Mai mult decât aspecte tehnice, închirierea semiremorcilor presupune o evaluare corectă a riscurilor și schimbarea mentalităților. Despre dinamica acestui segment de piață am discutat cu Florentina Covergă, sales manager U-Rent România.
ZIUA CARGO: Care este impresia, după primul an de activitate în România?
Florentina Covergă: 2025 a fost un an din care am învățat foarte mult. Am constatat că suntem într-o piață care nu iartă cu ușurință greșelile și că viteza nu înlocuiește disciplina. Deciziile luate foarte repede nu vor bate niciodată un calcul corect, făcut în prealabil. Am învățat că o flotă poate să crească rapid, însă încrederea nu o poți construi la fel de repede.
Asta necesită timp. Creșterea arata bine în poze, pe social media, însă ceea ce menține o companie sănătoasă este o creștere controlată, susținută de o strategie clară.
Un contract foarte clar și focusul pe cash flow au început să conteze mai mult decât o creștere spectaculoasă. Transportatorii încep să se uite la aceste aspecte, mai ales acolo unde discutăm de un business bine pus la punct și viziune pe termen lung.
Ce elemente „ascunse” sunt în piață?
Pe măsură ce am intrat în piață și am început să luăm contact cu oamenii, ne-am dat seama că, de fapt, nu este vorba atât de mult despre aspecte tehnice, cât este despre riscuri și cât de bine le înțelegi, înainte să semnezi un contract. Cel mai important este să ai un dialog bun cu oamenii și să cunoști realitatea și problemele din piață.
Teoria o știm cu toții. Riscul este cel despre care nu se vorbește suficient. Nu este doar un simplu serviciu de închiriere. Un contract care nu este foarte bine analizat, sau o decizie luată în grabă acum, ca o nevoie urgentă, nu te costă azi sau mâine, ci peste șase luni.
În industria aceasta, accidentele, anvelopele, defecțiunile tehnice, asigurările, franșizele, asigurările, brokeri, pot genera costuri semnificative.
Sunt elemente despre care se vorbește prea puțin.
Un lucru care m-a surprins este că, în cazul contractelor încheiate în România, am fost întrebați într-o măsură foarte mică despre riscul ce rămâne în responsabilitatea clientului.
Chiar și în cazul contractelor all-in, sunt elemente necontrolabile.
Noi promovăm transparența. Venim cu experiență atât din transport, cât și din zona financiară, și încercăm să arătăm clientului imaginea completă, chiar dacă uneori asta poate însemna să pierdem un contract pe moment. Pe termen lung, însă, această abordare construiește încredere.
Mulți cred că închirierea elimină riscul, însă nu îl elimină, ci doar îl distribuie. Întrebarea este cât de corect este distribuit acest risc și cine ce își asumă.
Au existat proiecte dificile?
De la momentul demarării activității, au fost câteva.
Îmi amintesc, însă, când un transportator mare (care ne-a devenit, ulterior, client) m-a sunat, în septembrie, printr-o recomandare. Avea nevoie urgent de 10 unități portcontainer, preferabil livrare la Baia Mare, pentru un proiect care urma să înceapă imediat, în perioada următoare.
Clientul a spus că are nevoie de o soluție intermediară, pentru 2-3 luni.
In acel moment noi ne construiam flota.
Aveam, în total, 12 semiremorci, deja angajate într-un contract.
Am cerut timp de gândire.
Clientul mi-a spus foarte direct că este sub presiune și că are nevoie doar de un lucru: dacă îi dau cuvântul meu că putem livra, se va baza pe el. Dacă nu, preferă să știe din start.
Pe lângă faptul că nu aveam semiremorcile disponibile, trebuia să le și livrăm la Baia Mare.
Am discutat cu colegii din Belgia și am reușit să aducem 10 port-containere din flota grupului. Am organizat transportul direct din Belgia către Baia Mare și le-am livrat direct în curtea clientului.
După începerea proiectului, feedback-ul a fost simplu: am avut o singură șansă. Dacă nu reușeam atunci, probabil nu mai exista o a doua discuție.
Deși un contract pe perioadă scurtă, am câștigat un partener extins.
De aceea aminteam la început că ne aflăm într-o piață care nu iartă greșelile, iar noi am învățat această lecție și ne asumăm ceea ce promitem că livrăm.
Care este diferența între piața din afară și cea din România?
Pe măsură ce am început sa luam contact cu piața autohtonă, mi-am dat seama că modelul de business aplicat de Grupul U-Rent în Belgia nu poate fi implementat identic și în România.
Vorbim de piețe cu niveluri diferite de maturitate.
Diferența majoră ține de mentalitate.
Transportatorul român preferă, în continuare, să fie proprietar al echipamentului. Există o rezistență naturală față de serviciul de închiriere, în special din cauza percepției că acest model ar fi mai costisitor.
Mulți clienți spun că la final trebuie să returneze echipamentul și simt că nu rămân cu nimic. În același timp, compară chiria cu o rată de leasing.
De fapt, discuția este între două concepte: controlul și flexibilitatea.
Proprietatea oferă control.
Închirierea oferă flexibilitate.
Într-o piață stabilă, proprietatea funcționează foarte bine. În schimb, atunci când proiectele sunt sezoniere sau predictibilitatea scade, flexibilitatea poate deveni un avantaj major.
Închirierea permite scalarea rapidă a flotei fără investiții majore și fără blocarea cash-flow-ului.
Noi nu facem calculele în locul clientului, dar considerăm că este responsabilitatea noastră să explicăm diferențele și riscurile.
Ce urmează, pentru U-Rent România?
Pentru 2026, prioritatea noastră este să continuăm să construim încrederea pieței, să cunoaștem companii noi și să consolidăm relațiile existente.
În același timp, ne dorim să creștem ponderea contractelor pe termen de minimum un an, fără a exclude însă proiectele pe termen scurt, atunci când piața are nevoie de ele.
În ceea ce privește flota, suntem încă în faza de extindere, cu focus pe semiremorci tip prelată și portcontainer.
Observăm, însă, interes pentru mai multe tipuri de semiremorci.
Într-o piață care nu are întotdeauna o direcție predictibilă, transportatorii testează diferite soluții, pentru a vedea ce funcționează cel mai bine în operațiunile lor.
De multe ori, aceste decizii nu vin neapărat dintr-un proiect clar definit, ci din nevoia de a rămâne flexibili într-un context în continuă schimbare.
Alexandru STOIAN
alexandru.stoian@ziuacargo.ro
