Piața logistică este prima care este afectată de orice fluctuație, pe plan economic sau politic, iar vremurile pe care le traversăm nu sunt unele dintre cele mai stabile. Din contră. Am discutat despre cum se resimte acest lucru la nivelul producătorilor de echipamente destinate acestui domeniu, cu Mihaela Constantinescu, director general STILL România.
ZIUA CARGO: Cum a fost piața, pentru STILL, în ultimul an?
Mihaela Constantinescu: Piața a fost în creștere, au fost proiecte, mai ales pe partea de key accounts. Dar sunt companii, care au început să se orienteze către produsele mai ieftine, ceea ce se reflectă, într-o anumită măsură, în activitatea noastră, pentru că suntem o marcă premium. S-a optat, mai ales, pentru produse chinezești.
Avantajul nostru este că avem service, în România, piese originale și mai multe aspecte care ne diferențiază de produsele mai ieftine. Din păcate, sunt companii care au în vedere doar bugetul alocat achiziției, fără a lua în calcul costurile ce apar pe parcursul utilizării echipamentului. Chiar dacă, acum câțiva ani, începuse să se acorde importanță calculelor privind TCO, în ultimul timp, majoritatea pune accent pe prețul de achiziție. Să nu uităm că TCO, în cazul unui echipament premium, va ajunge, în final, mai mic.
Mai ales în proiectele mari, calitatea echipamentelor și service-ul sunt esențiale. Iar în acest context, ținând cont că foarte mulți clienți key account au mers cu proiecte noi în 2024, am avut multe comenzi.
Cota noastră de piață a crescut.
Nu ne dorim să ne dezvoltăm doar prin a vinde din ce în ce mai multe echipamente noi, ci să ne dezvoltăm pe mai multe axe. Un exemplu ar fi domeniul produselor automatizate.
Pe partea de stivuitoare, am venit și cu o gamă Classic Line, tot premium, dar cu mai puține opționale, deoarece am observat că, în unele cazuri, se dorește simplitate și acesta este unul dintre motivele pentru care produsele din China au mare priză.
Și partea de tehnologie de baterii litiu-ion este un obiectiv important pentru noi, în ultimii ani, pe care în mare parte l-am îndeplinit. Dar și aceasta reprezintă o schimbare pentru clienți, care nu iau imediat decizia de a trece la astfel de baterii.
Apoi, pe lângă faptul că trebuie să oferim servicii premium clienților care cumpără de la noi echipamentele, am dezvoltat și partea de produse de siguranță.
Siguranța este un domeniu prioritar, atât pentru noi, cât și pentru clienții noștri. Iar echipa din România a avut inovații pe acest segment, care au fost preluate la nivel de grup.
O altă direcție este partea de STR/UT, închirieri și echipamente second hand, un segment pe care multe companii premium îl lasă pe plan secund. Piața este foarte ofertantă și încercăm să intrăm din ce în ce mai mult pe acest segment. Avem echipamente pregătite pentru chirii pe termen scurt, avem o flotă second hand disponibilă, pentru vânzare și ne dorim să le comercializăm către clienți finali, pe care să îi consiliem, cu care să rămânem în contact, să avem un contract de service, nu către dealeri.
Care este tendința, în momentul de față, în automatizare?
Având în vedere faptul că a crescut costul mâinii de lucru, cred că se manifestă și în România tendința către automatizare. Toată lumea își dorește automatizare, însă fiecare are propria sa accepțiune. Unii clienți întreabă dacă se pot automatiza stivuitoarele și dacă asta înseamnă că nu mai au deloc nevoie de oameni. Dar lucrurile nu stau așa, pentru că se întâlnesc multe tipuri de situații în depozit, iar stivuitorul trebuie supravegheat.
De aceea, încercăm să le oferim consultanță clienților. Nu se cunosc foarte multe lucruri despre cum arată procesele automatizate, iar aici intervine rolul nostru. Situația ideală ar fi să se demareze cu proiectarea unui sistem atunci când se află un depozit în construcție și putem concepe, încă de la început, procese corecte, astfel încât partea de automatizare să fie optimizată.
Mulți clienți doresc, dar discuțiile durează mult și, de asemenea, sunt puțin surprinși de valoarea investiției, pentru că au, inițial, în vedere, amortizarea investiției, într-un an, așa cum se întâmplă în cazul echipamentelor manuale.
Cum ar trebui să se pregătească o companie pentru automatizare?
Automatizarea înseamnă că echipamentul trebuie introdus într-un proces fix, clar și organizat. Dar noi trăim într-o lume în care clienții au nevoie de multă flexibilitate, inclusiv din punctul de vedere al modului în care este marfa ambalată. Este unul dintre motivele pentru care, consider că oamenii nu vor putea fi înlocuiți niciodată.
Clientul trebuie să știe exact punctul în care se află acum și punctul în care dorește să ajungă, prin automatizare. Noi îl ajutăm să maximizeze aceste rezultate.
Am observat că parteneriatul între furnizor și client este cel mai important. Iar, la automatizări, trebuie proiectat un sistem pe termen lung.
Care este diferența dintre service acordat de un furnizor premium și un alt tip de service?
Aș începe cu faptul că tehnicienii noștri sunt foarte bine pregătiți din punct de vedere tehnic și, în plus, au și training-uri care îi antrenează să ofere consultanță clienților. În ultimii ani, am investit foarte mult în pregătire. Ne gândim la relația pe termen lung cu fiecare client, nu realizăm doar reparația și trimitem factura, ci încercăm să vedem și ce s-a întâmplat. Căutăm soluțiile care să îl ajute să nu mai ajungă în situația respectivă. Toate reparațiile se realizează cu produse agreate STILL.
Suntem singurul furnizor de echipamente, de la nivel național, care aduce, de pe o zi pe alta, piesele necesare reparațiilor.
Avem un depozit în Cehia, de unde le comandăm și ne sunt expediate peste noapte.
Departamentul service are o structură complexă. Avem tehnicieni care sunt arondați pe zone și am implementat inclusiv poziții de regional service manager, pentru a fi cât mai aproape de client. Dorim să înțelegem foarte bine ce vrea clientul, pentru că necesitățile și cerințele diferă, de la companie la companie.
Cum ar trebui să fie gândit parteneriatul furnizor-client?
Ambele părți să dorească o comunicare deschisă, de identificare a problemelor și de găsire a soluțiilor optime. De asemenea, este important să se gândească pe termen lung. Totul poate fi customizabil, pachete de service, combinații de închiriere pe termen scurt sau lung etc. Vânzătorii noștri cunosc și pot vinde tot pachetul de produse, sisteme și servicii pe care le oferim clienților. În acest moment, în România, clienții STILL beneficiază de tot ceea ce ar putea beneficia în străinătate, din partea grupului, ba chiar și de inovații proprii, cum ar fi soluții inovative în domeniul siguranței.
Cum vedeți anul 2025?
Am observat că există temeri în piață despre ce se va întâmpla, în viitorul apropiat; sunt mulți clienți care au dificultăți și încercăm să găsim soluții pentru a depăși împreună această perioadă dificilă.
Pentru noi, ca intrări de comenzi, anul a început bine, însă observăm că piața nu a pornit, cu adevărat. Nu credem că până la sfârșitul anului vor demara proiecte importante. Discuții există, dar nu se știe nimic sigur.
Sunt anumite segmente din piață care, într-adevăr, sunt puternic afectate de contextul actual, cum ar fi firmele din industria auto, dar am văzut și clienți care și-au mutat liniile de producție în România. Cu siguranță că primirea în Schengen va deschide noi oportunități.
Raluca MIHĂILESCU
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
