Page 46 - Revista ZIUA Cargo iulie 2018

Ioana Arsenie este expert în strategii de business, cu experiență în consultanță financiară, fiscală și de management, care oferă, prin compania sa, servicii integrate de strategie financiară și contabilitate, pentru antreprenorii români. Ioana are o experiență de peste 17 ani în management strategic și financiar și a ocupat, într-o companie de top din agribusiness, poziții de la CFO, la Financial Business Partner, la nivel național, dar și la nivel de grup, în țări precum Turcia, Grecia, Ucraina, Republica Moldova, pentru implementarea și actualizarea proceselor financiare, ca parte din direcțiile strategice.Cum creăm profit pentruclienții noștri?n calitate de antreprenori sau manageri, întrebarea pe care ne-o punem, de cele mai multe ori, este: „cum generez mai mult profit pentru compania mea?”. Astăzi, vă propun să inovăm și să creăm oÎA(mai mult) profit pentru clienții mei?”.nouă abordare, centrată pe întrebarea obsesivă: „cum pot sa creeztunci când avem răspunsuri la această întrebare și deci- dem să lucrăm continuu ast-Ioana Arsenieenților tăi și, mai departe, cât reprezin- tă bugetul de transport în cifra lor de afaceri și cu ce marjă brută rămân. Sunt informații la care nu ai acces direct, dar o buna relație și cunoaștere a industriei și clientului pot aduce câteva repere, în acest sens. Cred că este important să acorzi atenție acestor lucruri, pentru a ști care este elasticitatea cererii tale, la o propunere de creștere a prețului.fel, tot ceea ce înseamnă relația cu clienții actuali, abordarea de noi clienți sau argumentele vânzării sunt diferite și te situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii de trans- port.Această nouă abordare înseamnă, desigur, lucru suplimentar. Înseamnă cunoașterea, în profunzime, a afacerii clientului și înțelegerea a ceea ce se află dincolo de prețul / kilometru sau prețul / tonă, la care se uită atât de a- tent logisticianul sau producătorul.În final, ești important!Am observat în orice domeniu, iar în transporturi este, cu siguranță, la fel: cu cât crește calitatea serviciilor, cu atât exigența clientului crește, în același nivel de preț / ofertă financiară. În această situație, o relație umană puternică, alături de o analiză riguroa- să periodică a relației de afaceri, a indicatorilor de performanță și o propu- nere solidă pentru viitor sunt ingre- diente care decid profitabilitatea ta cu acel client, în etapa următoare.caracteristici și beneficii, experiența contează în proporție tot mai mare!Ce experiență creezi clienților tăi și clienților lor?Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de risk mana- gement, respectiv alternative la concen- trarea pe un client, o rută, o industrie etc.Întrebări... răspunsuri... ecuațiiÎmi amintesc de modul în care se desfășura relația cu transportatorii, în 2006, ce limbaj aveau șoferii, faptul că nu aveau telefon sau nu răspundeau / nu aveam nicio informație cu privire la statusul livrării, ce să mai vorbim de marfa deteriorată... lucrurile au evoluat de atunci.Ai puterea de a influența relația între clienții tăi și clienții acestora, be- neficiarii produselor lor, transportate de tine. Ești parte din valoarea pe care o oferă clienții tăi în piață. Astfel, in- fluențezi direct profitul lor!Ce știi despre clienții clienților tăi? Interni sau externi? Care este raportul între timpul de livrare și cost? Ce alți parametri sunt importanți pentru ei? Tehnic, rezolvi jumătate din ecuație. Doar jumătate... pentru că, alături deTehnologia este, acum, o compo- nentă – cheie pentru servicii supe- rioare de transport.De la primul contact cu compania ta, până la prima comandă, la livrare, plată și after service?Ca să poți să decizi în mod agil, ai nevoie de măsurători, de parametri fi- nanciari și non-financiari, cuprinși în- tr-un Tablou de Bord permanent actua- lizat și analizat – un subiect pe care l-am tratat în cea de-a doua ediție a „Ghidului pentru managerul de transport și logistică”, publicat de revista Ziua Cargo, în ianuarie 2018. Articolul îl puteți citi inclusiv pe site-ul www.ziuacargo.ro.Un element sensibil, care te poate ajuta în poziționarea corectă a ofertei tale, este cunoașterea profitabilității cli-Ioana ARSENIEwww.ioanaarsenie.ro Tel.: 0727 765 52046 ...................................................................................................................................................... iulie 2018CONSULTANȚĂ