Agentul de vanzari sau cheia succesului unei firme

Exista un factor care, desi nu iese in evidenta in cadrul unei firme de transport, are un rol important in succesul acesteia: agentul de vanzari.

Atunci cand analizam o firma din transporturile rutiere, ne referim la cat de noua si performanta este flota, la cat de competenti si fideli sunt angajatii, la cat de bine raspunde nevoilor clientilor si, bineinteles, la rata profitului. Nu in ultimul rand, mentionam masurile luate privind siguranta rutiera si protejarea mediului. Factori care, fara indoiala, stau la baza baza succesului sau… insuccesului. La fel, transportatorii isi lauda flota, isi apreciaza soferii, se mandresc cu masurile de siguranta rutiera si de protejare a mediului, cu numarul si calitatea clientilor. Dar masinile noi care alcatuiesc flota, personalul competent, masurile de siguranta rutiera sau de protejare a mediului nu atrag de la sine clientii, nu cresc automat profitul. Și totusi, rar se vorbeste despre calitatile si profesionalismul agentului de vanzari. Și asta atat la nivelul firmelor de transport, cat si la cel al firmelor de logistica.

Responsabilitati

Este agentul de vanzari un personaj auxiliar sau unul cheie in managementul firmelor de transport&logistica? Pentru a raspunde la aceasta intrebare, sa vedem cu ce se ocupa in general (sau ar trebui sa se ocupe) agentul de vanzari in cadrul unei firme de transport:

− prospectarea pietei si atragerea de clienti

− stabilirea si mentinerea relatiilor cu beneficiarii existenti

− analizarea cerintelor potentialilor clienti

− negocierea tarifelor de transport si intocmirea contractelor de transport

− urmarirea contractelor in derulare

− atunci cand este cazul, participarea la negocieri comerciale

− particularizarea ofertei de transport pentru fiecare potential client

− mentinerea contactelor permanente cu reprezentantii beneficiarilor

− participarea la organizarea unor actiuni promotionale.

Iata un minim portofoliu de responsabilitati, activitati si actiuni pe care trebuie sa le execute un agent de vanzari in transporturi, ceea ce presupune pentru acesta atat o pregatire de specialitate, cat si un profil psihic adecvat.

Ce presupune vanzarea in transporturi

Asa cum este normal, pregatirea unui agent de vanzari in transporturi respecta, in linii mari, procesele de instruire specifice oamenilor din orice departament de vanzari, dar adaptate conditiilor din piata de transport. „Vanzarea“ in transporturile rutiere are particularitati care o deosebesc in mare masura de celelalte tipuri de vanzare, fie ca este vorba de vanzare de produse sau de servicii. De fapt, agentul de vanzari din domeniul rutier ofera un serviciu (transportul), care, in esenta, este o veriga a altui proces de vanzare. El face legatura intre ofertantul (vanzatorul) de produse si beneficiarul (cumparatorul) acestora. In aceasta situatie, parafrazand un proverb binecunoscut, firma de transport (agentul de vanzari) trebuie „sa impace si capra si varza“! Cu alte cuvinte, trebuie sa se adapteze si sa ofere conditii si un tarif de transport care sa multumeasca atat vanzatorul, cat si cumparatorul. Și asta in situatia in care piata pune o permanenta presiune asupra tarifului de transport (cauzele le cunoasteti si nu le mai discutam aici), iar beneficiarii transporturilor doresc servicii din ce in ce mai performante calitativ si furnizori din ce in ce mai stabili. Situatia nu este deosebita nici in cadrul firmelor de logistica, numai ca aici problemele sunt mai complexe. In aceste conditii, in actul de „vanzare“ in transporturile rutiere, trebuie luate in considerare absolut toate resursele existente. Printre acestea, foarte importanta este cea umana, si anume agentul de vanzari.

Instruire initiala si periodica

Un agent de vanzari profesionist trebuie, pe de o parte, sa fie bine pregatit si instruit si, pe de alta parte, sa posede calitatile psihice necesare unei astfel de activitati. Pregatirea agentului de vanzari trebuie sa cuprinda o instruire initiala si una periodica. Instruirea initiala trebuie sa vizeze aspecte legate de partea stricta a responsabilitatilor, activitatilor si actiunilor specifice postului, urmata de o pregatire specifica legata de contextul muncii. Instruirea periodica trebuie sa actualizeze aspectele legate de partea stricta a responsabilitatilor, activitatilor si actiunilor specifice postului (cum ar fi legislatia in domeniu sau reorientarea prioritatilor firmei etc) si sa faca o apreciere legata de nivelul de stres si de capabilitate psihica in contextul muncii. Aceste instruiri se realizeaza prin traininguri de specialitate privind responsabilitatile si competentele postului si prin traininguri de natura psihologica vizand aspecte precum comunicarea, relatiile interpersonale, medierea conflictelor, tehnici de gestionare a stresului, mecanisme si strategii ale persuasiunii, elemente de psihologie a clientului etc. Trebuie mentionat ca trainingul psihologic se poate realiza atat la nivelul unei firme, cat si prin organizarea la nivelul mai multor firme interesate. Dar eficacitatea acestor traininguri (indiferent daca sunt initiale sau periodice) se pierde semnificativ daca nu se face o selectie serioasa, riguroasa la angajare.

Riscuri la angajare

La prima vedere, poate va intrebati care este dificultatea selectiei, e doar un post de executie… iata doar cateva din posibilele implicatii ale aducerii unui om nepotrivit, caruia, dupa o perioada scurta de timp i se desface contractul de munca sau pleaca singur:

− cheltuieli repetate cu recrutarea si afectarea brandului firmei de transport&logistica

− discontinuitate la clienti, posibilitatea pierderii acestora, nu este exclusa posibilitatea ca agentul de vanzari sa plece cu portofoliul de clienti

− afectarea atmosferei in echipa

− scaderea numarului contractelor de transport.

Profil psihologic

Un agent de vanzari in transporturi trebuie sa aiba calitati psihice specifice. Aceste cerinte psihice pot fi diagnosticate printr-o evaluare psihologica, stabilind un profil psihologic al viitorului agent de vanzari. Redam sintetic cateva din cerintele psihologice pentru functia de agent vanzari in transporturi:

− capacitate generala de invatare (memorare)

− usurinta, claritate si coerenta in exprimare

− capacitate de a lucra cu oamenii

− asumarea responsabilitatilor

− adaptarea la sarcini de lucru diferite, in schimbare

− capacitate de a evalua si a lua decizii

− respectarea riguroasa a regulilor si regulamentelor

− tip de personalitate realista, intreprinzatoare, sociabila, comunicativa.

La aceste cerinte psihice generale se adauga deprinderi, aptitudini, interese care trebuie sa fie in concordanta cu specificul si politicile firmei. Iata motivul pentru care, in practica, nu trebuie sa alegem candidatul ideal, ci pe cel potrivit, cel care trebuie sa se potriveasca si cu echipa, cu managerul sau patronul, cel care sa fie compatibil cu cultura organizatiei, cu valorile ei. O astfel de alegere, in care cerintele postului si cerintele psihice se imbina cu cerintele individualizate, concrete ale firmei duce la selectarea unor persoane care vor avea succes si performante reale in atingerea obiectivelor.

Evaluarea psihologica, foarte importanta pentru alegerea angajatului potrivit

Evaluarea psihologica ne ajuta sa alegem candidatul potrivit, dandu-ne informatii privind calitatile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivational, afectivitatea, capacitatea de rezistenta la stres, nivelul relationarii sociale, nivelul angajarii personale in activitate, spiritul de initiativa si increderea in sine.

Psiholog pr. Cristian SANDU

Cabinet de psihologie autorizat

LĂSAȚI UN MESAJ

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.