„Întrebarea mea este despre viitor. Există o viziune cu privire la evoluția colaborării dintre expeditori și cărăuși?” A fost o întrebare legitimă venită din public cu ocazia panelului dedicat „umbrelelor” eficiente pentru un parteneriat solid cu subcontractorii transportatori, în cadrul conferinței ZIUA CARGO de la Poiana Brașov.
Nimic nu pare să se mai potrivească, astăzi. Prognozele nu mai reușesc să reflecte realitatea, iar sistemele, chiar dacă din ce în ce mai avansate, nu oferă o soluție infailibilă. „Ceea ce vă pot spune este că piața e în totală schimbare. În anii trecuți, colegii mei, din zona de depozitare, puteau să estimeze nivelul echipei de care vor avea nevoie, în perioadele de vârf (decembrie, de exemplu) și la ce volume să se aștepte. Acum, însă, nimic nu mai este clar, chiar folosind orice tool, inclusiv AI. Se pare că tipologia de cumpărare, structura s-a schimbat, iar încă din perioada pandemiei folosim foarte des (inclusiv la toate conferințele) cuvântul adaptabilitate”, observa Lia Matanie, transport director ID Logistics Romania.
Sunt companii cărora le iese chiar foarte bine această, atât de des invocată, adaptabilitate. Dar de ce ai nevoie ca să fii adaptabil?
În cazul managerilor pe care i-am întâlnit, aflați în zona de conducere a unor companii, care reușesc să se adapteze, în ciuda provocărilor, am simțit multă energie, o anume plăcere în a găsi soluții inovative, care să răspundă unor situații dificile, dar și… precauție… atenție în a-și construi acea bază solidă care să le permită să facă, una după alta, o curbă mai largă și câteva mai strânse, fără a-și destabiliza activitatea.
3 exemple…
Aceste „umbrele” care reprezintă un parteneriat pe mai multe planuri între logistician și compania de transport reprezintă una dintre variantele prin care se poate construi unul dintre stâlpii importanți de susținere pentru o astfel de bază solidă. Iar TCE Cargo, ID Logistics România și Pall-Ex sunt doar trei exemple în această direcție.
Concret, ID Logistics România lucrează, în mod constant, cu 40-50 de cărăuși (cu parcuri între 1 și 300 de camioane), flota contractată variind, în fiecare lună, în funcție de volume, între 400 și 500 de unități.
TCE Cargo rulează, în fiecare zi, 100-130 de camioane de diverse capacități, de la 3,5 la 40 de tone, aflate în flotele a 40-50 de cărăuși (având parcuri între 1 și 30 de camioane). Volumul mediu de marfă preluat în regim cross docking și transportat fiind de aproximativ 1.000 de paleți, în fiecare zi.
Pall-Ex poate asigura într-o zi, în perioadele de vârf, distribuția a aproximativ 8.000 de paleți, prin intermediul a 42 de antreprenori membri (52 de francize).
Odată ce am stabilit ordinele de mărime, ne putem întoarce la soluțiile adoptate pentru a securiza parteneriatul în zona de transport.
O colaborare extinsă
„Preferăm să lucrăm cu subcontractori care au un număr redus de camioane, pentru că, în multe cazuri, patronii sunt și șoferi, iar prezența lor constantă alături de colegi reprezintă o garanție importantă pentru o respectare riguroasă a procedurilor interne, pe care le impunem în activitatea de zi cu zi”, ne-a explicat Sebastian Știrbeț, managing director TCE Cargo, o companie cu o evoluție spectaculoasă în ultimii ani.
„Pentru că business-ul se dezvoltă, avem nevoie de subcontractori care cresc odată cu noi”, a continuat el precizând că partenerilor li se propune creșterea parcului cu diverse capacități, pe care TCE Cargo le folosește zilnic. „Mă refer la camioane mici și medii de distribuție, colectare și livrare, precum și la camioane de 40 t, care asigură liniile dintre depozitul nostru și hub-urile pe care noi le atingem. Doar în condițiile în care nu mai vor să își majoreze flota, sunt căutați noi subcontractori.”
Nimeni nu este dezavantajat, tariful fiind unic, stabilit în funcție de tipul de transport și rute.
„Suntem deschiși cu partenerii noștri transportatori, abordând în ceea ce ne privește un sistem similar open book, kilometrii se împart în mod egal și, pentru că fluxurile noastre generează mai multe plecări dinspre București spre țară, ne ocupăm să le asigurăm și cursele de retur, astfel încât să nu aibă timpi morți importanți. De asemenea, monitorizăm și încercăm să menținem sub control timpii de încărcare sau descărcare. Optimizăm acești timpi pentru că, în final, toate aceste elemente se reflectă în creșterea eficienței și în buzunarul nostru.”
Dar asigurarea unui volum constant de muncă, corect pentru partener, nu reprezintă singura direcție în care merg lucrurile. TCE Cargo negociază, în numele cărăușilor săi, cu furnizorii de asigurări, motorină sau piese, susținându-i inclusiv în achiziția de camioane. „Beneficiază atât de know-how-ul nostru, cât și de numele sau puterea financiară, pentru ca să obțină cea mai bună ofertă calitate versus tarif.”
Iar în acest context, nu este de mirare că parteneriatul cu transportatorii este unul bine sudat și de lungă durată, astfel încât să nu existe sincope în livrare.
Educația, pe care și-o asumă doar unii
De colaborări de durată se bucură și ID Logistics. „Dacă mă întrebi de cât timp lucrăm cu cei mai vechi dintre partenerii noștri transportatori, o să folosesc expresia unui coleg: de-o viață. Sunt cărăuși cu care am început colaborarea în primii ani de activitate și pe care, datorită calității serviciului oferit, i-am luat cu noi în toate proiectele ulterioare. Atât eu, cât și colegii mei”, a menționat directorul de transport ID Logistics Romania, precizând că, în fiecare lună, sunt derulate, în medie, 3.000 de comenzi. „În opinia mea, dacă ne dorim un business pe termen lung, trebuie să ne asumăm un rol de educație atât a clientului (pe cât se poate), cât și a transportatorului, pe care unii dintre noi, expeditorii, nu vor să și-l asume. Clientul, cu siguranță, vede transportul, tot timpul, ca pe un cost care trebuie redus. Transportatorul, pe de altă parte, când sunt solicitate reduceri de tarif, consideră că îi bagi mâna în buzunar și iei din profit. În această zona antagonică, trebuie să înveți să explici clientului importanța păstrării transportatorului și să-l determini și pe transportator să înțeleagă că sunt perioade când profitabilitatea este mai mare și sunt perioade când clientul trebuie susținut ca să treacă peste o perioadă mai rea, astfel încât să se poată îndeplini și peste un an, doi sau trei, dorința fiecărui transportator să nu stea camionul și să meargă în continuare cu profit. Iar colaborarea merge mai departe, inclusiv în privința asimilării corecte a noilor prevederi legale. Noi am încercat să ne tratăm transportatorii ca pe colegii noștri și să le explicăm de fiecare dată că este foarte important să fim aproape unii de alții, să-și scaleze business-ul odată cu noi, că ne dorim să aibă afaceri, care din afaceri mici să devină afaceri medii”, a continuat Lia Matanie, subliniind că, odată ce compania de transport a ajuns una medie, trebuie, din punct de vedere strategic, să își diversifice portofoliul de clienți.
Puternic operațional. Un partener strategic pentru clienți…
Altfel spus, un parteneriat sănătos trebuie construit în fiecare zi. Cu toții o știm. E ceva de bun simț, dar sunt, din păcate, multe cazurile în care forwarder-ii uită (sau pur și simplu consideră că nu merită) să investească atât de mult în această direcție. Și nici măcar nu se vede atunci când piața merge bine (decât printr-o anumită plafonare), dar, în perioade de criză, dacă nu ai pe cine să te bazezi, lucrurile pot derapa foarte grav.
La fel de importanți sunt clienții finali. (Mai ales atunci când piața cade!) Dar cum ajungi la ei? Cum îi convingi că ești interesant? Că merită să investească timp să te cunoască?
Imaginea este un atu extrem de important despre care se vorbește prea puțin în transporturi, și chiar în logistică. Un nume puternic va oferi avantaje tuturor partenerilor care se așază sub umbrela lui. Dar asupra discuției extrem de interesante pe care am purtat-o cu Roxana Petcu, marketing communication manager Pall-Ex Romania, cu privire la cum să construiești un brand puternic, ne vom opri în numărul următor al revistei ZIUA CARGO.
Meda IORDAN
meda.iordan@ziuacargo.ro
