Liberalizarea transportului a creat oportunități importante în Germania. Ar putea exista asemănări cu ceea ce urmează să se întâmple în România?
Fabian Stenger, Chief Operating Officer (COO) al FlixBus, și-a început parcursul în cadrul grupului în 2013, contribuind la dezvoltarea cu succes a pieței din Germania, iar ulterior și a regiunilor din Europa de Nord și de Est.
ZIUA CARGO: V-ați alăturat FlixBus în urmă cu 12 ani. Cum arăta organizația atunci?
Fabian Stenger: Organizația a demarat activitatea ca un mic startup în Munchen, la începutul anului 2013, când piața germană a fost liberalizată. Când m-am alăturat companiei, eram 10 angajați și operam, prin intermediul a 3-4 parteneri, 10 autobuze cu logo-ul FlixBus. Încă lucrăm cu acești parteneri și în prezent.
Avem și parteneri mai mici, pentru care colaborarea cu FlixBus a reprezentat o oportunitate de a crește de la 10, la 12-14 autocare, dar și companii mari, care și-au crescut flota până la 60-80 de autocare și care operează curse din Germania către alte țări.
Care credeți că au fost principalele motive pentru succesul FlixBus?
Pe de o parte, este vorba despre un sistem care a regularizat piața. Exista deja cerere, dar era blocată și, odată cu deschiderea pieței, pasagerii au căutat și opțiunea de a călători cu autocarul. Este un mod foarte confortabil de a călători și un produs atractiv din punctul de vedere al prețului, mai ales în comparație cu transportul feroviar, care era scump și atunci și a rămas scump și în prezent.
La început, a fost foarte atractiv în special pentru tineri, mai ales pentru studenți, dar acum, în Germania, poți întâlni în autocare toate categoriile de vârstă.
În perioada „timpurie”, unii dintre factorii de atractivitate în rândul tinerilor au fost faptul că puteau cumpăra bilete online și faptul că pe cursele interurbane exista Wi-Fi gratuit în autocare, ceea ce trenurile nu ofereau.
Un alt element foarte important este faptul că am abordat acest tip de business dintr-un punct de vedere tehnologic. Noi aducem know-how-ul, tehnologia și modul de utilizare a datelor colectate din întreaga Europă, care se adaugă experienței transportatorilor.
Cu ce provocări v-ați confruntat, la început?
Una dintre cele mai mari provocări a fost să ne convingem partenerii să investească alături de noi în această piață, să cumpere autovehicule noi. Aceasta este o parte importantă a definirii produsului nostru. Știm cu toții că autocarele sunt scumpe și că reprezintă o investiție uriașă. Dar dacă crezi că este o piață în creștere, care va fi atractivă și profitabilă pentru toți participanții, atunci faci aceste investiții.
Ați avut concurență, la momentul respectiv?
Existau companii mari, în Germania, la momentul respectiv, organizații importante la nivel internațional. Nu aveau experiență în transport național, dar aveau experiență cu pasagerii. La început, am avut discuții cu acești transportatori și nimeni nu se aștepta ca piața transporturilor interurbane să devină foarte mare. Lipsa de experiență îi făcea sceptici în fața riscurilor și, de asemenea, existau zvonuri că se vor implica pe această piață și companiile feroviare. Decizia fondatorilor FlixBus de a crea această rețea s-a bazat pe o declarație din partea Deutsche Bahn că această piață nu este atractivă pentru ei.
Multe companii de transport au ieșit de pe piața de transport public, la momentul respectiv, pentru că era un domeniu foarte competitiv, bazat pe licitații, pe care le câștigau mereu jucătorii mari. Pentru companiile mici, a reprezentat o oportunitate interesantă să treacă de la transportul public la interurban, alături de un partener ca FlixBus.
Erau mulți competitori pe piață, la momentul respectiv, dar nu toți au încercat abordarea tehnologică. A mai existat o companie de mare succes, MeinFernbus, cu care am fuzionat, la începutul anului 2015.
Puteți numi câțiva pași importanți pe care i-ați făcut înainte de extinderea internațională?
Am investit de timpuriu în aplicația folosită de clienți. La vremea respectivă, era o noutate. Apoi, am definit un standard clar, pentru a ne asigura că autocarele au specificații similare.
Foarte importante au fost și investițiile în instrumentele tech pe care le folosim. Ne-am conceput propriile instrumente de planificare a rețelei, de management al calității, al siguranței, de direcționare a investițiilor de marketing către diverse canale, de management al prețurilor. În prezent, avem o echipă proprie tech de peste 450 de angajați care dezvoltă coduri și care lucrează în colaborare strânsă cu echipele de business pentru optimizarea instrumentelor.
Pe partea de customer service, până nu de mult era nevoie de agenți care să răspundă la e-mailuri sau la telefoane, dar am dezvoltat un chatbot cu ajutorul AI care deține toate cunoștințele necesare. Nu îl avem încă disponibil în toate limbile țărilor unde operăm, dar, de exemplu, îl avem în India, în SUA pentru Greyhound și în următoarele câteva luni o să fie disponibil și în alte limbi.
Majoritatea dezvoltatorilor noști de cod sunt în Berlin și în Munchen, dar avem echipe și în Ucraina.
Cum a avut loc expansiunea internațională?
Am pornit cu linii interne, în Germania, apoi curse din Germania către destinații populare din alte țări, cum ar fi către Praga (Cehia) sau Zurich (Elveția). Au urmat Italia și Franța, în 2014-2015, apoi Benelux. În Italia și Franța, am început să facem și curse domestice.
În România, am demarat discuțiile cu Atlassib în 2017, care era una dintre cele mai experimentate, dezvoltate și organizate companii de transport pasageri din această țară. La început, nu au fost deschiși 100% față de această cooperare, dar experiența lor pe piață, vehiculele pe care le aveau, fondul de pasageri, alături de ceea ce am adus noi nou, aspecte la care nu se gândiseră să le implementeze până atunci, au condus la un parteneriat puternic.
Cum ați reușit să dezvoltați acest sistem, fără experiență în transporturi?
Am reușit pentru că ne ascultăm partenerii, care, în prezent, sunt peste o mie, la nivel global și care sunt experți în domeniul lor de activitate. Colectăm cele mai bune practici și le împărtășim celorlalți din grup, iar pe baza acestora putem elabora standarde de calitate și siguranță, pe care să le urmeze toți partenerii.
De exemplu, am studiat cauzele accidentelor pe care le-au avut autocarele noastre, petrecute majoritatea pe timp de noapte, și am ajuns la concluzia că trebuie să fim mai stricți decât legislația în ceea ce privește timpii de conducere și odihnă – doi șoferi la bord, care se schimbă o dată la 4,5 ore.
La ce lucrați, în prezent, în ceea ce privește siguranța?
Nu este numai un singur subiect. Căutăm să elaborăm mai mulți KPI și să lucrăm transparent atât cu partenerii, cât și cu propriile echipe, să studiem tendințe, să ținem cont de semnale de alarmă.
Un nou proiect la care lucrăm este denumit DriveCam, care poate depista dacă șoferul este obosit sau nu este atent și care emite semnale de avertizare. Sau dacă fumează la bord, ceea ce nu este permis. De asemenea, sistemul monitorizează stilul de conducere al șoferului, ceea ce are un impact pozitiv și asupra consumului de combustibil, sau a calității. Cel târziu la anul, dorim să avem acest sistem montat pe toate autocarele FlixBus.
Cum arată autocarul viitorului, din punctul dvs. de vedere?
Pe termen scurt, să spunem 5 ani, nu cred că autocarele se vor schimba prea mult. Cred că vor apărea oferte foarte bune și în domeniul autocarelor electrice, dar aici discuția este în special despre infrastructura de alimentare. În India, de exemplu, lucrurile evoluează foarte bine, din acest punct de vedere, dar cred că în Europa va mai dura. Deci, următorul pas important în ceea ce privește motorizările flotei noastre va fi electric, atunci când va fi fezabil din punct de vedere economic.
Unde credeți că va interveni AI în transportul de pasageri, în principal?
Folosim deja „machine learning” de ani de zile; tehnologia AI nu este foarte nouă pentru noi și considerăm că ne va ajuta și de acum înainte să ne îmbunătățim instrumentele și să găsim soluții mai bune în planificarea rețelelor noastre și în ajustarea prețurilor. AI poate gestiona cantități uriașe de informații și poate adapta strategiile, pentru a ne ajuta să oferim servicii mai bune clienților. De asemenea, prin intermediul AI putem să oferim un grad mai mare de sprijin șoferilor, putem comunica mai ușor și putem rezolva mai eficient eventualele probleme.
Ce credeți despre liberalizarea transportului interjudețean din România?
Consider că deschiderea pieței este o mare oportunitate pentru români. Este ceva ce am văzut în toate celelalte piețe care s-au liberalizat. Mulți utilizatori de autoturisme ar putea migra către autocare; un autocar pe șosea înseamnă cu 20 de autoturisme mai puțin în trafic. Într-un autocar, poți citi, poți scrie sau poți lucra, dacă este nevoie, ceea ce înseamnă un plus de productivitate individuală. De asemenea, vom vedea pe șosele autobuze și autocare mai noi și mai ecologice.
Radu BORCESCU
Radu.borcescu@ziuacargo.ro
