Trăim într-o lume în care, după ce ne străduim să realizăm ceva util pentru ceilalți, începem lupta de convingere în legătură cu valoarea utilității create. Evident, nu totul este legat de costuri și gradul de subiectivitate este semnificativ. Contează și cât de ușor poate fi accesat respectivul serviciu și cât de mare este concurența… O voce puternică, o persoană pricepută la vânzări, capacitatea de a convinge sunt aspecte care contează. Abia reușești să stabilizezi o relație cu un client (sau așa ai impresia), că, imediat, apare un concurent, care aruncă în aer totul. Iar clientul abia așteaptă să te strângă cu ușa, pentru a diminua tariful, și așa frustrant de mic (după părerea ta).
Evident, orice jucător din piață, care încearcă să îți fure clienții, propunând tarife mai mici, este … (un cuvânt care nu poate fi scris într-o revistă serioasă). Dar ce spuneți de „viceversa”?
Un transportator îmi spunea că a trecut printr-o experiență inedită și neașteptată. Un client i-a solicitat o ofertă, a transmis-o, i-a fost acceptată… și apoi a fost puternic dojenit de alți transportatori, care, cumva, au aflat tariful și s-au simțit nedreptățiți de faptul că ei primesc semnificativ mai puțin. Reacționează la asta, dacă poți!
În ultima perioadă, observ o intensificare a schimbărilor, în piața de transport și logistică. Modelele sunt ajustate sau, chiar, complet regândite și apar implicații semnificative, inclusiv din punct de vedere al tarifelor.
Foarte simplist, putem spune că transportatorii mari au o viziune largă, în spațiu și timp, anticipează tot mai bine evoluțiile și, pentru a-și atinge obiectivele ambițioase, sunt dispuși să își asume inclusiv pierderi, pe anumite perioade de timp, pentru a-și securiza profituri consistente viitoare. Știu ei ceva… chiar dacă viitorul este întotdeauna incert.
Efectul – devine din ce în ce mai dificil să supraviețuiești, dacă nu îți vinzi, în mod activ (strategic) serviciul. Iar vânzările sunt, dintr-un anumit punct de vedere, un lung șir de eșecuri. O vânzare corectă presupune abordarea unui număr consistent de potențiali clienți și, indiferent de maniera de contactare a acestora, o largă majoritate vor refuza oferta. Este o activitate frustrantă și greu de suportat, pentru mulți. Astfel, nu este de mirare că, în piață, vedem multe firme care, efectiv, abandonează această luptă. Practic, au „aruncat prosopul” și acceptă tariful propus de client. „Suntem obligați să acceptăm prețul pieței” spun unii dintre ei, resemnați. Însă, mai degrabă, se tem de propriile frustrări, care s-ar manifesta, cu siguranță, dacă ar începe să vândă. Așa că ajung la strategia „pământului pârjolit” – tăiem de oriunde, pentru a ne asigura că putem supraviețui la cele mai mici tarife: salariile angajaților, contractele cu furnizorii, politica investițională, chiar aspecte legate de respectarea normelor legale… orice este permis, în lupta pentru a nu mai fi nevoit să vinzi.
Iar atunci când renunți la unul dintre cei mai importanți piloni ai oricărei afaceri… vai și amar de o asemenea firmă. Așa se strică piața și nu pentru că nu au putut să își facă unii calcule corecte, în legătură cu costurile.
Cum arată, astăzi, piața? Clienți nemulțumiți, cu soluții de transport greu de identificat, adesea insuficiente, la o calitate precară și, adesea, cu probleme acute pe partea de siguranță. Alături – transportatori amețiți de schimbările rapide, într-o stare de agitație pentru supraviețuire, cu mărfuri insuficiente, niciodată unde, când și către ce destinații ar trebui, pentru o optimizare operațională, iar tarifele…
Business-ul, în general, este dur, iar, în transporturi și logistică, viteza și complexitatea cu care se desfășoară lucrurile ridică ștacheta. Asta este realitatea și trebuie să îi facem față! Însă… dacă suntem de acord că anumite aspecte sunt, totuși, prea degradate, nu ne oprește nimic să încercăm să le schimbăm.
Ca transportator, poți ridica, din când în când, privirea de la motoare, rezervoare de motorină și anvelope și să cercetezi puțin piața. Să vezi ce nevoi reale au clienții, să structurezi serviciul mai bine, să te specializezi, dacă este cazul, și da… să negociezi un tarif corect.
Iar din perspectiva clientului… Trebuie găsită o formulă prin care negocierea să aibă, totuși, loc. În caz contrar, frustrările vor crește, cu efecte neplăcute pentru toate părțile. Iar, în contextul în care fraudele au atins cote fără precedent, a lucra cu parteneri stabili și de încredere devine o chestiune vitală.
Gata cu filozofia! La finalul acestei luni, ZIUA CARGO organizează o mare conferință și clienții acesteia și participanții nu vin singuri. Mă întorc la telefoane și e-mail-uri… cu o rată de succes… specifică vânzărilor. Vai și amar de mine!
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
