Având un număr mare de tranzacții și o sensibilitate crescută la numeroși factori, piața vehiculelor comerciale second-hand solicită o abordare dinamică, cu decizii luate rapid și o infrastructură care să răspundă imediat solicitărilor clienților. Despre realitățile acestei piețe am discutat cu Marius Mateescu, managing director VTT – Verkauf Trucks.
ZIUA CARGO: Comercializați camioane rulate, însă sunteți, în același timp, și transportator. Practic, vă acoperiți singuri transportul capetelor tractor aduse în România.
Marius Mateescu: Faptul că asigurăm și transportul reprezintă un atu important. Astfel, ofertăm camioanele cu preluare în România. Având propria firmă de transport, aducem camioanele atunci când trebuie și nu mai riscăm întârzieri, așa cum se întâmpla, adesea, înainte de a achiziționa propria flotă de transportoare.
Avem, la ora actuală, o flotă de zece transportoare dedicate camioanelor și, astfel, putem ajunge la 100 de camioane transportate în fiecare lună, pentru noi, dar și pentru alți clienți.
Ținta noastră este să devenim un reper, pe acest segment, și să creștem flota la aproximativ 20 de transportoare high&heavy, în următorii trei ani.
În plus, avem un contract foarte mare cu o firmă de licitații din Germania, pentru care efectuăm transport, distribuție de autoturisme, în România și Bulgaria și servicii de stocaj în România. Practic, alimentăm cu mașini dealerii de autoturisme SH, care achiziționează autovehiculele în urma unor licitații. Este o piață enormă, doar firma de licitație cu care lucrăm noi comercializează, în Europa, în jur de 70.000 de autoturisme lunar. Pe acest segment asigurăm transportul lucrând cu subcontractori și flota proprie.
Ca un business adiacent, avem și o stație de alimentare cu carburanți. Diversificarea îți asigură un confort și o siguranță că vei putea depăși momentele dificile.
Anul acesta, vom avea o cifră de afaceri pentru toate activitățile de aproximativ 17-18 milioane de euro.
Ce înseamnă client de second-hand?
În general, clientul de second-hand nu este o firmă mare. Clientul de second-hand are sub 30-40 de unități în flotă. Este foarte atent la costuri și, în același timp, precaut, pentru că achiziționarea unei mașini second-hand prezintă riscuri. Noi oferim servicii de calitate și asigurăm inclusiv garanție, în unele cazuri. De exemplu, pentru camioanele mai noi, din 2021-2022, cu puțini kilometri, 300-400 de mii, putem să oferim trei luni garanție.
Activitatea noastră însumează aproximativ 250 de camioane comercializate în România, la care se adaugă alte circa 150 exportate în Turcia și zona Orientului Mijlociu, dar și în Europa de Vest, de unde pleacă în țări din Africa. Practic, vindem aproximativ 400-500 de camioane pe an și suntem, probabil, cel mai mare dealer independent de second-hand.
Este esențial să ai un flux de camioane pe care să te poți baza.
Avem o relație foarte bună cu DAF și cumpărăm camioanele după seria de șasiu. Practic, niciodată nu o să vedem fizic camionul înainte, pentru că am stabilit o relație de încredere.
Este o piață stabilă?
La ora actuală, piața traversează un moment de blocaj, care ar putea duce la o diminuare a prețurilor. O scădere cu aproximativ 10% a prețurilor este de așteptat, în opinia mea. Situația este generată și de incertitudinile din piața de transport, unde o creștere a tarifelor ar putea fi semnul deblocării vânzărilor de camioane. Este un moment în care multă lume așteaptă.
În plus, trebuie să avem în vedere că vânzările noastre se adresează, în general, transportatorilor care operează pe piața internă, sau către destinații extracomunitare.
Pentru noi este foarte greu să menținem o marjă stabilă, în condițiile în care prețurile fluctuează foarte mult.
Camioanele mai ieftine (și, implicit, mai vechi), care oferă și cele mai mici marje, asigură, însă, o stabilitate mai bună. Aici, piața fluctuează mai puțin. Sunt acele camioane care se vând cu aproximativ 10.000 de euro.
În schimb, la camioanele mai noi, poți obține marje mai bune, însă riști să rămâi cu banii blocați pe termen lung și să ajungi la pierderi importante.
Avem clienți cărora le aducem camioanele în urma comenzilor primite, în conformitate cu dorințele acestora, însă 70% din vânzări se bazează pe stocuri.
Avem un parc de camioane de 1,5 milioane de euro, pe care îl rotim la fiecare trei luni.
Majoritatea clienților vin din regiunea București, Ilfov, Argeș, însă dezvoltăm și alte regiuni. Zona de vest a țării se dezvoltă frumos.
Dealerii de camioane noi comercializează, la rândul lor, și vehicule rulate. Care sunt avantajele unui dealer specializat pe second-hand?
Uneori, pentru dealerii de camioane noi este mai dificil să vândă second-hand. În primul rând, pentru că se concentrează pe piața de vehicule noi și, apoi, va apărea întotdeauna conflictul creat de dorința de a-și asuma un preț cât mai mare la trade-in pentru vehiculele preluate, care va duce la probleme, la vânzarea vehiculului rulat.
Fiind independenți, ne asumăm propriile decizii și am încercat tot timpul să fim cât mai flexibili. Astfel, am investit în partea de eficientizare a proceselor și digitalizare. Practic, tot ceea ce înseamnă antecontract, contract, proforme… se află la un click distanță.
La noi, dacă vine cineva hotărât să cumpere, nu așteaptă după birocrație. Toată procedura se finalizează la nivel de minute.
Acest aspect reprezintă un avantaj foarte mare, pentru că piața noastră este formată din firme medii și mici, pentru care birocrația reprezintă o corvoadă.
Ne-am dorit să fim foarte flexibili și totul să fie transparent. Contractul nu are 50 de pagini, ci este foarte subțire și îl înțelege toată lumea.
În plus, avem relații foarte bune cu finanțatorii și acesta este un aspect important.
Iar, pentru promovare, folosim foarte mult online-ul și am făcut asta încă de la început. Am dezvoltat un site foarte curat și bine pus la punct, www.verkauftrucks.com.
VTT și AEG24 sunt cele două firme ale grupului – vânzare camioane second-hand, respectiv transport.
Servicii complete, eficiență maximă
Camioane aduse la comandă sau alese din stoc, parteneriat solid cu furnizorul, asigurarea transportului, o echipă redusă și dinamică, un site prietenos, parteneriate cu finanțatorii și apoi… viteză!
„Este esențial să reacționezi foarte repede la solicitările clienților. La noi, în probleme legate de vânzări, agentul are răspunsul într-un minut, iar, dacă este legat de alte aspecte, deciziile se iau în ziua respectivă”, a precizat Marius Mateescu, managing director VTT.
Transportoarele rulează, lunar, peste 11.000 km, cu puțini kilometri parcurși pe gol. De cele mai multe ori, sunt acoperite atât exporturile, cât și importurile, chiar dacă transportul propriilor camioane însumează doar 15% din activitate.
Care este secretul rulajului la care ați ajuns?
Recomandările clienților! Mulți dintre clienții vechi ne-au adus clienți noi. De asemenea, multe tranzacții implică preluarea unor camioane mai vechi, iar noi le comunicăm clienților prețul pe loc, uneori doar pe baza unor poze.
Însă, probabil cel mai important lucru… avem o echipă unită și venim la birou de plăcere.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
