O să spuneţi că norocul este important atunci când vorbim despre o afacere de succes. Da! Cu siguranţă, contează! Norocul de a avea lângă tine oamenii potriviţi… norocul de a şti înainte de a fi prea târziu când trebuie să te opreşti, să schimbi macazul.. conjunctura favorabilă a pieţei… „gustul“ deciziei corecte pe care îl simte un întreprinzător adevărat. Despre toate acestea şi despre ceva în plus, am stat de vorbă cu Felix Pătrăşcanu, Managing Partner FAN Courier.
Ziua Cargo: Am întâlnit manageri care activează în cadrul companiei pe care o conduceţi. Sunt implicaţi, atenţi la detalii, dornici să facă lucrurile cât mai bine. Cum reuşiţi să îi motivaţi?
Felix Pătrăşcanu: În multe cazuri, managerii au plecat de jos. Au fost, iniţial, simpli curieri şi au crescut o dată cu compania. Întotdeauna ne-au văzut pe noi, cei trei acţionari ai firmei, mereu în priză şi a contat. De altfel, în majoritatea societăților românești, conduse de antreprenori, există o implicare mare din partea celor de la vârf.
Uneori, această implicare merge prea departe. Antreprenorul pare a avea în jur un imperiu de butoane pe care apasă, demonstrându-şi că este cel mai bun. Nu este o abordare bună. Am înţeles-o din propria experienţă. Trebuie să știi să delegi!
Cum aţi început să delegaţi cu adevărat?
La început am greşit. Şi eu consideram oamenii din subordinea mea ca fiind niște butoane ce trebuie apăsate. Le cenzuram ideile. Absolut totul trecea pe la mine. Spuneam inclusiv femeii de serviciu ce tip de soluție să folosească în apa pentru spălat pe jos. Nu puteam să admit că altcineva putea să gândească în locul meu. Angajasem manageri, dar îi sunam și le spuneam în detaliu ce trebuie să facă. Cu toate acestea, eu îi plăteam la nivel de manageri. Ulterior, mi-am dat însă seama că nu mai puteam fi atât de implicat.
La un moment dat, trebuia să ajung acasă, în Drumul Taberei, și m-am trezit în Sălăjan, gândindu-mă la companie. Mi-am dat seama că am o problemă și că trebuie să rezolv rapid delegarea. Am început ușor-ușor. Am lăsat oamenii să vorbească și au avut idei bune, mult mai valoroase decât ale mele pe acest domeniu. Îmi place să cred că astăzi m-am lecuit, că îi las pe oameni să gândească, să vorbească. Poate că mă apropii foarte mult de extrema cealaltă: cer foarte mult de la angajaţii FAN Courier.
Ce trebuie să facă un lider?
Liderul este cel care se înconjoară de oameni deștepți, dar nu ca să îi domine, ci pentru a face puzzle-ul să funcționeze, și mai mult decât atât… să funcționeze în armonie. La început, am căutat modele în puținele multinaționale care funcţionau pe atunci în România.
Primul nostru regulament de ordine interioară a fost inspirat de o multinațională, pentru că aceste companii reprezintă o școală de business. De aceea, cred că este bine pentru un viitor antreprenor să beneficieze de experienţa de a lucra într-o multinațională.
Revenind la ceea ce am spus mai devreme, este foarte important ca un lider să ştie să delege cu adevărat. În prezent, facem cursuri pentru a stimula managerii să vină cu cât mai multe idei, indiferent dacă sunt bune sau mai puţin bune. Avem, inclusiv, concursuri de brainstorming.
În ce direcţie mergeţi în ceea ce priveşte funcţionarea companiei?
În ceea ce priveşte funcţionarea afacerii, mergem pe ideea de automatizare. Există o serie de proceduri care le permit curierilor să ia, în teren, cât mai puţine decizii. Încercăm să răspundem astfel cât mai bine specificului pieţei româneşti, care este foarte pestriță. În acest context, am făcut o bandă de sortare automatizată și am dezvoltat un self-AWB (scrisoarea de trăsură).
Cel care vrea să trimită un colet îşi poate astfel crea și printa singur AWB-ul cu ajutorul unui soft pe care noi îl punem la dispoziție, gratuit. Pentru a încuraja utilizarea acestei metode, am oferit ca premiu celui care foloseşte cele mai multe self-AWB-uri o excursie oriunde își dorește în lume.
Am ajuns la 80% implementare după 4 ani, dar am întâmpinat dificultăți, chiar dacă clienţii beneficiază astfel de informaţii foarte importante pentru un bun management al trimiterilor către clienții proprii. Pot vedea cât au costat trimiterile, defalcat pe destinatari, pentru orice interval setat, fără a mai fi necesară o evidenţă în Excel. În plus, sistemul beneficiază de upgrade-uri din partea noastră și de serviciul de urmărire a coletului.
Ce politică aveţi în privinţa tarifelor?
Nu cred în business-urile care, la sfârșitul zilei, te trimit acasă cu „gaură”, atunci când se încearcă acapararea pieţei. Este o înșelare a clientului. Corect este să câştigi piaţă, dar să poţi pleca acasă cu 5 lei.
Nu este corect să ajungi unde ţi-ai propus din punctul de vedere al cotei de piaţă şi apoi să creşti brusc preţurile. Deviza noastră este că piața se câștigă cu prețuri reale, nu cu prețuri mici.
De unde credeţi că pot apărea ameninţările pe piaţă?
De când a apărut Uber, avem o problemă de abordare. Ne-am gândit cum să aplicăm acest tip de platformă serviciului de curierat. Ne place să inovăm și vom vedea cum se poate adapta sistemul activităţii noastre.
În America, Uber a făcut ravagii, a destabilizat multe afaceri. Ceea ce fac ei, cel puțin în România, nu este legal. Nu ai voie să iei oameni cu „ia-mă nene”, ceea ce se întâmplă, în fond, în cazul Uber. Pe de altă parte, Dumnezeul antreprenorului este piața, ea dictează.
Ce flotă de vehicule aveţi?
Flota este de aproximativ 2.750 de autovehicule, din care 200 de camioane, multe fiind doar capete tractor, în majoritate MAN. Numărul lor crește, dar ne uităm și către alte mărci. Criteriile noastre în alegerea camionului sunt prețul, mentenanța și fiabilitatea, dar ţinem cont şi de experiența șoferilor sau a altor persoane de încredere.
De asemenea, avem în parc 180 de camionete, 70 de autoturisme, diferența de aproximativ 2.300 fiind reprezentată de vanuri. Avem Volkswagen (T5 și Caddy), Ford (Transit și Custom), Peugeot și Mercedes Vito de curând. Toate vehiculele se află în proprietatea companiei. Sunt achitate.
Politica este de a cumpăra motoare cât mai simple, diesel pentru fiabilitate și pentru a nu ispiti curierii să facă raliuri. În București, lucrează în cadrul FAN Courier aproximativ 500 de curieri, fiecare având arondate 2-3 străzi, cu o medie de 30 km pe zi, în comparație cu 100 de km cât era în trecut. Ideea este să dăm fiecăruia o zonă mică, dar condensată.
Trebuie realizate peste 60-70 de expediții zilnic pentru a fi rentabil curierul. De asemenea, trebuie să aibă timpul necesar să relaționeze cu clienții… să aibă relația pe care oamenii o au cu poștașul lor. Luăm feed-back de la clienți, facem studii anuale. Avem inclusiv un departament specializat, extern, care face astfel de studii pentru noi.
Cum abordaţi politica salarială?
Salariile au mai crescut pe piață și am încercat să aducem nivelul venitului net minim din FAN la nivelul salariului mediu pe economie. Încă nu am reușit să facem asta pentru toți angajații, dar suntem aproape. Venitul unui angajat este format dintr-o parte fixă, la care se adaugă bonusurile.
Ce rol a jucat norocul în dezvoltarea acestei companii?
Funcționarea FAN Courier se datorează celor trei persoane de la vârf. Acum suntem 4.500 de oameni în sistem și toți au nevoi, nevoi care se schimbă. Oamenii cu care lucrăm se schimbă, văd altfel lucrurile, pun altfel problema.
Trebuie să te reinventezi mereu, dar există și o componentă a norocului ca în orice business. Piaţa ne-a oferit de-a lungul timpului conjuncturi favorabile, precum modificarea strategiei DHL după achiziţia Cargus, care a decis concentrarea asupra segmentului de internaţional.
Dacă privim brandul creat, putem spune că hotărârile pe care le-am luat noi, ca acţionari, până acum, au fost bune, fără nicio laudă. În momentul în care am să realizez însă, și sper să am puterea să o fac, că „frânez” organizația, eu am să spun „exit” și mă voi da la o parte, voi trece în plan secund.
„Liderul este cel care se înconjoară de oameni deştepţi.”
„Nu am făcut niciodată head-hunting. Oamenii vin singuri pentru că le place ideea, le oferim multă libertate. Le dăm posibilitatea de a influența pozitiv felul nostru de a gândi prin felul lor de a gândi, chiar dacă noi luăm ultima hotărâre.”
„În business trebuie să te reinventezi mereu, dar există și o componentă a norocului.”
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
