Cum sa reduci costurile exact atat cat trebuie. Cum sa-ti definesti o strategie. Cum sa te pozitionezi pe piata. Si mai ales cum sa-ti intelegi clientul. Lucruri in care consultantul poate avea un cuvant greu de spus. Am stat de vorba despre cum arata jocul pietei si cum trebuie el interpretat cu Robin Martens, General Manager al Archicom Romania.
Cat de important este sa ai astazi o strategie?
Este foarte important sa ai o strategie, dar mentinerea flexibilitatii activitatii este la fel de importanta. Uneori, daca o com panie are o strategie pe care vrea sa o urmeze cu strictete, devine foarte rigida si se poate plasa intr-o situatie nefavorabila. Fiecare companie trebuie sa aiba insa obiective si o directie de urmat. Unele companii din Romania nu au directiile suficient delimitate. Azi spun ca trebuie sa reduca toate costurile, maine ca este necesar sa imbunatateasca serviciile, a treia zi ca trebuie sa investeasca in noi resurse, a patra altceva… si asa mai departe. Iar aceste directii intra in conflict una cu cealalta. Astfel de atitudini, valabile mai ales in cazul companiilor mici si medii (dar si in al celor mari), nu se limiteaza numai la Romania. Realizam proiecte de management pentru supravietuirea in aceasta perioada si intotdeauna am discutii importante cu clientii in legatura cu acest aspect. O companie poate fi concentrata pe costuri, pe servicii sau pe inovatie. În functie de aceasta se proiecteaza si supply-chain-ul. Pe de alta parte, orice firma poate oferi mai multe tipuri de produse: low-cost si de top (pentru piete foarte speciale). În acest caz, trebuie sa organizeze separat lantul de distributie in jurul produselor „commodity“ si al celor premium. Nu poti oferi acelasi tip de servicii pentru produsele low-cost si pentru cele premium.
Cum poate fi impacata tendinta de reducere drastica a costurilor cu cea de consolidare a afacerii pentru viitor?
În ultimul an, toata lumea s-a concentrat in special pe reducerea costurilor. Este vorba despre supravietuire, dar si de optimizare pentru viitor: ce activitate sa fac eu insumi, ce pot sa externalizez, cum sa organizez, pe ce nivel, low-cost, premium etc. De exemplu, este foarte importanta stabilirea unei structuri corecte a comenzilor. Daca este vorba despre clienti premium, este esential contactul direct cu beneficiarul, dar atunci cand este vorba despre produse low-cost, interfata poate fi asigurata prin intermediul unui sistem electronic (eventual pe web), sistemul computerizat automat fiind cel care administreaza datele de livrare, documentele, modalitatile de transport etc. Ne asteptam ca piata sa inceapa sa creasca de anul viitor, iar companiile se vor gandi la o reorganizare fundamentala.
Care sunt avantajele pe care le ofera consilierea in business?
Cred ca perceptia de pe piata romaneasca in privinta consilierii in afaceri este ca nu aduce suficiente vanzari. Desigur, eu am o opinie diferita. Motivul este ca, in multe dintre proiecte, dupa ce ne ne facem intrarea intr-o companie si discutam cu reprezentantii conducerii si angajatii, constatam ca exista o viziune limitata asupra activitatii. Ceea ce aducem este perceptia din afara si o privire de ansamblu. De exemplu, acum cativa ani, in cadrul unui astfel de proiect de consultanta privind optimizarea supply-chain-ului, am descoperit ca societatea in cauza detinea un depozit in Elvetia, despre care conducerea sustinea ca fusese vandut cu doi ani in urma. În intalnirea cu board-ul, i-am rugat sa sune la depozitul in cauza si au aflat, astfel, ca, de fapt, depozitul functiona in continuare, iar salariile se plateau din firma. Este un exemplu extrem, dar arata faptul ca o companie beneficiaza de mai multe informatii dupa ce noi ii studiem supply-chain-ul. Întotdeauna descoperi mai mult decat reprezentantii societatii isi inchipuie.
Chiar daca nu este posibil sa ai o companie complet orientata pe procese, poti realiza conexiunile corecte intre functiuni si procese. Astfel, departamentul de achizitii face numai achizitii, dar daca nu pui activitatea respectiva in linie cu celelalte procese, nu poti optimiza activitatea. Recent, am avut un proiect cu o companie de produse chimice, pentru care am studiat organizarea logistica pentru intreaga Europa Centrala si de Est. Faceau inca livrarile cu camioane direct de la fabrici catre toate tarile. I-am ajutat prin adaugarea unei linii feroviare intre Vestul si Estul Europei, care a condus la reduceri de costuri de 15%.
Si in Romania, studiem solutii care implica si calea ferata. Problema cea mai mare consta insa in absenta unor terminale comerciale de dimensiuni mari. Romania este suficient de mare ca sa utilizeze si transport intern pe calea ferata mult mai mult decat in prezent, inclusiv pentru distributia catre Vest. Totul se face din Bucuresti cu camionul. Transportul feroviar se poate utiliza pe conexiunile principale, apoi se poate face distributia cu camionul. Nu cred ca asta se va realiza in urmatorii 2-3 ani, dar peste 5 ani poate deveni realitate. Poate fi o solutie de transport cu cost mai redus, daca este vorba despre volume mari, daca se pune la punct un sistem si daca exista aceste terminale. Primul pas este dezvoltarea terminalelor cheie de care are nevoie aceasta tara, apoi dezvoltarea retelelor intermodale.
Cum vor evolua chiriile pentru depozite?
Lucrul bun este ca vor fi disponibile constructii de calitate mai buna la preturi mai reduse in comparatie cu 2008, pentru ca dezvoltatorii nu reusesc sa isi ocupe facilitatile. Media chiriei pe mp se situeaza astazi, in cazul unui depozit de calitate, la peste 4 euro, dar nu cred ca va scadea, din cauza pretului ridicat al terenurilor si pentru ca nu este ieftin sa construiesti in Romania. Chiar daca mana de lucru costa mai putin, exista mari probleme legate de eficienta pe segmentul constructiilor si de accesul la utilitati. În alte state din Europa de Est, chiriile pe mp se situeaza undeva la 3,5 euro, iar in Olanda sunt de aproximativ 4 euro/mp. Tariful de depozitare nu este atat de interesant. Nu este mai mare sau mai mic decat in alte tari din UE. Problema apare atunci cand vorbim despre exploatarea lui. În Romania, aceeasi cantitate de marfa care afara este grupata, de exemplu, pe 1.000 de paleti, se raspandeste pe 2.000 de paleti, iar costurile sunt automat mai mari. Problema nu este, de fapt, in costul pe palet, ci in eficienta; nu am paleti intregi sau jumatati, ci n-am aproape nimic pe palet. Este o consecinta a faptului ca fiecare isi face propria logistica. Singura solutie consta in externalizare. Astazi a crescut atentia privind structura costurilor totale. Daca in trecut nu erau atat de importante pierderile din sistemul de distributie, la nivelul distribuitorilor care aveau propria marfa, pentru ca erau profituri mari pe partea comerciala, astazi, costurile suplimentare nu mai pot fi sustinute. Se are in vedere doar partea principala a afacerii, iar transportul si logistica se externalizeaza.
Vor mai scadea tarifele de transport?
Nu cred ca vor mai scadea. Si asa, sunt incredibil de scazute. Problema este ca sunt multe companii cu camioane vechi care s-au depreciat la 0 si nu se pot gandi la a le inlocui (nu iau in calcul costurile de depreciere). Dar asa nu poti concura din punct de vedere al afacerilor. Este nevoie de calitate. Daca nu ii permiti partenerului de afaceri sa isi recupereze investitia, atunci acea companie va da faliment intr-o zi si marfa nu iti va mai fi distribuita si vei avea probleme cu clientii. Merita asta?
Probabil ca vor fi multe companii care vor da faliment in urmatoarea perioada, si in transporturi si in logistica, in Romania mai mult decat in Vestul Europei.
Care e reteta de supravietuire?
Reteta tine de modul in care intelegi care sunt necesitatile clientilor. Întrebarea pe care ar trebui sa si-o puna este: ce suntem noi pentru clientii nostri? De ce ne cumpara produsele si serviciile? Care este adevaratul motiv? Acesta trebuie gasit si analizat in comparatie cu structura existenta a afacerii companiei respective. Acest lucru trebuie facut de companiile romanesti iar misiunea mea in calitate de consultant este sa le invat cum sa faca acest lucru. Trebuie sa identifice care sunt criteriile pentru care un client cumpara un produs. Fiecare popor are particularitatile sale, care trebuie descoperite. De asemenea, trebuie sa fii deschis, comunicativ, transparent in raport cu clientul.
Cat de importanta este oferirea de servicii cu valoare adaugata pe lantul de distributie?
Companiile care ofera astfel de servicii vor creste. Sunt doua segmente diferite. Din cauza crizei economice si din vanzari, unele companii au idei noi: de exemplu, sa combine diverse produse (co-packing). Acest lucru se face la nivelul depozitelor de catre operatorul logistic in numele clientului. Al doilea segment se refera mai mult la customizarea si la partea finala a asamblarii unui produs. Acesta este domeniul in care Romania poate face pasi mari. Poate deveni „linia de asamblare“ a Europei Centrale si de Est. Companiile foarte mari ar trebui sa aiba in vedere sa deschida centre de asamblare finala in Romania, asa cum a facut Nokia. Principalele criterii care ar trebui sa ii faca sa se gandeasca la aceasta solutie sunt timpul, costurile si riscurile. Din punctul de vedere al timpului, nu este avantajos sa asambleze, de exemplu, in China si sa vanda in Europa, pentru ca transportul ia luni intregi. Ar putea alege Romania si din ratiuni de cost, mana de lucru fiind mai ieftina decat in Vestul Europei. Comparativ cu Olanda, de exemplu, salariul mediu este de 3-4 ori mai mic sau de doua ori mai mic decat in Ungaria. Iar acesta este unul dintre elementele majore in calculul costurilor pentru o companie. Aceasta asamblare finala se face, de asemenea, in Olanda, Belgia sau Nordul Frantei, dar piata Est-europeana a devenit suficient de mare pentru a avea un al doilea centru de asamblare in aceasta regiune. De asemenea, colectarea si reciclarea aparaturii uzate implica multa munca si ar putea fi facuta in Romania.
Va multumim pentru timpul acordat.
Meda BORCESCU
