„În trecutul meu de manager, am contractat o mulțime de cursuri pentru dezvoltarea echipelor din subordine, multe dintre acestea în zona de negociere. Că era vorba de achiziții, că era vorba de vânzări, că era doar vorba despre relațiile dintre noi, totul se transforma în negociere”, arată Cătălin Olteanu Heel, în deschiderea cărții sale, care te transferă într-o poveste în care totul se negociază… exact ca în viața reală.
Autorul își amintește că a rămas, în mod constant, dezamăgit de cursurile în sine, sau de rezultatele lor. „Un trainer îmi învăța colegii să se uite urât și să fie agresivi, să pună presiune pentru win-lose, în permanență. Foarte competitivă abordare, doar că, la un moment dat, rămâi singur, pentru că nu mai vorbește nimeni cu tine. Un altul ne-a pierdut o zi din viață să ne învețe să spunem NU. Parcă scopul vieții de business este să spui NU business-ului. Au fost și multe teorii despre win-win, foarte multe predici, doar că rămâneau la un nivel ideatic, pentru că nu puteai să le aplici”, explică el, apreciind că, în business, cam toți trimit oamenii pe teren ca să câștige, mai greu să lase loc și altora.
„Alții ne-au băgat în jocuri de tot felul. Ne-am distrat, dar nu am prea avut ce aplica, după ce s-a terminat distracția”, a continuat Cătălin Olteanu Heel, care rememorează că, la un moment dat, a întâlnit un american, care scria o carte despre negociere în culturi diferite. „Pe baza experiențelor de negociere pe care le-am avut în China, am devenit co-autor la cartea lui, în 2 capitole fiind incluse poveștile mele, din această parte a lumii.” A fost o întâlnire care l-a ajutat să privească și spre alte direcții: la faptul că într-un fel se negociază în Germania, altfel, în Turcia, și de o altă manieră, în China.
Atunci când negociezi, totul trebuie abordat în funcție de cultura cu care sunt înzestrați interlocutorii, de educația primită, de zona geografică, inclusiv în funcție de religie.
„A fost momentul în care am început să îmi lărgesc orizontul. M-am apucat să studiez domeniul și am pus la punct un material de training, pe care l-am folosit apoi pentru colegii mei, dar și pentru alții. Iar modul în care a fost recepționat acel curs de negociere m-a încurajat să merg mai departe. La un moment dat, informația devenise mult prea consistentă și am încercat să găsesc o variantă, să o ofer într-o formă cât mai clară. A contat că mi-a fost pusă în brațe, cu mulți ani în urmă, o carte de management scrisă ca un roman. Am citit-o și mi s-a părut extraordinar cât de multe poți învăța din poveste și cât de ușor este să pricepi teoria, dacă este spusă astfel. Mi s-a părut mult mai ușor decât să citești un material, care să expună definiția academică a aceluiași concept. Așa am aflat despre abordarea socratică. Spune oamenilor o poveste din care să învețe, să tragă concluzii singuri… vor învăța mai mult așa. Am luat, așadar, cursul de negocieri și l-am pus într-o poveste, povestea din cartea «Cum să ai putere de negociere».”
Cum scapi din… lose
Povestea se oprește, în multe cazuri, asupra modelelor de negociere: win-win, unde câștigă fiecare parte ceva, sau win-lose, unde unul dintre interlocutori pierde. „De-a lungul timpului, am observat că, în negociere, grecii sau turcii abordează întotdeauna varianta win-lose. Nu fac concesii!”, observă Cătălin Olteanu Heel.
Cum îți determini interlocutorii să ia în calcul concesii și chiar să le facă?
„Este simplu. Îi bagi în lose-lose. Să luăm un caz în care clientul de transport nu vrea să plătească factura și motivează că trebuie să întârzie, folosindu-se de sistemul IT (un element de negociere, pe care l-am abordat în carte). Până la urmă, sistemul este, însă, făcut tot de oameni și să motivezi că, pentru a face o plată, trebuie să fie date mai multe click-uri de aprobare, iar una dintre persoanele implicate în acest proces lipsește, nu este corect. Ce s-ar întâmpla dacă furnizorul de transport anunță că, ținând cont de situație, nu mai livrează marfa? Bineînțeles, clientul îi va aminti că există un contract, care trebuie respectat…. Același contract menționează, însă, și un termen de plată ce trebuie, de asemenea, respectat”, este de părere autorul, subliniind, încă o dată, că este indicat ca interlocutorul incorect să fie așezat în zona „lose”.
„Nimeni nu negociază dacă nu este afectat…”
„… Exact ca în povestea în care îi spui unui potențial partener că vrei să îi vinzi un creion. Bineînțeles, nu va fi interesat, dar dacă precizezi că numai folosind acel creion va putea semna contractul pe care și-l dorește, va deveni, imediat, atent.”
Totul redus la trei factori
La finalul volumului, personajul principal, care a trecut prin multe situații interesante, trage o concluzie, evidențiind tot ceea ce acumulase pe parcurs.
Negocierea se reduce la trei factori, în opinia sa.
Puterea, capacitatea de a exercita controlul asupra oamenilor sau evenimentelor, dar, mai ales, percepția celorlalți asupra puterii deținute.
Calitatea informațiilor deținute pentru a crea puterea sau percepția puterii.
Timpul avut la dispoziție pentru negociere – necesar pentru obținerea informațiilor cu care să creezi puterea.
Puterea
Puterea, fizică, financiară sau psihologică, poate fi folosită ca un argument de negociere.
Inducerea percepției de putere creează avantaj și conferă un ascendent în fața celuilalt.
În poziții adverse, odată indusă percepția de putere, de forță, se poate folosi ca monedă de schimb, pentru obținerea de concesii sau avantaje.
Despre tipurile de putere de negociere vă voi lăsa să citiți, însă, în cartea „Cum să ai putere de negociere”. Informațiile sunt, mereu, actuale și, mai ales, plăcut de lecturat, atunci când sunt puse într-o poveste, care pare să se întâmple chiar lângă tine. (Ca un pont, volumul prezintă experiențe inedite din negocieri internaționale, inclusiv negociere de gherilă. Bineînțeles, fără a fi pomenite nume.)
În fond, negocierea nu se termină niciodată… iar în viață nu primești ceea ce crezi că meriți, ci ceea ce ai negociat, așa cum susține Cătălin Olteanu Heel.
Cătălin Olteanu Heel: „În general, se face o confuzie, win-win nu înseamnă 50-50%. Nu există așa ceva. Win-win înseamnă că fiecare pleacă acasă cu ceva, astfel încât să fie, cât de cât, mulțumit.”
„Negocierile sunt emoționale, înainte de a fi raționale.”
„Înainte să prezint conceptele în carte, le-am verificat, în multe rânduri.”
„După ce citești cartea, ar trebui să știi cum poți să ajungi la win-win.”
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
