Page 11 - Revista ZiuaCargo ianuarie 2019

Ioana Arsenie
dul actual de utilizare a capacității și ce maxim poți targeta și implementa? Care este potențialul, în termeni de cifră de afaceri și profit?
Cum creăm
profit pentru clienții noștri?
Îmi amintesc de modul în care se desfășura relația cu transportatorii, în 2006, ce limbaj aveau șoferii, faptul că nu aveau telefon sau nu răspun- deau/nu aveam nicio informație cu pri- vire la statusul livrării, ce să mai vor- bim de marfa deteriorată... lucrurile au evoluat, de atunci.
Și, nu în ultimul rând, trebuie rea- lizată recalibrarea liniilor de busi- ness și a bazei de clienți, astfel încât, cu aceeași structură (personal, flotă, capital financiar), să obținem o profi- tabilitate mai mare. Decizia de a renunța la o linie de business, la un client neprofitabil sau sub media de profit, pare un act de curaj, cu pierderi potențiale pentru câteva luni, dar, de cele mai multe ori, se dovedește a fi un catalizator pentru optimizarea profi- tului. Iată cum, cu aceeași structură, putem majora profitabilitatea, chiar și cifra de afaceri.
După cum spuneam la început, unul dintre aspectele care este de preferat a fi luate în seamă atunci când avem în vedere maximizarea profita- bilității este satisfacția clienților. Un client profitabil, căruia nu îi ești doar furnizor, ci partener și căruia serviciile tale îi vor aduce plus valoare te va ajuta să te dezvolți.
Tehnologia este, acum, o com- ponentă – cheie pentru servicii supe- rioare de transport.
Ca să puteți face acest demers, vă invit sa analizați cu atenție cifrele și să implementați câteva instrumente de strategie financiară, obligatorii pen- tru a putea trece la un alt nivel.
Această nouă abordare înseamnă, desigur, lucru suplimentar.
Extindere
Mergând mai departe, strategia ta trebuie să includă zona de risk mana- gement, respectiv alternative la concen- trarea pe un client, o rută, o industrie etc.
Am înțeles, așadar, de ce și cum optimizăm structura actuală. După realizarea acestei etape, putem trece la extindere, respectiv creșterea capa- cității (personal, flotă, capital financiar).
Am observat în orice domeniu, iar în transporturi este, cu siguranță, la fel: cu cât crește calitatea serviciilor, cu atât exigența clientului crește, în același nivel de preț/ofertă financiară. În această situație, o relație umană puternică, alături de o analiză riguroa- să periodică a relației de afaceri, a indicatorilor de performanță și o pro- punere solidă pentru viitor sunt ingre- diente care decid profitabilitatea ta cu acel client, în etapa următoare.
Ca să poți să decizi în mod agil, ai nevoie de măsurători, de parametri financiari și non-financiari, cuprinși în acel Tablou de Bord, permanent ac- tualizat și analizat, de care am vorbit anterior și despre care poți citi mai multe detalii în cea de-a doua ediție a „Ghidului pentru managerul de trans- port și logistică”, publicat de revista Ziua Cargo, în ianuarie 2018, dispo- nibil și pe site-ul www.ziuacargo.ro.
Iată etapele:
Analiza inițială – presupune
analiza pieței: evoluție, concurență, oportunități și amenințări (analiza SWOT), analiza internă – ajustări în arhitectura organizațională necesare pentru a pregăti procesul de extindere.
Ai puterea de a influența relația între clienții tăi și clienții acestora, be- neficiarii produselor lor, transportate de tine. Ești parte din valoarea pe care o oferă clienții tăi în piață. Astfel, in- fluențezi direct profitul lor!
Pregătirea variantei de back- up: acțiuni strategice de implementat, dacă piața se contractă, tarifele scad sau costurile cresc, respectiv clienții dintr-o industrie, de care suntem de- pendenți, scad în volum etc. Acesta este un proiect de managementul ris- curilor, ce recomand a fi implementat de fiecare companie.
caracteristici și beneficii, experiența contează în proporție tot mai mare!
Ce experiență creezi clienților tăi și clienților lor? De la primul contact cu compania ta, până la prima comandă, la livrare, plată și after service?
Atunci când decidem să lucrăm continuu astfel, tot ceea ce înseamnă relația cu clienții actuali, abordarea de noi clienți sau argumentele vânzării sunt diferite și ne situează la un alt nivel, superior aceluia de furnizor de servicii de transport.
Un element sensibil, care te poate ajuta în poziționarea corectă a ofertei tale, este cunoașterea profitabilității clienților tai și, mai departe, cât repre- zintă bugetul de transport în cifra lor de afaceri și cu ce marjă brută rămân. Sunt informații la care nu ai acces direct, dar o bună relație și cunoaștere a industriei și clientului pot aduce câteva repere, în acest sens. Cred că este important să acorzi atenție acestor lucruri, pentru a ști care este elasticitatea cererii tale. la o propunere de creștere a prețului.
Înseamnă cunoașterea, în profunzime, a afacerii clientului și înțelegerea a ceea ce se află dincolo de prețul/kilometru sau prețul/tonă, la care se uită atât de atent logisticianul sau producătorul.
În final, ești important!
Stabilirea obiectivelor stra- tegice (minim 3 ani) și tactice, în ter- meni financiari și operaționali.
Întrebări... răspunsuri... ecuații
Implementarea unui Tablou de Bord, alături de un Simulator de Business, dinamic, care să ajute la luarea de decizii agile. Creșterea aten- ției către cifre. Focus pe profitabilitate: curse/rute/clienți/internațional versus național.
Ce știi despre clienții clienților tăi? Interni sau externi? Care este raportul între timpul de livrare și cost? Ce alți parametri sunt importanți pentru ei? Tehnic, rezolvi jumătate din ecuație. Doar jumătate... pentru că, alături de
Ioana ARSENIE
Pentru demersul de optimizare a profitului, vă recomand să aveți alături un partener de business care să fie strategul financiar al companiei, fie că acesta este intern sau extern. Strategul financiar cu care lucrați trebuie să înțeleagă foarte bine strategia dumneavoastră, modul în care compania operează, piața în care vă aflați și dinamica acestora.
ianuarie2019................................................................................................................................................ 11
Trusted Advisor Strategy & Finance www.ioanaarsenie.ro Tel.: 0727 765 520
STRATEGIE