Două avantaje competitive

A te baza pe un avantaj competitiv reprezintă un aspect firesc și obligatoriu pentru orice afacere serioasă (stabilă). Însă, în condițiile schimbărilor rapide ce survin pe piață… un avantaj competitiv nu mai este suficient. Sau, cel puțin, este foarte riscant să te bazezi pe unul singur.

Modele noi de business, schimbări legislative (abrupte), fluctuații importante și greu de anticipat ale pieței și, bineînțeles, tehnologia, cu un impact tot mai mare asupra tuturor afacerilor… sunt câteva dintre motivele care nu permit „vacanțe” pentru managerii și patronii din sectorul transportului și logisticii.

Mai poți, în aceste condiții, să păstrezi „puritatea” activității? Să rămâi doar transportator, sau doar logistician?

În loc să despicăm firul în patru, vă propun o poveste… Ioan este un transportator „pur sânge”. Și-a deschis afacerea prin anii ’90 și a înțeles repede care este avantajul lui competitiv – seriozitate, promptitudine, corectitudine… De fapt, era vorba despre capacitatea de a înțelege și a motiva șoferii. Pentru că Ioan are o capacitate uluitoare de a „cântări” corect șoferii. Rareori a angajat vreunul care, ulterior, să nu confirme, iar, o dată angajat, de obicei rămâne la firmă mulți ani. Astfel, firma s-a dezvoltat mai repede decât altele – camioanele se stricau mai rar, consumau mai puțin și furturile (de motorină și marfă) erau aproape inexistente. Și totuși… A urmat aderarea la UE, criza și perioada tulbure de după aceasta…

Firma a intrat în incapacitate de plată și aproape a dat faliment. Ioan a descoperit repede motivul – avea un asociat care se ocupa de relația cu clienții și acesta nu și-a făcut treaba corect, probabil chiar „a băgat mâna în buzunarele firmei”, chiar dacă dovezile nu au fost suficiente pentru a merge în instanță. Oricum, Ioan nu avea timp și energie pentru așa ceva. S-au despărțit (pe cât de amiabil a fost posibil) și Ioan a început reconstrucția. Un asociat nepotrivit poate aduce multe belele și nici concurența neloială nu o poți neglija. Șpăgile date de alți transportatori și expeditori l-au lăsat pe Ioan fără o parte însemnată dintre clienții cei mai buni.

Însă adevărata problemă era legată de schimbările profunde din piață. Dezvoltarea transportului intracomunitar a deschis noi oportunități pentru clienții care aveau marfă pentru import sau export (un număr mare de camioane este obligat să vină în țară și respectivele firme acceptă, în general, tarife foarte competitive, pentru a evita kilometrii la gol), iar apariția depozitelor a schimbat, de asemenea, modelele (rutele de internațional au devenit mai scurte, finalizându-se aproape de graniță).

În plus, transportul național a rămas unul greu de eficientizat, cu tarife mici și kilometri puțini. Și peste toate acestea a venit și criza șoferilor și, implicit, salarii calibrate la nivelul transportului intracomunitar. Fără să îmi spună direct aceste cuvinte, am înțeles cum s-a simțit Ioan la acel moment: ca un mamut, care nu își mai găsește locul în noua ordine a pieței. Avea un avantaj competitiv atât de important, însă…

Găsirea celui de-al doilea avantaj competitiv a fost extrem de importantă în perioada post criză și, astăzi, situația este asemănătoare.

„Vântul schimbării” a căpătat un ritm tot mai alert și urmărim cu interes exemplele pozitive, ale firmelor care au găsit soluții și pot oferi surse de inspirație pentru piață. Astfel, dacă te descurci bine cu șoferii, trebuie să construiești și un depozit, dacă ai un departament de vânzări bun, trebuie să ai și o foarte bună gestiune a flotei, dacă ai o echipă managerială puternică, trebuie să dezvolți intermodalul, iar dacă ai o activitate foarte diversificată, poți începe să te specializezi pe o nișă… Iar exemplele pot continua.

Ioan a reușit să depășească perioada dificilă, a construit un depozit pentru grupaje, a angajat oameni specializați pe vânzări, a investit în soluții IT moderne… Practic, a intrat într-o nouă etapă de dezvoltare, în care punctele tari de ieri sunt potențate de cele noi, iar rezultatul este spectaculos.Acum, noi decizii strategice sunt luate în considerare – construirea unui depozit mare, sau specializarea pe o nișă. Sau, poate, ambele.

Datorită unor astfel de exemple am decis să lansăm proiectul „compania perfectă”, prin care laureați ai concursului RTCY (Romanian Transport Company of the Year) ne-au vorbit, în cadrul conferinței de la Poiana Brașov, despre rețetele pe care le-au dezvoltat pentru a-și asigura succesul.

Este foarte interesant cum, deși aparent opțiunile de dezvoltare sunt limitate, fiecare firmă dezvoltă propria strategie, pusă în practică grație unui mare număr de elemente. Iar amănuntele sunt cele care fac diferența.

Schimbarea nu poate fi oprită și fiecare companie se străduiește să fructifice oportunitățile ce se ivesc, chiar dacă, uneori, acest lucru înseamnă să se depărteze de „misiunea” cu care a plecat la drum, de transportator sau logistician. Unii au trecut de la transport la construcții și închiriere de spații, alții de la logistică la expediție… și nu este nimic rău în aceste transformări.

Însă Ioan reprezintă un caz aparte. A fost 100% transportator și astăzi este în continuare 100% transportator. Depozitul a fost construit pentru a putea oferi clienților serviciul de transport pe care aceștia îl așteptau, oamenii de vânzări au fost angajați pentru că astăzi trebuie să cauți în mod activ clienții potriviți pentru serviciul oferit, soluția telematică modernă nu a înlocuit talentul înnăscut de a „mirosi” șoferii, ci îl ajută pe Ioan să fie și mai precis în deciziile luate… A fost și continuă să fie un proces de adaptare la noile realități ale pieței. Iar sacrificiul care a făcut posibilă transformarea este unul dintre cele mai grele – nu are legătură cu munca și stresul, sau cu orele și zilele pierdute în relația cu familia (aceste sacrificii le făcea și înainte), ci a fost nevoie de renunțarea la propria mândrie, la convingerea că talentul și experiența pe care le avea reprezintă singurul lucru care contează. Ioan a renunțat la titlul (neoficial) de specialist în șoferi și camioane și a pornit (ca novice) pe un nou drum, în care transporturile sunt privite într-un sens mai larg, ce include clienții, soluții IT, resurse umane, servicii integrate, securitate…

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

Împreună mișcăm lucrurile!

LĂSAȚI UN MESAJ

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.