O comandă pentru 600 de microbuze reprezintă un eveniment important pentru piaţa românească şi, totuşi, puţine firme au participat şi doar două au licitat efectiv. Chiar şi aşa, competiţia a fost acerbă. Am discutat despre ceea ce s-a petrecut în culisele acestei megalicitaţii cu Dan Ciolan, director general Iac Management, firma desemnată, în asociere cu Union Motors, câştigătoare.
Ziua Cargo: Aveţi experienţă cu aceste licitaţii.
Dan Ciolan: Într-un fel, da. Având în Grup firme de carosare, am mai lucrat şi la licitaţiile precedente. Sigur, cantitatea a fost mult mai mică, de 170 – 180 de maşini anual, fiind organizată de către Ministerul Învăţământului. Pe 1 noiembrie 2013, a avut loc această licitaţie, organizată de Ministerul Dezvoltării şi anunţată cu 45 de zile înainte. A participat IAC Management în asociere cu Union Motors, dealer Opel, care face parte din Grupul New Kopel, care, la rândul lui, este parte din Shlomo Group, unul dintre cele mai mari holdinguri din Israel. Pentru licitaţie, IAC Management a fost lider al acestei asocieri, pentru că avem experienţa necesară în piaţă. Eu sunt prezent de 20 de ani în piaţa auto şi trebuia în acest caz un management de proiect, fiind un proiect mare, cu 600 de microbuze, un proiect ce implică sume importante şi este foarte complex ca desfăşurare. Am căutat maşina potrivită având în vedere cerinţele din caietul de sarcini şi am ajuns la Opel, care putea să ofere un preţ rezonabil, iar dealerii s-au arătat interesaţi să participe din punct de vedere al flexibilităţii şi condiţiilor licitaţiei.Este vorba despre modelul Movano Trabus, varianta specială Opel pentru microbuze.
Caietul de sarcini a avut cerinţe dificile?
Cerinţele au fost iniţial mai stricte, după care au fost relaxate, tocmai pentru a permite cât mai multora să participe la licitaţie. Vă dau un exemplu care restrângea extrem de mult aria participanţilor – punte spate cu roţi duble. Mai ales că trebuie luat în considerare şi bugetul alocat, care a fost de aproximativ 22.400 euro pe maşină – cu 5 ani garanţie, un set suplimentar de roţi de iarnă, intervenţie 24 h din 24, autovehicule de schimb… Condiţii nu neapărat dure, cât costisitoare ca previziune. Ulterior, s-a admis participarea şi pentru vehicule având roată simplă pe puntea spate. Ministerul a revenit asupra acestei condiţii, aşa cum a făcut şi referitor la cerinţele legate de motor. Microbuzele vor avea 16+1 locuri şi o masă totală de 3,8 t. Motorul are o putere maximă de 120 CP. Maşinile sunt dotate cu instalaţie de climă suplimentară şi încălzitor suplimentar.
Cum s-a desfăşurat licitaţia?
Licitaţia electronică are două etape. În prima, reprezentanţii Ministerului verifică documentele participanţilor, pentru a stabili dacă sunt eligibile. Cei care trec de această etapă intră în licitaţia electronică propriu-zisă, unde câştigă preţul cel mai bun. Este o adevărată nebunie, sistemul se deschide 24 de ore, dar licitaţia, în fapt, are loc în ultimele 30 de secunde. Pe site este vizibil cel mai bun preţ şi competitorii pot scădea preţul, dar, în ultimele 30 de secunde, nu mai realizezi cu cât este mai bun preţul tău faţă de cel al competitorilor, aşa că trebuie să îţi faci strategii. Iniţial, s-au prezentat trei ofertanţi, un al patrulea fiind descalificat deoarece a întârziat cu câteva minute. Toţi cei trei competitori care s-au prezentat au avut oferte având la bază autovehicule Opel. Unul dintre aceştia a fost eliminat în prima etapă pentru nereguli legate de garanţia bancară. Astfel, am rămas doi competitori pentru licitaţia electronică, IAC Management cu Union Motors şi Rădăcini Motors. S-au cerut clarificări la Minister pe eligibilitate, le-am depus, iar pe 17 decembrie am fost declaraţi eligibili şi noi, şi Rădăcini Motors, urmând ca pe 20 decembrie 2013 să aibă loc licitaţia electronică.
Au existat contestaţii?
Pe 19 decembrie, Rădăcini a depus o contestaţie vizavi de calificarea noastră. Contestau că noi am participat ca IMM (acestea beneficiază de anumite facilităţi, cum ar fi faptul că pot depune doar jumătate din valoarea garanţiei nominale). Legea este puţin mai complexă, precizând că, dacă în acţionariatul unui IMM în amonte se găseşte o entitate care nu mai este IMM, atunci nu mai ai dreptul să beneficiezi de înlesnire, chiar dacă firma care participă este IMM. Bineînţeles, contestaţia se referea la Union Motors, statutul de IMM al IAC Management fiind evident. Union Motors este deţinut de New Kopel, care la rândul lui este deţinut de Shlomo Holding, acesta din urmă fiind un IMM cu doi angajaţi. Sigur, Shlomo Holding deţine numeroase alte companii însumând peste o mie de angajaţi, însă legea face referire la deţinătorii firmelor participante la licitaţie, iar New Kopel este deţinută de un IMM. Apărarea noastră a fost simplă – nu iei în considerare holdingul consolidat, ci te duci în amonte până te opreşti. Ministerul a acceptat explicaţia noastră şi, ulterior, şi CNSC şi instanţa au respins contestaţia Rădăcini Motors.
A existat o strategie pentru această licitaţie?
Am avut stabilite trei paliere de preţ. Iniţial, nici nu am ştiut că a licitat şi Rădăcini Motors. Am crezut că licităm singuri şi preţul nostru de pornire a fost mai mare. Însă, în ultimele 20-30 de secunde, nu ai cum să reacţionezi dacă nu ai nişte scenarii predefinite. Am decis în ultimele secunde să mergem pe al doilea prag şi am fost declaraţi câştigători. Nu am ştiut preţul lor, pentru că sistemul arată preţul cel mai bun; dacă pierdeam, am fi văzut preţul lor. Probabil că ei au licitat sub preţul nostru iniţial şi, în acelaşi timp, noi am licitat cu un nou preţ. Ulterior, am aflat că, faţă de Rădăcini Motors, preţul nostru a fost mai mic cu 300 de lei calculat pe maşină. Aparent, strategiile noastre au fost apropiate şi ne-am dus cu preţurile cât mai jos. A fost o chestiune de instinct – pe primul palier de preţ pe care l-am stabilit pierdeam, iar pe al treilea ne era îngrozitor de greu să ducem la bun sfârşit contractul şi deveneam extrem de dependenţi de parametrii gen curs de schimb, fluctuaţii ale preţurilor componentelor de bază etc. Am ajuns la aproximativ 21.600 euro, în care este inclus transportul către reşedinţele judeţelor unde vor fi utilizate maşinile. Opel, de exemplu, oferă direct din fabrică produsul final la un preţ de listă de peste 30.000 euro.
Cum vor fi produse microbuzele?
Autovehiculele vor veni în grupe de câte 40-50 pe săptămână şi ne-am planificat să finalizăm între 8 şi 10 pe zi. Maşinile vor veni cu geamurile deja montate din fabrică, iar amenajarea interioară o vom realiza noi. Scaunele vin din Polonia, iar restul de materiale tot din ţări europene. Suntem pregătiţi cu toată logistica. Sigur, va trebui să mai angajăm până la 60-70 de oameni şi, în plus, vom lucra cu parteneri pentru o parte dintre subansamble.
Puteţi echilibra activitatea având în vedere dezechilibrul dintre asemenea contracte (care nu oferă predictibilitate) şi cererile venite de la clienţii individuali?
Este foarte greu. Încercăm să nu depindem de aceste licitaţii şi de aceea am dezvoltat mai multe activităţi. Oricum, din estimările oficialilor, este nevoie de 1.000 de microbuze. Pe viitor însă, cred că ar trebui gândită o strategie cu autobuze de şcoală.
Sunteţi şi reprezentant Solaris în România. Cum credeţi că va evolua piaţa autobuzelor urbane?
Din păcate, şi pe acest segment asistăm la o poveste fără sfârşit cu contestaţiile. Toată lumea contestă pe toată lumea şi nu este în regulă faptul că se ajunge ca instanţa să decidă cine câştigă o licitaţie. Cred că abia de acum înainte piaţa o să îşi revină, presupunând că o să fim în stare să accesăm fonduri europene pentru achiziţionarea de autovehicule. Cel mai probabil la începutul anului viitor, eu văd un boom pe piaţa de autovehicule achiziţionate pe fonduri europene. Avem exemplul Solaris în Bulgaria, unde constructorul polonez numai pe fonduri europene a vândut 250 de autobuze şi tramvaie, iar astăzi întreaga piaţă din România înseamnă 50 de autobuze pe an.
Dan Ciolan, director general Iac Management:
„Este inexplicabil pentru mine de ce au fost atât de puţini ofertanţi. Discutăm de cel mai mare contract pentru microbuze realizat vreodată în România.“
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
