Este tot mai evident faptul că, pentru transportatori, colaborarea cu furnizorii potriviți joacă un rol esențial în ecuația menită să asigure succesul. Un parteneriat se creează în timp și presupune un produs de calitate, servicii care țin pasul cu nevoile transportatorului, dar, mai ales, încredere. Iar încrederea reprezintă cel mai important lucru și este legată de convingerea transportatorului că primește produsul cel mai bun pentru activitatea sa, la un preț corect. Împreună cu directorul de vânzări Schmitz Cargobull România, Constantin Burcioi, am analizat avantajele unui parteneriat pornind de la un exemplu real, Schmitz Cargobull – Ravitex.
Ziua Cargo: Cum s-a dezvoltat acest parteneriat?
Constantin Burcioi: Prin dialogul permanent cu reprezentanții Ravitex, am observat, de-a lungul timpului, modul în care se modifică realitatea în zona transporturilor şi, de fiecare dată, am venit cu pachetul potrivit de servicii care acompaniază vânzarea vehiculului şi care ajută clientul să îşi gestioneze mai bine activitatea. Aici includem serviciile cu valoare adăugată: finanțarea prin Cargobull Finance, vânzarea pieselor de schimb prin rețeaua Cargobull Parts & Services, monitorizarea vehiculelor prin Cargobull Telematics, buy-back prin Cargobull Trailer Store. Iar Ravitex utilizează toate servicii amintite, acest aspect fiind relevant vizavi de dinamica relației care s-a creat între noi.
Cargobull Finance, finanțator captiv Schmitz Cargobull, oferă servicii adaptate la nevoile transportatorului, preluând o parte din riscurile activității acestuia și fiind capabil să susțină un ritm accelerat de achiziții.
Cargobull Parts & Services asigură, prin depozitul de piese din București, care este aprovizionat săptămânal, un timp de livrare optim oriunde în România.
Cargobull Trailer Store completează gama serviciilor noastre, oferind transportatorilor o modalitate facilă de reînnoire a flotei, prin preluarea de către noi a vehiculelor vechi.
Cargobull Telematics este un sistem lansat recent. Care sunt avantajele acestuia?
Cargobull Telematics permite accesul la informaţii 24 din 24 despre starea vehiculelor și a mărfii, precum și locul în care se află. Ravitex a început să achiziționeze acest sistem telematic pentru toate semiremorcile comandate în ultimul an. În cazul lor, semiremorca este utilizată la mai multe tractoare alternativ și, de multe ori, este lăsată în parcare la un anumit loc de încărcare. Există astfel această nevoie de informații, locul în care este semiremorca, gradul de încărcare…
Prin Cargobull Telematics, clientul are acces la informații direct, online, cu ajutorul unui dispozitiv montat pe semiremorcă. În plus, în măsura în care clientul dorește, putem avea și noi acces la sistem, și astfel putem comunica clientului în cazul în care apar diverse probleme. Sunt mai multe pachete care pot fi achiziţionate în cazul acestui sistem, existând inclusiv o secțiune care îl ajută pe client să vadă starea tehnică a semiremorcii la un moment dat, spre exemplu presiunea din pneuri, gradul de uzură a plăcuţelor de frână, numărul de km pe care l-a parcurs semiremorca etc. În cazul semiremorcilor frigorifice, se poate monitoriza online temperatura și momentele în care s-au deschis/închis uşile.
Cum vă asigurați că livrați vehiculul potrivit activității transportatorului?
Atunci când clientul ne cheamă şi ne vorbeşte despre un nou proiect pe care doreşte să-l înceapă la o anumită dată, se discută inclusiv despre marfa care va fi transportată şi, în funcţie de nevoile reale, alcătuim o specificaţie tehnică adaptată acestora. Ravitex este un transportator premium, care are contracte cu clienţi premium, iar aceștia întotdeauna au cerinţe particulare. Semiremorcile Schmitz Cargobull sunt echipate astfel încât să acopere un spectru larg de situații de transport. Conducerea Ravitex a observat că trăim într-o lume aflată în transformare şi au fost de acord să investească în pachetul complet de certificări disponibile, fiind pionieri pentru piața din România: certificat pentru transport anvelope, certificat Daimler, certificat pentru transport băuturi, certificat XL, certificat pentru sistem de încărcare pe două niveluri.
Semiremorca este un bun utilizat pe o perioadă de minim 4 ani, în care apar schimbări neprevăzute, iar managementul Ravitex și-a dorit să fie pregătit.
Nici partea estetică nu a fost neglijată, Ravitex fiind o companie atentă la propria imagine.
Care credeți că este principalul ingredient al unui parteneriat de succes?
Suntem într-o zonă a României (Ardeal și Banat) cu o cultură aparte, în care nu atât spectaculosul este prezent, ci mai degrabă o relaţie corectă, fără sincope. Din această comunicare şi încredere reciprocă, rezultă servicii şi contracte pe termen lung.
Constanţa pe timp îndelungat aduce dezvoltare.
Este un model care s-a dezvoltat implicit – atunci când dezvolţi business-ul la un anumit nivel te confrunţi cu anumite rigori și, atâta timp cât te străduiești să faci faţă acestor cerințe, succesul vine de la sine.
Suma tuturor lucrurilor realizate împreună a dus la încrederea pe care Ravitex ne-a acordat-o şi sperăm să facem faţă şi provocărilor viitoare. Nu ştiu dacă există o reţetă. Din experienţa mea comercială, am observat că, în general, relaţiile de succes sunt cele bazate pe conştiinţa faptului că fiecare parte trebuie să îşi găsească locul, să câştige ceva din această relaţie, dar să privească lucrurile și din perspectiva partenerului, în ideea de a construi un echilibru.
Un model prin care, astăzi, un transportator să beneficieze la maxim de „rețeta“ Schmitz Cargobull este bazat pe comunicare – clientul să-şi exprime filosofia business-ului şi aşteptările pe care le are de la partenerul său, astfel încât de la început să avem o bază onestă, inclusiv cu exprimarea limitărilor de ambele părţi. La rândul său, furnizorul ar trebui să fie onest faţă de client şi să fie atent la transformările din piaţă.
„Cred că succesul nu este acel vârf al icebergului, așa cum este cel mai adesea perceput. El este clădit permanent şi se compune din foarte multe amănunte reglate corespunzător, la momentul potrivit. Finalul este doar o chestiune punctuală – acțiunile de zi cu zi sunt mult mai importante.“
Dorin Jurjuț, director general Ravitex:
„Schmitz Cargobull este pentru noi singurul furnizor de semiremorci. Am cumpărat până acum 250 de semiremorci şi suntem mulțumiţi. Echipa Schmitz Cargobull a venit întotdeauna în întâmpinarea noastră. Chiar dacă au fost uneori mici probleme, s-au rezolvat rapid şi fără stres. Lucrurile sunt făcute cu bun simţ la ei şi consider că avem ce învăţa din asta.
Noul certificat pentru anvelope l-am avut din 2009 și am fost primii din România care am achiziționat asemenea semiremorci.
Acum comandăm semiremorcile cu sistemul telematic dezvoltat de Schmitz Cargobull, care răspunde nevoilor flotei noastre – avem mai multe semiremorci decât capete tractor. În plus, avem acces online la informații precum uzura la plăcuţele de frână și presiunea în anvelope.“
Toate semiremorcile Ravitex achiziționate în ultimul an sunt dotate cu Cargobull Telematics.
Radu BORCESCU
