Coridorul de mijloc funcționează și România își poate crește rolul pe această rută aflată în plină dezvoltare. Am discutat despre provocările și oportunitățile oferite de acest traseu „exotic” cu Andrei Colun, director general Agrotrans Logistic, firmă cu origini ucrainene.
ZIUA CARGO: De ce ați ales Constanța?
Andrei Colun: Deoarece familia noastră are origini românești; fiica mea a terminat Facultatea de Marketing la București, iar fiul meu este, în prezent, la studii tot la București.
Am depus actele ca să deschidem firma din România, împreună cu partenerul nostru de aici, pe 21 februarie 2022, cu trei zile înainte de izbucnirea războiului din Ucraina. Am înțeles imediat că porțile logistice ale Ucrainei vor fi la Constanța. Practic, nu am venit să facem lucruri noi, ci să ne extindem activitatea.
Agrotrans SRL a avut, în 2022, o cifră de afaceri de 30 de milioane de lei, în 2023 am avut 42, în 2024 am atins 55-56 de milioane. Anul trecut, am înregistrat o scădere, deoarece o parte din clienți s-au întors în Ucraina și vor să ne plătească acolo. Însă firma din România a început să se dezvolte, din 2024-2025, ca întreprindere separată de cea ucraineană, cu proprii săi clienți.
Care sunt fluxurile principale pe care le aveți în vedere?
Fluxurile principale, la ora actuală, așa cum le vedem noi sunt: Comunitate-Asia Mijlocie, Asia Mijlocie-Comunitate; Kazahstan-Trier, Kazahstan-Köln, din Uzbekistan către Europa și invers. Constanța reprezintă un hub important pentru aceste fluxuri și este foarte interesantă în primul rând pentru deservirea clienților mici.
Clienții mari lucrează cu operatorii logistici mari. Aceștia în general gestionează contracte de zeci de mii de tone. Dar există clienți care au nevoie de un palet, doi sau trei, care, eventual, trebuie transportați la destinații diferite.
Aceștia nu pot apela la casele mari de expediții, pentru că nu au volume suficiente. Avem, de exemplu, un client care comandă 12 camioane pe an, câte unul în fiecare lună. Sau un altul care importă din Ucraina halva și comandă, în perioada posturilor, câte patru camioane. Aceste transporturi se fac integral pe roți.
Un alt client comandă 10-20 de containere de usturoi din China, care vin pe mare. Este un client stabil, dar pentru o companie mare nu reprezintă volume suficiente.
Chinezii au făcut un hub în Kazahstan, în Almatî, unde aduc marfa cu trenul și de acolo este preluată cu camionul, către România, Cehia sau Polonia.
Agrotrans Logistic a pus întotdeauna accentul pe flexibilitate și pe relațiile interumane.
Cu cine lucrați, ca furnizori pe partea de transport?
Cu transportatori români, turci etc. Căutăm prețuri competitive, dar și servicii de calitate. A fost foarte greu, când am deschis întreprinderea, în 2022, să formăm, aici, echipa de colaboratori. Practic, toți voiau banii jos. Acum este mult mai ușor. Dacă ne referim doar la transportatorii români cu care colaborăm permanent, sunt undeva la 12-14 operatori. Am dezvoltat cu ei relații strânse, de încredere reciprocă.
Operăm o flotă de 40-50 de camioane lunar, numai pe România. Dacă vorbim de Polonia, de Germania, operăm în jur de 200 de camioane pe lună, care pot să fie tot românești. De exemplu, ducem condimente (coriandru) de la Galați, în Germania. Kazahstanul este unul dintre cei mai mari exportatori de coriandru, care este importat în România, procesat la Galați și exportat mai departe.
De altfel, ceea ce aducem în Constanța, în mod normal, merge mai departe peste tot în Europa. Noi promovăm conceptul „Constanța, poarta Europei”. Pe celălalt sens, vindem conceptul „Poti, poarta Caucazului”. Avem o companie și în Georgia. Conceptul este de a lucra cu o companie locală, pentru minimizarea birocrației și a autorizațiilor necesare și pentru reducerea costurilor.
Cum se stabilesc tarifele?
Pentru intermodal, calculul este mai complex. Pe fluxurile pe care operăm, există două feriboturi. Primul RO-RO este Constanța-Poti, al doilea este Baku (Azerbaidjan)-Aqtau (Kazahstan). Când elaborezi un tarif, trebuie să iei în considerare și cheltuielile de RO-RO, dar și distanța parcursă.
Cel mai mic cost pe km este în Kazahstan, datorită motorinei foarte ieftine, 50-60 de cenți per litru. Pe Kazahstan avem de parcurs aproximativ 3.000 km. În mod normal, o cursă Constanța-Kazahstan, fără probleme, durează aproximativ 20-21 de zile.
Cum ați ajuns să dezvoltați proiectul cu U-RENT? De ce a trebuit să închiriați platforme pentru transport containere?
Am cumpărat containere de 45 de picioare, pentru a veni în sprijinul clienților, ca aceștia să nu fie nevoiți să își schimbe operațiunile logistice. Ei s-au obișnuit să opereze 33 de paleți per transport, câți încap într-o semiremorcă standard, cu prelată sau tip box.
Într-un container de 40 de picioare, încap doar 26 de paleți, clienții fiind nevoiți să opereze altfel. Noi le-am oferit aceste containere de 45, securizate, cu sistem special de închidere, cu senzori care trimit notificare la orice intervenție neautorizată, precum și cu monitorizare prin GPS, pentru a putea fi urmărite nonstop.
Următorul pas a fost asigurarea de platforme speciale extensibile, pentru transportul acestor containere.
Astfel, am închiriat platformele de care aveam nevoie de la U-RENT, ceea ce va reprezenta o soluție permanentă.
În momentul de față, discutăm nu doar de un simplu contract de închiriere, care s-a materializat în 16 unități, ci căutăm opțiuni de dezvoltare și în alte direcții, pentru transportul pe Comunitate.
Ce planuri de viitor aveți?
Suntem nevoiți să devenim transportatori, deși n-am dorit acest lucru. Ne obligă partenerii noștri să avem flotă proprie. Pentru început, am comandat un camion, pentru a ne obișnui cu vehiculul.
În perspectivă, ne-am dori să achiziționăm cel puțin 100 de capete tractor, anul viitor. Avem cu ce acoperi un astfel de volum de lucru. Provocarea principală va fi să formăm o echipă bună, șoferi, dispeceri… Nu vom renunța la subcontractori, ci mizăm pe o creștere de volum.
Vă propuneți să transferați cât mai multă marfă de pe prelată pe containere?
Desigur că asta dorim. Suntem, în prezent, în discuții foarte avansate cu clienții. Cu containerul este mai ușor, pentru că poți să schimbi șasiurile și nu se blochează atâția bani. Poți să-l miști mult mai repede, dacă știi foarte bine procedurile. Am găsit platformele logistice corecte atât în Georgia, cât și în Azerbaidjan și în Kazahstan. Când ai un istoric în spate, îți dai seama cum să găsești un partener bun în orice țară.
În ciuda războiului, agenții economici din Ucraina funcționează și uneori este nevoie de proiecte interesante pentru a răspunde provocărilor…
Exact. Anul trecut, Roshen a dorit să-și deschidă propriul magazin de firmă, la București. Clienții români știu marfa de la Roshen, iar lor le-a trebuit un produs care să se găsească exclusiv în magazinul lor. Și au decis că acesta va fi tortul Kievskiy, care are termen de valabilitate 72 de ore și se produce la Kiev.
Noi am găsit comisionarul vamal cu program non-stop, în Dornești, și care are sucursală și în Siret. Totodată, am subcontractat un transportator ucrainean cu utilitare frigorifice de 3 t. Marfa se încarcă la ora 8 dimineața în Kiev, la ora 18:00 deja e în Siret, pe partea ucraineană.
La ora 20:00 este la comisionarul nostru vamal de pe partea românească, iar la 21:30 deja primește liberul de vamă. De acolo, încă 6-7 ore până la București; cu totul, transportul durează undeva între 20 și 22 de ore. La ora 8 dimineața, se deschide magazinul, cu torturile care mai au încă 48 de ore valabilitate.
Este un proiect foarte frumos, pentru că el vine cu dificultăți atât legate de obținerea rapidă a actelor vamale, dar și de infrastructură și de situația efectivă din Ucraina. În 99% din cazuri, transporturile în Ucraina decurg relativ normal, iar oamenii s-au adaptat. Războiul a devenit, din păcate, o normalitate, cu care trebuie să trăiască.
Atunci când se va termina războiul, volumele vor crește și va începe reconstrucția. Probabil vom avea și mai mult de lucru, dar nu ne-am făcut încă o strategie, în acest sens.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
