calmat in ultima vreme. Toti cei care au vandut cu pierderi foarte mari, pentru ca aveau nevoie de lichiditati, au disparut ori s-au salvat, iar stocurile din 2008 de vehicule noi (foarte ieftine) incep sa dispara si in 6 luni nu vor mai exista deloc. Cred ca trimestrul 4 al anului va aduce cresteri importante de vanzari de vehicule noi.
Cum se vinde astazi un vehicul?
Vehiculul este vandut de vizita directa la client, pe teren. Nu se mai poate vinde nimic din birou sau prin telefon. Contractele de vanzare se semneaza foarte greu, pentru ca clientii cauta cel mai bun raport calitate-pret, cauta la toti producatorii si dealerii si vor sa isi faca o idee asupra nivelului corect al preturilor. Este un lucru de inteles. Fiecare achizitie dureaza foarte mult, uneori si doua luni, pentru ca are loc o negociere continua, iar clientul vrea sa se asigure ca poate cumpara la cel mai bun pret posibil. Elementele suplimentare, cum ar fi contractele de service sau pachetele de servicii, conteaza inca foarte putin in raport cu criteriul pret.
Ce asteptari aveti legate de Meiller?
Meiller este un produs exceptional, numarul 1 din punctul de vedere al hidraulicii si al constructiei de otel etc. Ne asteptam la un parteneriat foarte puternic, pentru ca este vorba despre un produs cunoscut in Romania, cu o istorie de 7 ani pe piata si cu un nivel calitativ foarte inalt, combinat cu flexibilitatea si puterea noastra financiara, cu diferitele sisteme de finantare pe care le oferim pentru clientii nostri. Credem ca vom reusi sa aducem din nou piata la nivelul pe care l-a avut in 2006-2008. Suntem convinsi ca utilajele si vehiculele de constructii se vor vinde din nou foarte bine in Romania, pentru ca segmentul constructiilor reprezinta singura sansa a tarii noastre de a-si resuscita economia. Investitiile in infrastructura de care vorbim de 20 de ani vor trebui sa apara la un moment dat.
In privinta Meiller, aveti un target pentru 2010?
Pentru 2010 nu avem un target in volume. Ne-am propus o organizare interna foarte buna, sa avem un feedback pozitiv de la client, sa vizitam toti clientii Meiller si sa organizam activitatea de service si de piese de schimb in mod optim.
Viitorul apartine vehiculelor specializate
Johann Wimmer, General Manager Direct Sales/Service in cadrul F.X Meiller Fahrzeug-und Maschinenfabrik GmbH&Co
Ziua Cargo: Care a fost si este situatia Meiller in ultima perioada de timp?
Johann Wimmer: 2008 a fost cel mai de succes an pentru Meiller din ultimii 10 ani. La sfarsitul anului 2008 si in 2009, am inregistrat o scadere substantiala a cererii si, in consecinta, a productiei, cu peste 60%. Pe de alta parte, Meiller nu are probleme. Nu lucram cu banci, ne finantam toate investitiile din cash-flow-ul propriu. Lucram la un program de reducere a costurilor, pentru a fi competitivi si pe viitor. De asemenea, ne reorganizam reteaua europeana. Am deschis anul acesta o noua facilitate in Rusia, o companie proprie, care va fi urmata, in trei luni, de o facilitate de asamblare si montaj.
Piata nationala germana a scazut doar cu 35%; alte tari, precum Spania, se afla intr-o situatie cu adevarat critica. Si piata din Romania a avut o situatie aproape critica anul trecut. Pe de alta parte, pietele din Africa de Nord evolueaza foarte bine. Problema in Europa depinde de reducerea stocurilor, de vanzarea lor cu discounturi foarte mari. Clientii nu stiu de ce am redus cu totii preturile si cunosc, in prezent, numai preturi foarte scazute. Asta inseamna ca e nevoie de timp pentru a creste preturile pe viitor.
Care sunt planurile dvs pentru viitor?
Nu putem stabili un target de vanzari pentru anul acesta in Romania. Depinde de situatia pietei, de cerere si de necesitatile pietei. In acest moment, piata inca nu s-a normalizat. Dar nu punem accentul pe preturi, ci pe clienti. Pe viitor, vom merge mai departe cu internationalizarea operatiunilor noastre. Dupa cum stiti, acum doi ani, am deschis o facilitate de productie in Turcia, avem una in Polonia, vom incepe productia in Rusia si vom merge mai departe, vom explora oportunitatile pe care le putem avea in Africa. De asemenea, discutam posibilitati de a intra in India. Meiller se concentreaza mai mult sau mai putin pe Europa, inclusiv partea de Est, statele CIS, apoi pe Turcia, Orientul Mijlociu si Africa de Nord.
Care credeti ca sunt produsele din portofoliul Meiller care se vor vinde mai bine?
Domeniul constructiilor are un viitor si aici, in Romania. Dar cel mai important din punctul meu de vedere este domeniul managementului deseurilor, domeniul deseurilor metalice, solutiile speciale pentru stingerea incendiilor, pentru domeniul aeroportuar, containere specializate pentru domeniul medical, aplicatii hooklift etc. Sunt multe domenii pe care putem activa. De asemenea, avem produse pentru domeniul agricol si tocmai am facut o vanzare de 20 de unitati pe acest segment.
Ati stopat planurile pe care le-ati avut din cauza crizei?
Nu am stopat nici un plan, am mers mai departe si am investit 7 milioane de euro in reconstructia fabricii pe care o avem la München si, de asemenea, dupa cum am spus, am demarat investitia din Rusia. De asemenea, am dezvoltat noi produse, pe care le-am lansat la Bauma, in aprilie.
Raluca MIHAILESCU
