Acesta este un articol scris de un furnizor de logistică şi va fi tratat ca atare. Orice asemănare cu situaţii, clienţi sau furnizori din realitate este pur întâmplătoare.
Practicile comerciale din prezent în sectorul de logistică se confruntă cu o piaţă denaturată din cauza capacităţilor în exces. Companiile de logistică oferă capabilităţi multi-operaţionale într-o singură soluţie; prin evoluţia zilnică valoarea calculată iniţial sau preţul obţinut obiectiv, matematic şi prin adăugarea tuturor elementelor de cost s-a transformat în confruntări comerciale proactive şi agresive având ca singur scop maximizarea cifrei de afaceri.
Confruntarea preţului rezultat pe o piaţă cu oferte superioare cererii schimbă modul în care se formează, rezultând astfel reduceri ale acestuia. În consecinţă, oferta de logistică şi servicii de transport va cuprinde asigurarea că preţul este susţinut, a fost determinat corect şi se bazează pe costuri operaţionale concrete.
Pentru că transportul reprezintă una dintre principalele legături ale lanţului logistic, clientul se aşteaptă ca furnizorul să fie o forţă de propuneri, contribuind la optimizarea costurilor logistice. Acest lucru implică un furnizor cu o bună cunoaştere a clientului său și o analiză sistematică prealabilă, protagoniştii negocierii devenind parteneri în obţinerea unor SERVICII PERSONALIZATE cu FLEXIBILITATE MAXIMĂ.
Tarife… în funcţie de client
Clasificarea potenţialilor clienţi după natura produselor și serviciilor logistice va permite adaptarea preţului în funcţie de specific şi know-how:
- Logistic Retailer – dominată de produsele alimentare, aprovizionările sunt frecvente şi fracţionate datorită spaţiului de stocare din magazine raportat la spaţiul de vânzare, oferta logistică poate include servicii de etichetare sau depozitare.
- Logistic Special – caracterizată de produse non alimentare (haine, mobilă, articole de bricolaj sau sportive) distribuită în magazine specializate cu un număr mare de articole provenite de la furnizori multipli, oferta logistică poate include servicii de depozitare sau operaţiuni suplimentare datorate unui flux supradimensionat.
- Logistic IT – caracterizată de dispersia fabricanţilor, se confruntă cu probleme în ciclul de viaţă al produselor şi sezonalitate. Reţeaua naţională şi depozitele dedicate, împreună cu gestiunea stocului pot fi incluse în oferta logistică.
- Logistic Beauty (produse de sănătate, igienă şi înfrumuseţare) – caracterizată prin reţele multinaţionale variate şi dispersate la nivel de distribuitori, oferta logistică va include un nivel de calitate superior impus ca urmare a produselor fragile şi cu durată scurtă de viaţă.
- Logistic Auto – dominată de transportul expres „just in time”, acest segment de ofertare poate conţine depozitare de stoc temporar înainte de livrare.
A oferi şi a presta operaţiuni logistice în funcţie de solicitarea clienţilor nu reprezintă implicit un proiect personalizat, asumarea unor noi parteneritate fără a deţine resursele necesare sau imposibilitatea de a maximiza procesele poate duce la rezultate negative, se poate perpetua imposibilitatea satisfacerii noilor parteneri prin modificarea sau rescrierea eronată a tuturor proceselor unei companii de logistica sau mai grav prin retragerea resurselor implicate în alte proiecte curente „pe o perioadă nedeterminată” în vederea atingerii nivelului minim de servicii solicitat.
Provocări
Provocările actuale în raport cu toţi clienţii se regăsesc în mare parte la nivel operaţional. Cerinţele specifice industriei în amonte şi aval acordă clienţilor inclusiv posibilitatea de a obţine soluţii pe termen scurt cu rezultate trimestriale pozitive şi, deşi utilizăm obsesiv în logistică termenul „client”, în toate formele unanim acceptate, excepţional în creşteri de volume, atribuim termenului adjective discrete caracteristice unei industrii particulare. Întregul flux logistic şi toate diviziile companiei vor recunoaşte termenul PARTENER, pentru că, la finalul zilei, ţinta este transformarea costurilor fixe în costuri variabile.
Clientul de logistică are acelaşi tip de probleme, face parte din acelaşi joc concurenţial în creştere prin maturizarea pieţei sale (oferte multiple, schimbări profunde de mentalitate, comportamente şi atitudini ale cumpărătorilor). În aceste condiţii, principala strategie a afacerii va fi găsirea tuturor resurselor posibile de diferenţiere a produselor sale, precum şi îmbunătăţirea constantă a gradului de satisfacere a propriului client.
Atribuirea sau menţinerea unui client, definită în majoritatea cazurilor de costul lanţului de logistică, maximizarea calităţii serviciului oferit şi competenţa logisticianului, reprezintă combinaţia câştigătoare a unui viitor parteneriat pe termen lung.
O triplă provocare pentru un client „lean”
Diferenţierea – Programele de pregătire şi formare în „client service” ale personalului implicat în contact direct cu partenerii.
Implementare de programe şi aplicații software permit urmărirea nivelului serviciilor oferite. Software Customer Relationship Management (CRM) va permite accesul şi urmărirea activităţii în funcţie de nivelul maxim presetat.
Calitatea – Setarea indicatorilor de performanță la nivelul operaţional raportat direct la scopul, calitatea şi responsabilitatea serviciului prestat în favoarea clientului. Organizarea întâlnirilor periodice de feedback sau utilizarea de chestionare online privind gradul de satisfacere al partenerilor actuali.
Productivitatea – Flexibilitatea şi proactivitatea permanentă în toate soluţiile oferite pot prelungi proiecte limitate.
Cel mai bun mod prin care o companie îşi poate optimiza obiectivele este încercarea de a satisface cel mai bine nevoile clienţilor săi actuali şi potenţiali.
Cristina TRANCIOVEANU
B.D. Manager Step One Spedition
cristina@stepone.ro
