… dar, fără ele, totul devine nimic. Aceasta este concluzia lui Thomas A. Fisher, Managing Director Sales & Marketing STILL, care ne-a arătat, în cadrul unei recente discuții, care este rolul serviciilor și al consultanței în strategia producătorului de echipamente destinate manipulării mărfurilor, pe o piață într-o continuă creștere.
Ziua Cargo: Cum a evoluat piața în ultimii ani? Thomas A. Fischer: Cererea pentru soluții intralogistice este din ce în ce mai înaltă, iar piața s-a remarcat printr-o creștere foarte dinamică.
În zona EMEA, este vorba, chiar, despre o creștere din două cifre. Piețele cu cea mai rapidă ascensiune sunt cele din Vestul și Sudul Europei, dar și cele din Europa Centrală și de Est, în afară de Rusia și Turcia.
Care sunt segmentele cu cea mai importantă dezvoltare?
Piața s-a dezvoltat foarte puternic, în special pe două segmente. În primul rând, este vorba despre echipamentele „sit-on” pentru depozite, de Clasă FEM II, și despre echipamentele pietonale, de Clasa III. Acum 15 ani, acestea dețineau o cotă de 30% din vânzări, iar, anul trecut, au ajuns la peste 50%.
O a doua categorie este aceea a echipamentelor cu contragreutate, unde se poate observa o tendință importantă de trecere de la motoarele cu combustie internă, la cele electrice. În Europa, pentru prima dată, în 2015 și 2016, precum și la începutul acestui an, vehiculele electrice și-au asigurat o cotă mai mare de piață decât cele cu motoare pe combustie internă, atât diesel cât și LPG.
Unul dintre motivele acestei creșteri îl constituie regulamentele europene privind emisiile, din cauza cărora vehiculele echipate cu motoare CI devin din ce în ce mai scumpe, fiind mai puțin atractiv să investești în astfel de motoare. Un al doilea motiv este că echipamentele electrice cu contragreutate devin din ce în ce mai perfec- ționate, echipamentele electrice fiind, în prezent, foarte apropiate de performanțele vehiculelor CI.
În fine, al treilea motiv este grija față de mediu, pe care o manifestă tot mai mult clienții noștri.
Pe ce pun accent clienții, în cerințele lor?
Piețele se află în schimbare nu numai în ceea ce privește produsele. Vehiculele nu mai sunt totul pentru client. Tehnologia și performanțele acestora sunt importante, dar nu mai este suficient să le oferi numai vehicule, ci trebuie să te concentrezi pe elaborarea unor soluții.
Clienții caută, în prezent, și servicii cu valoare adăugată, cum ar fi transparența costurilor. Se așteaptă din partea noastră să le oferim consultanță, care, în 90% dintre cazuri, vizează eficientizarea activității lor, din punctul de vedere al costurilor.
Astfel, în prezent, în afară de obiectivul de a oferi produse Premium, avem încă două ținte primordiale: servicii post-vânzare care să asigure funcționarea și disponibilitatea vehiculelor noastre și competență în ceea ce privește soluțiile.
Aceasta din urmă reprezintă unul dintre cei mai importanți factori din industria noastră. Diferențele dintre caracteristicile tehnice ale produselor de pe piață nu mai sunt foarte mari. Dacă introduci, astăzi, pe piață un element revoluționar, într-un termen mai scurt sau mai lung, îl vor adopta și ceilalți jucători de pe piață.
Sectorul Premium este mult mai uniform decât era în urmă cu 10 ani. Deci, este nevoie să te diferențiezi prin alte tipuri de servicii. De asemenea, este foarte important să rămâi și din punct de vedere tehnologic cu un pas înaintea tuturor, nu numai să te concentrezi pe servicii și consultanță. Vehiculele nu sunt totul, dar, fără ele, totul devine nimic.
Ce schimbări de strategie au generat aceste tendințe?
În primul rând, procesul de vânzare se schimbă. Gama noastră de produse a crescut semnificativ în ultimii cinci ani, iar automatizarea și conducerea autonomă necesită, din partea vânzătorilor, mult mai multe cunoștințe despre logistică și supply-chain decât înainte. Un vânzător obișnuit, de acum 5 sau 10 ani, nu ar fi putut acoperi o gamă atât de largă de produse și servicii.
De aceea, am decis să ne extindem forța de vânzări. Pe de o parte se află vânzătorul „pur-sânge”, pe de cealaltă, am creat un nou rol, de „regional service manager”. Cei doi formează o echipă, o singură voce care discută cu clientul.
Unul este orientat comercial, celălalt către partea tehnică, dar formează o singură entitate. Aceasta este, poate, cea mai importantă schimbare pe care am adus-o procesului nostru de vânzări. Dacă te uiți la potențialul pieței, cel al echipamentelor în sine și cel al serviciilor și soluțiilor sunt egale și trebuie să te adaptezi, ca organizare, pentru a corespunde acestei tendințe.
Ce rol joacă, astăzi, costul de achiziție în adoptarea unei decizii de cumpărare?
Discutăm despre TCO, deja, de 15 ani. Dacă îl raportezi la durata de viață a unui vehicul, prețul reprezintă doar 20% din cost, dar acesta rămâne un factor dominant în decizia de achiziție.
Dar, așa cum am spus, clienții se orientează tot mai mult către consultanță, vor să știe dacă putem să le oferim transparență, așteaptă din partea noastră o abordare proactivă. Este important, de asemenea, să le oferi instrumentele potrivite într-un mod obiectiv, să le oferi dovezi și analize, de exemplu prin intermediul unei aplicații de management al flotelor, care să indice gradul de utilizare a flotei și toate detaliile necesare per fiecare echipament din posesia lor.
Unde se situează România, din punctul de vedere al acestor tendințe?
România este, în prezent, unul dintre „farurile călăuzitoare” ale regiunii, în ceea ce privește managementul flotelor.
Managementul flotelor este, desigur, mai mult decât un element de transparență, dar totul pornește de aici. Din acest punct de vedere, nu observăm nicio diferență între clienții noștri din România și cei din Franța sau Germania. În ceea ce privește automatizarea, evoluția României este mai lentă.
Există țări, precum Germania, Franța, Scandinavia, Marea Britanie, în care costurile legate de forța de muncă sunt mai înalte, iar gradul de automatizare este mai ridicat. Ceea ce face România foarte specială este că anul acesta s-a înregistrat o majorare importantă a vânzărilor de vehicule cu motoare cu combustie internă.
Aceasta spre deosebire de toate celelalte piețe europene, unde au fost consemnate creșteri de 2-3 ori ale vânzărilor de stivuitoare electrice cu contragreutate. Cel puțin pe un anumit segment de piață, România insistă, încă, pe produse de bază.
Care credeți că vor fi tendințele pe viitor? Se apropie o nouă criză?
Toate semnalele din piață sunt bune, nu indică apropierea unei noi crize. Partenerii noștri din piață, 3PL, retailerii de alimente, sunt în dezvoltare accelerată. Considerăm că piața va continua să crească, nu numai anul viitor, ci și în următorii trei ani. Poate nu atât de mult ca până acum; aș fi, mai degrabă, precaut și aș aprecia o creștere de o singură cifră, dar care va fi stabilă, constantă.
Experiența ne-a arătat că industria de echipamente pentru manipulare a crescut, întotdeauna, de două ori mai rapid decât PIB-ul la nivel mondial și nu avem niciun motiv să credem că nu se va întâmpla la fel și în viitor, pe termen scurt și mediu.
Raluca MIHĂILESCU
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
