Atunci cand fiecare leu a inceput sa conteze, era firesc ca si piata pieselor de schimb sa fie afectata. 2009 a marcat reducerea cu 20% a vanzarilor, dar acesta este doar unul dintre aspectele care caracterizeaza activitatea in domeniu. In ciuda contextului negativ, compania Europart a inregistrat o crestere de 30% a vanzarilor pentru produsele sub marca proprie, beneficiind astfel de un vot de incredere din partea clientilor.
„Banii se incaseaza destul de greu. Termenul mediu de incasare a crescut cu aproximativ 30% fata de anul 2008, in conditiile in care creditarea a devenit din ce in ce mai restrictiva si mai costisitoare. Ne-am confruntat, in plus, cu firme care au disparut sau care nu mai pot plati“, ne-a explicat George Hluscu, Key Account Manager Europart Rompart, apreciind ca si furnizorii de piese de schimb au fost prinsi de criza financiara intr-o situatie delicata. „Unii dintre ei au inceput anul 2009 cu stocuri importante, mult peste cererea reala pe o piata in criza. In paralel, riscul neincasarii creantelor a crescut ingrijorator“.
Paza buna…
Stocurile mari si contractarea pietei au obligat furnizorii sa „forteze“ livrarile, prin preturi mai mici si o mobilitate crescuta. Riscurile s-au dovedit, insa, semnificative. „Noi ne protejam inca din 2005 impotriva riscului de a nu incasa banii, printr-un sistem informatic performant care inglobeaza toate procesele companiei. Orice client este introdus in baza de date si analizat. In plus, la ora actuala, toti colaboratorii Europart trebuie sa semneze un contract standard, care include conditii bine definite, suplimentar fiind necesara o garantie (fila cec sau bilet la ordin). Din 2009, ne-am asigurat creantele printr-un contract negociat in Germania cu compania de asigurari Coface. Acest contract a inceput sa functioneze de la jumatatea anului trecut. Din punct de vedere comercial, orice masura de precautie te trage, insa, inapoi. Pentru un client Europart ar putea parea ciudate atatea bariere de la prima comanda si nu stiu daca piata din Romania este pregatita pentru asa ceva. Fiecare client trece printr-un proces de selectie. Noi trimitem documentele catre Coface, care, in urma unei analize, stabileste daca este un client solvabil sau unul cu care nu putem colabora decat pe risc pro priu“, a explicat George Hluscu.
Piese mai ieftine?
2009 a insemnat si pentru furnizorii de piese, la fel ca pentru majoritatea firmelor din Romania, o perioada in care tinta a fost reprezentata de stabilizarea si acoperirea costurilor, fara a se pune problema profitului. Asa cum afirmam mai sus, cresterea termenului de plata sau reducerea preturilor au fost instrumente des utilizate anul trecut. „Intotdeauna, trebuie sa existe o balanta. Atunci cand termenul de plata creste, de exemplu, la 90 de zile, este firesc sa ai un adaos comercial mai mult decat decent, pentru a putea acoperi dobanda bancara. Acesta ar putea fi un motiv pentru scumpirea pieselor, insa, in general, toti jucatorii de pe piata au tendinta de a vinde cat mai ieftin piesele. Sunt firme care au stocuri foarte mari, care inseamna bani blocati… Avem concurenti a caror strategie comerciala se reduce la a chestiona clientii referitor la preturile de achizitie si ofera pe loc un pret mai mic, doar pentru a forta vanzarea. Noi am schimbat si politica comerciala, am inceput un plan de dezvoltare la nivel local printr-o retea de dealeri. Lucram cu revanzatori, care cunosc bine piata locala. Avem o marja mai mica, dar exista avantajul de a lucra cu o singurafirma pentru o anumita zona. Baia Mare, Braila si Brasov sunt zone unde deja avem asemenea colaborari“, a precizat George Hluscu. In opinia sa, cei care cumpara piese sunt astazi mai precauti si se intereseaza in mai multe locuri inainte sa ia decizia de achizitie, renuntand la ceea ce nu este obligatoriu. Daca in anii anteriori, clientii preferau sa monteze piese care purtau marca unor producatori de prim montaj si erau dispusi sa plateasca mai mult pentru acest lucru, in 2009, am constatat o schimbare de atitudine.
„Anul trecut, pretul a dictat achizitia si, din acest motiv, clientii au fost dispusi sa foloseasca si piese ale unor producatori mai putin consacrati, doar pentru a diminua costurile. Europart ofera alternativa optima din acest punct de vedere prin produsele marca proprie de o calitate ridicata, comparabila cu cea a producatorilor OE, la un nivel de pret mediu“, sustine George Hluscu.
Noi servicii in 2010
Dupa un 2009 caracterizat printr-o reasezare a pietei, 2010 va favoriza companiile care vor oferi servicii noi, adaptate la conditiile actuale.
„Vom introduce servicii adiacente la vanzarea de piese auto. Europart, ca si brand, structura si mentalitate, se reorienteaza catre servicii complete. Spre exemplu, incepand cu ianuarie 2010, Europart lanseaza TransporterStation, un concept de service pentru vehicule comerciale intre 2,8 – 6,5 t, care ofera atat proprietarilor de autoutilitare cat si service-urilor partenere, pachete de servicii orientate catre nevoile lor specifice, pentru reparatii mai rapide si mai ieftine“, a explicat reprezentantul Europart, adaugand ca actuala organizare a companiei permite reducerea costurilor in conditiile unor livrari prompte.
„Am infiintat un nou depozit la Arad si, astfel, aprovizionarea clientilor la nivel national se realizeaza mai usor. In plus, piesele din Germania ajung mai repede. De asemenea, am decis reducerea stocului cu circa 40%, optimizand, totodata, logistica de reaprovizionare. Am renuntat la stocurile nerulate“, a declarat George Hluscu, care a subliniat ca planurile de extindere ale Europart in Romania s-au stopat la sfarsitul anului 2008, din cauza crizei economice. In prezent, compania are sucursale in Bucuresti, Arad, Suceava si Pitesti.
Ce inseamna Asigurare de credit?
Asigurarea de credit comercial presupune asigurarea riscului de neincasare a creantelor si acopera riscul ca un debitor sa nu poata sau sa nu fie dispus sa isi plateasca datoriile la termen. Contractul de asigurare protejeaza furnizorul impotriva pierderilor cauzate de insolventa sau de incapacitatea de plata a unui client. Acest produs se adreseaza companiilor cu activitati diverse (productie, distributie etc), din toate sectoarele economiei, care fac vanzari cu plata facturilor la termen si care doresc sa se protejeze impotriva riscului de neincasare a creantelor. Acoperirea asigurarii acordate Europart de Coface se distinge prin posibilitatea de a oferi servicii integrate, ce cuprind analiza companiei risc, servicii de colectare a creantelor neincasate si despagubirea in cazul aparitiei riscului asigurat. Clientii care nu primesc o limita de credit in urma uneia din evaluari nu fac obiectul asigurarii – risc propriu. Fata de evaluarea initiala a unui client se pot primi notificari de la Coface privind scaderea sau eliminarea limitei de credit in functie de evolutia financiara a clientului. Facturile emise peste limita de credit nu se despagubesc.
Radu BORCESCU
