Afacerea mergea foarte bine. Avea închiriat un loc perfect ieftin, pentru că era chiar în partea cea mai îndepărtată față de intrarea în spațiul expozițional, însă bine plasat, între două pavilioane ocupate, tot anul, de doi mari producători de mașini. Aproape toți clienții celor doi producători, care vizitau pavilioanele, își cumpărau hotdog.
Toată lumea era mulțumită și antreprenorul nostru ajunsese să creadă că deține o clientelă numeroasă și stabilă toate semnele îl încurajau în acest sens.
Însă, la un moment dat, directorul de marketing s-a schimbat la una dintre companii, iar noul manager a avut o idee genială să ofere tuturor celor care le vizitează pavilionul câte un hotdog gratuit. Beneficiile au fost extraordinare numărul celor care au vizitat pavilionul cu hotdog gratis a crescut semnificativ, cei care mergeau la concurență au fost mai puțini, iar costurile au fost considerate nesemnificative, noul director fiind chiar premiat pentru reducerea bugetului de promovare, în condițiile în care potențialii clienți crescuseră.
Bineînțeles, vânzătorul de hotdog a falimentat aproape imediat. Era un jucător prea mic pentru a face față unei asemenea provocări. Sau, poate, pasivitatea a fost principala cauză a eșecului. Dacă ar fi diversificat oferta de produse, ar fi fost mult mai complicat și mai costisitor pentru producătorul de mașini să îi copieze activitatea și, poate, nu ar fi dat curs unui asemenea proiect.
Sau, poate, relația încordată… Înclin totuși să îl cred pe vânzătorul de hotdog când afirmă că avea o relație excelentă cu ambii producători de mașini, se respectau și, chiar, se apreciau, în condițiile în care angajații ambelor firme erau clienți fideli.
Și atunci? Ne întoarcem la strategiile de bază în afaceri (și nu numai) intențiile nu contează, ci potențialul! În principiu, oricine poate face orice, însă nu se apucă de o activitate nouă, decât dacă are ceva de câștigat.
Putea vânzătorul de hotdog să anticipeze rolul important pe care produsul comercializat de el îl va juca pentru niște entități care nici măcar nu erau clienții lui direcți? Cu siguranță, ar fi trebuit… Și atunci, putea gândi o strategie în care să pornească o colaborare benefică, chiar dacă însemna un parteneriat aparent nefiresc.
Pare atât de „necapitalist”! O firmă mai slabă, care dă faliment în fața alteia, mai puternică, reprezintă o parte naturală a economiei de piață. Însă, în cazul nostru, lucrurile nu au stat așa. Nu a fost o concurență reală, ci, pur și simplu, produsul nu a mai fost vandabil, fiind transformat întrun fel de piesă intermediară în ciclul de producție al firmei care vindea mașini. Vânzătorul de hotdog a rămas, pur și simplu, pe dinafară, ca un șurub tocit ce nu se mai poate atașa la nici un angrenaj.
O nouă etapă se deschide în economie, iar căutarea și dezvoltarea celor mai bune parteneriate devine obligatorie, pentru protejarea pieței pe care activezi.
Este vreo firmă în transport și logistică care crede că reprezintă mai mult decât un vânzător de hotdog pentru marile companii mondiale?
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
