Aud tot mai des în ultima vreme expresia „prea comercial“, tonul folosit lăsând clar să se înțeleagă că este vorba despre ceva incorect – chiar dacă legală, o tranzacție „prea comercială“ presupune un aspect imoral. Prea mulți bani percepuți pentru respectivul bun sau serviciu.
De exemplu, un producător de telefoane și tablete a stabilit prețuri duble pentru produsele sale, deși datele tehnice îl plasează sub concurență. Pare un caz clasic de „prea comercial“, însă de ce continuă clienții să cumpere produsele scumpe?
Bineînțeles, piața transporturilor este complet diferită de cea a produselor electronice și totuși, și aici există diferențe importante de tarife.
Cazul fericit este acela în care clientul solicită aspecte precise legate de serviciul de transport, un anumit grad de siguranță, promptitudine, disponibilitate, protecția mediului etc. Și în consecință, este dispus să plătească mai mult.
Aceasta este situația ideală, în care clientul țintește realizarea parteneriatului pe termen lung, iar transportatorul se va plia cât mai bine pe respectivele solicitări. Dezvoltarea clientului va duce aproape sigur și la succesul operatorului de transport.
Din păcate, aceastea sunt situații rare – sunt acei clienți (puțini la număr) pentru care toată lumea luptă să le devină furnizor.
Și în rest… Poate oare operatorul de transport să preia inițiativa, să țintească parteneriate pe termen lung cu clienți care nu caută în mod activ acest lucru?
Cei mai mulți clienți de transport au nevoie strict de acest serviciu și nu reușesc să identifice un criteriu mai bun pentru selecția furnizorilor decât prețul. Nu există garanții că această realitate se poate schimba, însă cine poate împiedica un transportator să încerce, indiferent de mărimea lui?
Realitatea ultimilor ani a dovedit clar că nu mai există conceptul „doar transportator“ sau cel puțin acesta nu mai este viabil. Când devine un transportator logistician? Iată o întrebare care merită puțină dezbatere. Atunci când devine și expeditor, când construiește un depozit sau când realizează grupaje… Consider că momentul transformării este, de fapt, unul strict conceptual. Atunci când preia inițiativa – când începe activ să caute plusvaloare pentru clientul tău și primii pași sunt legați obligatoriu de comunicare și informare corectă. Nu ar reprezenta, de exemplu, o dificultate notabilă pentru niciun transportator să ofere clienților informații despre poziția camioanelor sale, precum și despre programul de lucru al șoferilor. Simpla previzionare a momentului real în care marfa va ajunge la destinație poate reprezenta un plus, pe care orice client îl va aprecia, chiar dacă nu l-a solicitat vreodată. Bineînțeles, odată ridicat gradul de transparență, nu mai există drum de întoarcere. Consecvența și sinceritatea sunt calități întâlnite, din păcate, în cantități mici pe piața de transport românească. Acesta este, de altfel, și unul dintre principalele motive pentru care atât de multe case de expediție, aparent inutile, își găsesc locul pe piața autohtonă. Pur și simplu nu fac altceva decât să își asume pentru clienți „neplăcerile“ dialogului cu transportatorii.
Ca o concluzie, se poate afirma într-o abordare filosofică faptul că toate serviciile disponibile pe piață sunt „prea comerciale“, fiind doar o problemă de timp până când clienții vor realiza acest lucru. Ceea ce ieri era socotit un produs de calitate, astăzi poate fi mediocru, iar mâine inacceptabil. Astfel, schimbarea permanentă (de preferat îmbunătățirea permanentă) a serviciului este obligatorie și ar trebui să reprezinte ținta principală.
„O afacere care nu face decât bani este o afacere săracă“, spunea Henry Ford.
Radu BORCESCU
Împreună mișcăm lucrurile!
