Pare ireal, la prima vedere, ținând cont de loviturile repetate, pe care le-a resimțit piața de transport persoane și de schimbarea profilului pasagerului. Aceasta este, însă, concluzia dialogului, extrem de concret, purtat cu Adrian Rășoiu, reprezentant FlixBus pentru România și Bulgaria. Totul ține doar de o repoziționare a afacerii.
ZIUA CARGO: Ce semnale aveți din piață?
Adrian Rășoiu: Evoluția pieței poate fi interpretată din mai multe unghiuri. Cele mai recente cifre provin din analiza sectorială realizată de UNTRR, împreună cu un consultant extern, cu privire la anul 2023. Analiza scoate în evidență reduceri, față de 2019, pe anumite paliere. Pentru serviciul regulat de transport (fără a fi tratate separat segmentele interjudețean și județean), scăderea, față de perioada pre-pandemie, se apropie de 30%. În schimb, serviciul regulat special (convențiile – aflate în zona liberă a pieței), consemnează majorări, care compensează minusul din zona de serviciu regulat. Nevoile clientului de transport se schimbă, iar piața trebuie să le urmeze. În plus, este clar că zona de mobilitate cu autocarul poate fi relativ avantajoasă ca preț.
Ce se întâmplă la transportul internațional?
Cifrele indică o scădere și pe internațional. Noi, însă, am consemnat creșteri în fiecare an, care reflectă inclusiv dezvoltarea de rute noi și lansarea de servicii, care au prins destul de bine, în special în România.
Zona noastră de acțiune (unde am deschis linii internaționale regulate) este reprezentată de regiunea formată din România, Bulgaria și Grecia. Vara, spre exemplu, avem plecări zilnice, o dată sau de două ori pe zi, din București către litoralul bulgăresc, Sofia sau Salonic.
Interconectând linii internaționale, am obținut creștere, an de an.
Nu ascund că am avut câteva linii, unde am înregistrat scădere. Este vorba despre liniile lungi din România către vestul Europei, care reprezintă exact modelul clasic. Ceea ce, de altfel, ne-a confirmat că varianta corectă implică linii mai scurte (de 5-6 ore), conectate prin multe legături.
Din punctul de vedere al numărului de pasageri, în vara anului 2024 am obținut o majorare de 30%, față de aceeași perioadă din 2023.
Business-ul de transport prin servicii regulate este foarte susceptibil la sezonalitate. Vara îți dictează cum merge tot anul, iar extrasezonul nu e neapărat un indicator atât de relevant, atunci când ai linii internaționale.
Câți operatori colaborează cu FlixBus, în această zonă?
În regiunea noastră, colaborăm cu 8 operatori din România și Bulgaria, însumând 60 de autocare în flota parteneră. Inclusiv spre Grecia mergem cu operatori români sau bulgari.
Îmi puteți da un top trei rute?
Cele mai multe cereri din partea pasagerilor români vizează cursele dinspre Cluj, Sibiu (în general orașele din Transilvania), către Budapesta, sau Viena.
De asemenea, sunt apelate mult, în timpul verii, destinațiile spre litoralul bulgăresc. Sunt, inclusiv, perioade în care utilizăm, pe această relație, autocare supraetajate. Și pentru noi a fost surprinzător cât de bine a mers această direcție, în condițiile în care ne așteptam să fie, deja, o piață formată.
Nu cred, însă, că am luat de la competiție. Pur și simplu, am generat mai multă mobilitate, iar prin variantele propuse am convins pasagerii să aleagă autocarul, în locul mașinii personale.
Și nu sunt numai români. Pot fi turiști străini (obișnuiți să folosească FlixBus), care vin în România și aleg să viziteze și Bulgaria, cu această ocazie.
Am avut, în 2019, un exemplu, pe linia București-Sofia, unde erau, la un moment dat, mai mulți pasageri chinezi decât români sau bulgari.
Cum se cumpără biletele?
Avem multiple canale de vânzare. Aplicația, care e disponibilă în Android și iOS, la care se adaugă paginile de internet, care sunt disponibile în toate limbile. Pot să spun că pe liniile mai scurte, pe care le menționam în top, aproximativ 80% din cerere vine din zona online.
De altfel, aici e, de fapt, și propunerea noastră către partenerii de transport. Ne ocupăm de partea de clienți, iar partenerii noștri se ocupă de partea de „supply”, partea operațională. Adică de tot ce înseamnă autocar, mentenanță, șofer, astfel încât serviciul de transport să respecte anumite standarde și criterii, iar pasagerii să fie mulțumiți și să revină.
Cum arată, concret, parteneriatul FlixBus cu transportatorii?
Parteneriatul nostru cu transportatorii implică mai multe aspecte. Noi acoperim zona de tehnologie. Le punem la dispoziție companiilor partenere o serie de elemente care ar implica, în caz contrar, investiție de capital, de timp și construirea know-how-ului necesar. Dacă ești, astăzi, transportator și analizezi toate aceste investiții pe care le implică sistemele performante de vânzări online și construirea unui brand, iei în calcul, în mod natural, și colaborarea cu o entitate cu experiență în această direcție. Iar aici intrăm noi în joc, pentru că ne ocupăm de partea de clienți, avem deja o rețea, avem date, avem multe elemente care ne ajută să facem treaba aceasta foarte bine.
Sistemele noastre permit discount-uri care pot determina pasagerul să cumpere în avans.
În România, sunt puțini operatori care fac asta, oferind prețuri diferențiate în funcție de momentul plecării. În spate, stă tehnologia la care avem acces. Dispunem de un întreg algoritm, care gândește aceste prețuri din mult mai multe puncte de vedere, nu doar pe baza timpului în avans; spre exemplu, gradul de încărcare sau cât de căutate au fost anumite legături.
Se ajunge la un preț care, țin să menționez, este foarte competitiv. Este o politică mult mai adaptată nevoilor pasagerilor, care facilitează un grad de încărcare optim, cu un preț accesibil. Altfel spus, poți să-ți încarci mașina, la 40%, cu un preț mare, și să ai un anumit profit, sau poți să ajungi la un grad de încărcare de 80%, la un preț diferențiat (mai mic, sau mai mare), și să obții, în final, poate, un profit mai mare.
Precizez că există, inclusiv, varianta în care, la cumpărarea biletului, pasagerul să poată rezerva un anumit loc în autocar, iar unele persoane aleg, să cumpere și locul de lângă, astfel încât să fie liber.
Ce oferiți în plus, în parteneriat, pe lângă accesul la tehnologie?
Susținem această investiție încă de la început, printr-un minim garantat per kilometru, minim care este valabil pe întreaga perioadă de funcționare a liniei, dar care, din experiența noastră, nu este necesar decât într-o primă etapă. Bineînțeles, pe măsură ce linia crește, încasările partenerului cresc, fără a fi impusă o limită superioară. Co-investim, astfel, în formarea liniilor, ceea ce ajută compania de transport să nu mai deschidă o linie de credit la bancă, pentru acoperirea costurilor operaționale. Încasările aferente le împărțim într-o cotă parte, cota FlixBus fiind semnificativ mai mică decât a transportatorului.
Acest sistem de parteneriat, va funcționa la fel și pe zona de transport național.
Existența autocarului reprezintă linia roșie?
Dacă ne uităm la toate piețele (Turcia, Polonia, Portugalia care, recent, a trecut prin liberalizare), n-am văzut microbuze nicăieri.
Poți să gândești cu autocarul linii lungi, pe segmente, care se interconectează, datorită unei rețele acoperitoare bine puse la punct. Iar în acest context, poți vinde același loc mai multor pasageri, pe segmente diferite de drum. Automat, cu cât ai o capacitate mai mare, ai oferta mai largă, iar în acest context uneori s-ar putea, pe un segment intermediar, să fii încărcat la 100% capacitate și pe extreme să înregistrezi un procent de 50%, privind încărcarea. Autocarul este obligatoriu, pentru a putea asigura capacitatea necesară momentului de maximă încărcare.
Să intrăm în zona de transport liberalizat. Estimați că veți lucra cu mai mulți operatori pe intern, decât pe internațional?
E necesară o rețea care să fie acoperitoare pentru toată România. Cu curse lungi, care să ofere soluții de transport, începând de la zonele unde cererea este mai ridicată (București, Constanța, Iași, Timișoara etc.).
O să începem gradual, dar potențialul este mai mare pe segmentul de transport național. Am demarat discuții cu transportatorii, în vederea realizării acestei rețele.
La început, au existat mari temeri privind modul în care FlixBus va acapara piața, Mai simțiți rezistența de la început?
Nu știu dacă la aceeași intensitate, dar, cu siguranță, există o rezistență a unor transportatori, care se tem de ideea de acaparare. Nu este vorba nici pe departe despre așa ceva. Necesitatea unui brand unic este generată de nevoia ca pasagerul să cumpere bilete dintr-o sursă cunoscută. El nu se gândește la autocar, ci la o singură aplicație, care îi oferă ce are nevoie. Este doar ideea de a lucra sub o singură umbrelă, pentru că, așa, ești mult mai eficient și te poziționezi mai bine în fața pasagerului.
Ce credeți că se va întâmpla în imediata apropiere a liberalizării și în următorii doi ani?
Pe termen scurt, mă aștept să intre noi operatori. Pe termen mai lung, nu cred în scenarii care vehiculează o supraaglomerare a pieței. Cred ca ne putem uita la ce s-a întâmplat în Portugalia, o piață similară cu cea a României, care a trecut, recent, prin liberalizare. Cifrele arată că volumul, per total, al sectorului a crescut (cele mai noi cifre statistice vizează 2022, față de 2019, când piața era închisă). Este vorba despre un plus de 40%, privind volumul de pasageri, și unul de 15%, la venituri. Statistica reflectă, în mod clar, și o scădere de tarif, ca urmare a intensificării concurenței. Dar, per total, vorbim despre evoluții pozitive, pe toate palierele.
Vă așteptați ca tendințe similare celor din Portugalia să se regăsească și în România?
Eu sunt convins că un serviciu adecvat pus la dispoziție va aduce spre autocar mai mulți pasageri, care, astăzi, călătoresc cu mașina personală. În prezent, în România, prețul de transport cu autocarul este mai mare, decât în Italia, Franța sau Portugalia. Deci, cu siguranță, va scădea. Iar dacă serviciul este cel potrivit, pasagerii îl vor alege.
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
