Riscuri mai mari, preturi mai mici si, totusi, o miza uriasa… supravietuirea. Atunci cånd industria transporturilor traverseaza momente dificile, sufera alaturi de ea si furnizorii. Iar in momentul in care vine vorba despre deblocarea pietei, opiniile tuturor coincid.
Am analizat si continuam sa analizam masurile pe care firmele de transport sunt obligate sa le ia pentru a trece peste aceasta perioada dificila. Ne-am intrebat, insa, ce se intampla si cu dealerii de camioane, care, numai cu cateva luni in urma, realizau volume spectaculoase de vanzari. Actuala situatie economica a dus la un blocaj aproape total pe piata transporturilor si aceasta dupa ani de crestere importanta si continua. Astfel, contractarea cererii pentru servicii de transport a facut ca o importanta capacitate de transport sa ramana neutilizata. Discutam de un numar foarte mare de autovehicule, unele aflate in exploatarea firmelor de transport, altele doar comandate. Tarifele de transport au cazut, marfa de transportat nu a mai existat, iar parcarile dealerilor de camioane si a societatilor de leasing s-au umplut rapid cu masinile neridicate sau aduse inapoi de catre firmele care nu isi mai puteau plati ratele de leasing.
O tinta incredibil de dificila
in aceste conditii, nimeni nu mai vorbeste astazi despre profit. Practic, tinta tuturor este acoperirea costurilor – acel „zero“ incredibil de greu de atins, mai ales daca iei in considerare profiturile substantiale obtinute anii trecuti. Caderea abrupta a vanzarilor a creat o serie de probleme cu implicatii pe termen lung. De exemplu, sunt dealeri care, inainte de inceputul crizei, au apelat la banci pentru linii de credit in vederea asigurarii unui stoc de autovehicule (termenul de livrare era cu putin timp in urma un factor determinant pentru vanzari). Ratele trebuie platite si, uneori, penalitatile sunt foarte mari. Totodata, numarul mare de camioane noi aflate pe stoc, la care se adauga reposesiile, antreneaza costuri cu parcarea acestora. Reposesiile sunt un subiect extrem de delicat in acest moment, iar cazurile in care masinile sunt aduse inapoi descompletate nu sunt rare. Starea tehnica si lipsa de cerere fac ca aceste autovehicule sa aiba uneori un pret de piata inferior valorii care a ramas neplatita. In aceste conditii, asigurarea lichiditatilor necesare desfasurarii activitatii firmei devine o prioritate. Astfel, asistam la reduceri de preturi pentru achizitionarea vehiculelor, care, uneori, ajung pana la punctul renuntarii la orice fel de adaos comercial si chiar il depasesc. Oricum, scaderea preturilor nu antreneaza o crestere substantiala a cererii. Un sprijin substantial pentru dealeri il reprezinta la ora actuala service-ul. Activitatea a scazut si aici, dar intr-un procent mai mic si, astfel, activitatile after-market pot asigura „gura de aer“ fara de care functionarea firmei ar fi pusa sub semnul intrebarii.
Sperante legate de „marile proiecte“
Pentru ca lucrurile sa se indrepte, ar fi nevoie ca piata sa creasca substantial. Nu poate exista cerere de vehicule comerciale fara cerere de transport. In ciuda faptului ca martie a adus o crestere (nu foarte mare) a volumului de marfuri postate pe bursele de transport, dealerii de autovehicule au resimtit in continuare o scadere. Si acest lucru este explicabil avand in vedere ca, in continuare, exista un excedent de capacitate de transport. O sansa pentru dealeri raman acele segmente specializate care nu au fost foarte afectate de criza. Si comercializarea vehiculelor second-hand ar putea reprezenta o solutie in aceasta perioada. Lipsa unor oferte bune de finantare contribuie, de asemenea, la inrautatirea situatiei. De aceea, firmele care dispun de propria finantare au un avantaj important pe piata. in plus, astazi se recurge tot mai mult la oferte de leasing operational si inchiriere. Sperantele tuturor sunt legate in mare masura de demararea unor proiecte importante de infrastructura, chiar daca putini isi fac iluzii in acest sens. Asemenea proiecte ar putea dinamiza rapid piata, contracarand intr-o anumita masura efectele crizei. De remarcat este faptul ca recesiunea a atins si o componenta mentala, manifestata printr-o prudenta ridicata din partea firmelor, lucru care poate adanci blocajul.
O enigma ramane durata crizei – unii analisti vorbesc despre sfarsitul verii, altii despre anul viitor, altii… In asteptarea unor raspunsuri mai clare, nu ne ramane decat sa asteptam si sa vedem.
Prezentam, in continuare, parerile celor mai cunoscuti importatori de camioane cu privire la actuala situatie.
Adina Somesan, director vanzari Iveco Romania
„Ne-am axat pe oferte care sa includa campanii de service si oferte de finantare foarte avantajoase“
„inca de la sfarsitul anului trecut, piata a scazut foarte mult. Diferenta dintre piata din Romania si pietele din alte tari si ceea ce reprezinta si un dezavantaj al nostru este situatia politica din Romania, greutatea cu care se misca lucrurile din partea Guvernului si dificultatea cu care este aplicat bugetul. In momentul in care activitatile pentru care s-au alocat bugetele vor fi incepute si se vor misca cat de cat intr-un ritm mai alert, exista sansa ca lucrurile sa se deblocheze. O alta premisa ar fi deblocarea creditelor, intrucat, in acest moment, chiar si constructiile terminate isi asteapta inca clientii, nemaivorbind despre cele care sunt in constructie sau nu au fost incepute. incetinirea pietei constructiilor a generat un efect de domino, care a afectat si piata vehiculelor comerciale. In aceasta perioada, in care cifrele au scazut foarte mult, acoperirea teritoriala este prioritatea noastra. incercam sa fim prezenti in toate domeniile si tipurile de afaceri posibile. Ne-am axat pe oferte care sa includa campanii de service si de finantare foarte avantajoase pentru client, mai ales in acest moment in care majoritatea bancilor sau a institutiilor financiare nu mai ofera finantari asa de usor sau in conditii rezonabile. In prezent, pana la 15 mai, Iveco Romania ofera clientilor sai conditii foarte avantajoase la cumpararea de Iveco Daily. Avansul incepand cu 0% (in functie de analiza dosarului) este un avantaj mare pe care clientii il pot primi. Acestei oferte i se adauga si preturile speciale pe care le promoveaza dealerii Iveco pentru vehiculele din toata gama. Pe de o parte, se poate spune ca 2009 este anul service-urilor, prin prisma faptului ca a incetinit ritmul achizitionarii de vehicule comerciale, deci clientii vor incerca sa exploateze mai mult vehiculele pe care deja le au si, atunci, sigur ca service-urile vor fi mai cautate, dar, pe de alta parte, odata cu aceasta criza si cu incetinirea ritmului unor lucrari, clientii au tras pe dreapta o parte din masinile pe care le detin. Ceea ce am observat in primele doua luni ale anului a fost ca vehiculele nu circula, nu se uzeaza, nu ajung in service. De luna trecuta, observam o usoara ameliorare. Faptul ca avem propria noastra companie financiara ne ajuta foarte mult sa concepem campanii potrivite dorintelor clientilor si trendului pietei. Partenerul nostru, Afin – Iveco Capital, sustine vanzarea vehiculelor comerciale urmarind o strategie de specializare a afacerii, de crestere teritoriala si competitivitate“.
George Geadau, director vanzari MHS Truck & Bus
„Jucatorii de pe piata vand fara adaos comercial si se bazeaza pe alte activitati“
„Primul pas spre redresare va fi acela al utilizarii camioanelor, care, astazi, stau pe dreapta. Abia apoi transportatorii se vor indrepta spre camioane noi. MAN are norocul ca dispune de o oferta bogata de modele. Acoperim peste 100 de segmente, unde am mai identificat cereri pentru camioane. Pe segmentele specializate, firmele sunt nevoite sa cumpere masini pentru a-si desfasura eficient activitatea (transport busteni, butelii etc). Astazi, firmele sunt nevoite sa accepte dobanzi mai mari din partea societatilor de leasing. La ora actuala, incercam inclusiv ocolirea leasingului prin utilizarea unui leasing operational. Nu putem folosi pentru toate masinile aceasta procedura, dar, astfel, ne asiguram o parte dintre lichiditatile de care are nevoie firma. Practic, pentru jumatate din vanzarile noastre, apelam la leasing operational si chiar inchiriere. La ora actuala, dealerii de ca mioane isi asuma riscuri mult mai mari decat anul trecut.
Preturile la vehicule comerciale sunt, in medie, cu cel putin 10% mai mici astazi, fata de perioada septembrie 2008. In general, toti jucatorii de pe piata vand fara adaos comercial si se bazeaza pe alte activitati, cum ar service-ul. Activitatea in service-uri nu a scazut la fel de mult ca si vanzarile si, astfel, de aici se asigura un anumit nivel de lichiditati. Din punct de vedere al veniturilor, in structura noastra, service-ul reprezenta 10% din venituri, restul fiind adus de vanzari. Astazi, s-a ajuns la o situatie de egalitate, numai ca vanzarile, la actualele sume incasate, nu inregistreaza profit, in timp ce pe partea de service exista si profit. Practic, service-urile au un aport important pentru mentinerea structurii firmei. Marile proiecte de infrastructura pot reprezenta cheia deblocarii. Dealerii de camioane sunt o oglinda a acestor lucrari, care nu se pot desfasura fara utilajele necesare, insa, deocamdata, nu sunt semnale in acest sens“.
Adrian Adamesteanu – Sales & Marketing Manager Mercedes-Benz Trucks & Mitsubishi Fuso la Mercedes-Benz Romania
„Solutii de stimulare pot fi inchirierea sau leasingul operational“
„In acest moment, este foarte importanta reaparitia pe piata a unor instrumente eficiente de finantare. Mai mult decat atat, acestea trebuie ieftinite, pentru ca efectul lor sa fie unul de impact. O alta premisa care poate influenta in mod pozitiv deblocarea pietei este reprezentata de stabilizarea monedei nationale, mai ales in ceea ce ii priveste pe importatori. Un al treilea aspect este relationat cu evolutia infrastructurii in Romania. Deblocarea banilor alocati investitiilor in infrastructura trebuie sa redevina o prioritate a autoritatilor. Nu in ultimul rand, stabilitatea pe plan national poate fi realizata printr-o strategie mai clara a Guvernului. Este absolut necesar un plan eficient. Deoarece pe piata nu exista lichiditati, accentul in vanzari se pune pe capacitatea si resursele de finantare existente, cu care un importator poate atrage clientii. Solutiile de stimulare pot fi reprezentate fie de servicii de inchiriere, fie de leasingul operational. De asemenea, datorita intrarii pe piata din Romania a serviciilor de leasing si finantare oferite prin Mercedes-Benz Financial Services, acum putem pune la dispozitia clientilor de flote servicii integrate, foarte avantajoase, alaturi de servicii preferentiale de finantare. Chiar mai mult, preturile practicate de Mercedes-Benz pe piata ofera un avantaj major clientilor nostri. Totusi, scaderea acestor preturi nu va fi corelata cu o crestere substantiala a volumului de vanzari din cauza lipsei de lichiditate de pe piata. Situatia actuala a pietei, alaturi de volumul mai redus de vanzari din ultimul timp, ne determina sa estimam un profit generat de service-uri mai consistent decat cel generat de vanzari. Totusi, ca urmare a diminuarii activitatii de transport pe anumite segmente, nivelul operatiunilor din service va fi mai scazut decat in anii precedenti“.
Ioan Marcov, director vanzari Scania
„Sub presiunea stocurilor, furnizorii sunt mult mai flexibili“
„Deblocarea pietei este legata de numerosi factori. Printre acestia, se numara inceperea activitatilor la lucrarile de infrastructura atat de mult asteptate. De asemenea, este important sa se realizeze plata lucrarilor realizate de diversi antreprenori in anii precedenti si iesirea din blocajul financiar actual. Intensificarea schimburilor comerciale nu poate avea loc decat pe fondul unei stabilitati economice precum si a cursului valutar. Un alt aspect important ar fi si relaxarea conditiilor de obtinere a creditelor/finantarilor/leasing-ului pe piata. Totodata, ar fi necesara si cresterea consumului, care poate aparea si pe fondul investitiilor publice. Sub presiunea stocurilor existente, toti furnizorii sunt mult mai flexibili cand vine vorba de vanzari, oferind diverse reduceri de pret. Cu toate acestea, nu credem ca scaderile de pret vor crea cerere pe piata de camioane. In cazul nostru, stocurile vor ajunge in cel mai scurt timp la un nivel normal si de aceea nu credem ca acest fapt poate constitui o piedica pentru comercializarea celor mai noi si moderne modele de camioane. Departamentul nostru de cercetare-dezvoltare este in continuare extrem de activ si, chiar in acest an, Scania va veni cu vesti importante privind imbunatatirea modelelor de camioane. Service-urile devin extrem de importante atat pentru producatorii de camioane, dar si pentru clienti, in contextul conditiilor grele de pe piata. Astazi, oferim clientilor nostri contracte de service extrem de avantajoase, atat din punct de vedere al preturilor, cat si din punct de vedere al flexibilitatii cand vine vorba de programarea in service sau a efectuarii platilor. In ceea ce priveste finantarea, avem propria companie de leasing, Scania Credit Romania, ce are o experienta mare si exclusiv pe piata de transport si care are oferte financiare extrem de competitive. Clientii pot alege, bineinteles, si oferta altor banci sau companii de leasing de pe piata, fonduri UE etc“.
Nicholas Kjaer, director vanzari Volvo Romania
„Vanzarile de vehicule second-hand au crescut“
„Avem multi clienti care nu isi mai utilizeaza flota la intreaga capacitate. Astfel, va trebui mai intai sa asteptam ca volumul de marfuri transportate sa acopere potentialul de transport existent si abia apoi vor exista din nou comenzi pentru autovehicule noi. De asemenea, dobanzile mari si lipsa lichiditatilor au dus la un blocaj economic. Bancile trebuie sa devina mai optimiste, economia mondiala trebuie sa creasca din nou – practic discutam de un complex de factori. Cred ca atunci cand lucrurile vor reveni la normal, acest lucru se va intampla peste tot in acelasi timp. Desigur, economia SUA joaca un rol important si ei au un an inaintea noastra din punct de vedere al crizei. Pretul este intotdeauna important pentru clientii nostri, dar nu va fi niciodata cel mai important aspect pentru Volvo. Oricum, criza a influentat nivelul pretului pe care il aveam. Putem vorbi despre oferte speciale in aceasta perioada, dar, pana la urma, discutam despre livrarea catre client a produsului pe care acesta il doreste si este dispus sa plateasca pentru el. Este o perioada dificila pentru toata lumea si am constatat ca vanzarile de vehicule second-hand au crescut, datorita preturilor mai accesibile. Strategia noastra este de a oferi camioane cu o calitate ridicata si acesta este unul dintre motivele pentru care, la ora actuala, vehiculele second-hand sunt una dintre cele mai puternice arme ale noastre. Lipsa de lichiditati, dorinta de a limita riscurile sunt argumente ale clientilor nostri care aleg vehicule second-hand. Reteaua de service a mers intotdeauna cot la cot cu vanzarile de autovehicule noi. La ora actuala, procentul incasarilor din activitatile after-sales a devenit mai mare decat cel din vanzari. Iar aceasta activitate va continua sa creasca pentru ca trebuie sa avem in vedere faptul ca in Estul Europei e o retea de service bine dezvoltata pentru vehicule comerciale, lucru valabil pentru toate marcile. Faptul ca avem propria companie de finantare este foarte important pentru Volvo.
in majoritatea cazurilor, solutia pe care o oferim clientilor cuprinde finantarea proprie Volvo, ceea ce reprezinta un avantaj, mai ales in aceasta perioada, in care optiunile de finantare sunt limitate. Putem spune ca acest aspect poate face diferenta. Cred ca vom vedea primele semne pozitive dupa trecerea verii, dar nu vor fi cresteri spectaculoase“.
Pagini realizate de Radu BORCESCU
