Negocierea este un proces de comunicare prin care se definesc limitele și condițiile unei tranzacții sau ale unui schimb, nefiind sinonimă cu tocmeala sau tranzacția.
Dumitrenco
Keller
O negociere se poate încheia sau nu cu o tranzacție. Uneori, a nu încheia un schimb ne poate scuti de neplăceri ulterioare. Îmbunătățirea abilităților de negociere aduce beneficii nu doar în obținerea unor schimburi avantajoase, dar și prin evitarea celor dezavantajoase.
Negocierea, în opinia mea, nu presupune un talent dăruit doar unora, ci știință și muncă. Un negociator bun este acel negociator care se pregătește, cunoaște și aplică pașii unei negocieri reușite.
Pregătirea
Este, cu siguranță, cea mai importantă etapă a unei negocieri reușite. În această etapă, ne sădim succesul viitor. Sunt câteva aspecte specifice aici:
– Adunăm informații despre tipul de personalitate al negociatorului / negociatorilor partenerilor de negociere.
– Stabilim clar scopurile / interesele noastre.
– Stabilim limitele noastre de negociere (minim / acceptabil / ideal).
– Stabilim strategia noastră de negociere.
– Stabilim alternativele noastre de negociere.
– Identificăm punctele noastre tari și cele slabe.
Argumentarea
Este momentul în care negocierea începe. Argumentarea este momentul în care se schimbă idei, se testează poziția partenerului, se revizuiește strategia. Trebuie să dăm dovadă de flexibilitate și agilitate.
Etapa aceasta presupune bune abilități de comunicare, necesitând ingredientele care fac comunicarea productivă:
– ascultare activă;
– comunicare asertivă (să îți exprimi punctul de vedere fără a-l jigni pe celălalt și fără a transforma comunicarea într-o dispută personală);
– transmiterea mesajului clar, fără ambiguități;
– atenție acordată elementelor non-verbale.
Ascultarea activă presupune un efort de concentrare conștient asupra comunicării. Foarte pe scurt, rețeta de succes pentru o comunicare activă presupune conformarea cu designul anatomic: avem două urechi și o singură gură!
Comunicarea asertivă presupune argumentarea strict asupra ideilor și comportamentelor, NU a persoanelor. A comunica asertiv înseamnă să discuți despre idei, nu despre persoane.
Mesajul trebuie transmis clar, fără divagații și fără detalii inutile.
Comunicarea nu se face exclusiv verbal. O atenție deosebită se acordă comportamentului non-verbal. Orice senzație de disconfort, plictiseală etc. sesizată la partenerul de negociere trebuie clarificată. Se folosesc întrebări deschise de tip:
– Este ceva ce vă nemulțumește?
– Am senzația că nu sunteți de acord cu… ?
– Etc.
Propunerea
În această etapă, se face propunerea propriu-zisă. Propunerea trebuie să fie clară și realistă. O propunere nerealistă poate însemna sfârșitul negocierii și, mai mult, poate să ne aducă reputația de neseriozitate. Propunerea trebuie să fie împachetată astfel încât să conțină servicii și prețuri. O propunere care se rezumă strict la preț grăbește încheierea negocierii.
În această etapă, se fac concesii și se obțin scopurile stabilite în etapa de pregătire. Este extrem de important să nu alunecăm din zona intereselor, în zona apărării unei poziții a propriului ego.
Acordul și încheierea
O negociere se încheie cu un acord. Se recapitulează tot ceea ce s-a agreat:
– termeni și condiții;
– bonusuri și sancțiuni;
– orice alte elemente.
Fără un acord clar, acceptat și agreat de ambele părți, riscăm să provocăm neînțelegeri ulterioare, care vor afecta calitatea relației de parteneriat.
Pe scurt, o negociere de succes este acea negociere în care: spui ce vei negocia, spui ceea ce negociezi, spui ce ai negociat.
Calitățile unui bun negociator:
– empatic;
– bun ascultător;
– flexibil;
– cu simțul umorului;
– respectuos;
– dă dovadă de fair play;
– asertiv.
Nu-i așa că seamănă cu o persoană cu care îți dorești să fii prieten?
Valsul Cererii și al Ofertei
Modelul cerere / ofertă seamănă cu un ascensor pus în mișcare de motorul numit preț. Cu cât prețul este mai mic, cu atât cererea este mai mare. De multe ori, intrăm în acest ascensor și ne străduim să ținem pasul schimbarea prețului, pe care o controlăm prea puțin. Vestea bună: cererea se mișcă și stânga/dreapta, nu doar sus/jos. Aici este spațiul în care ne putem pune amprenta. Cum?
Spus simplu, oamenii nu cumpără strict pe bază de preț. Dacă nu credeți că este așa, gândiți-vă la produsele Apple.
O bună înțelegere a consumatorilor, a industriei și a economiei, în general, ne poate deschide uși prin care, cu creativitate, putem să ne depășim concurenții.
Oferta se află în relație directă cu prețul. Similar cu modelul cererii, curba ofertei se mișcă și în plan orizontal. În această zonă, firmele decid ce inovații tehnologice să implementeze, producând la același preț o cantitate mai mare de produse. Astfel, mutăm curba ofertei spre dreapta, evitând scăderea prețului.
O altă posibilitate de mișcare a curbei pe orizontală este dată de standardizare și specializare – să producem / oferim un singur tip de bunuri/servicii.
Prețul rămâne un factor important în analiza valsului cererii și ofertei, dar evitarea urmăririi exclusive a mișcărilor acestuia creează premisele succesului.
Marius DUMITRENCO KELLER
Trainer și Psihoterapeut
marius.dumitrenco@gmail.com
