Page 23 - Revista ZiuaCargo ianuarie 2019

Madi Rădulescu
o cunoști. Să știi cu cine te întâlnești. LinkedIn și Google oferă, azi, multe informații despre cei cu care te vei întâlni, preocupările lor, parcursul lor profesional, ceva care să îți dea ocazia să descoperi, poate, puncte comune: școli, companii, domenii de activitate etc. Mai mult decât atât, la întâlnire pot participa mai multe persoane și ar fi bine să înțelegi câteva ceva despre fiecare, deoarece pot influența decizia.
Este vreo acțiune de pus în practică?
Eticheta
Nu toate întâlnirile sunt negocieri, însă toate întâlnirile au o miză și un obiectiv.
Multe s-au schimbat. De exemplu, posibilitatea ca multe dintre aceste întâlniri să fie on-line, utilizând o apli- cație. Și, cum aplicațiile joacă feste, nu se instalează întotdeauna la timp sau complet, o regulă simplă este să verifici că te poți loga în spațiul virtual de întâlnire fără probleme și la timp. De aceea, dacă nu ai experiență cu o anumită aplicație, cere un test de la organizator, pentru a evita problemele tehnice.
Care este eticheta?
Este important că întâlnirea să fie scurtă, să se încadreze într-un interval de timp?
Cum te îmbraci: cât de formal sau casual?
partenerul sau partenerii tăi vor avea și, ca în orice discuție, vor apărea rezultate dacă veți găsi aria comună.
blu mai mare. Ca la un proces, și nu ca la un eveniment. De aceea, stabi- lește clar, la finalul întâlnirii, în ce va consta follow-up-ul și cine, ce face. nirii? Se va face o minută a întâl-
Cine o redactează și cine o
Rezultatul
Pentru a obține un rezultat bun, în afară de abilitățile tale de pregătire și convingere, contează și grupul cu care discuți. De aceea, o recomandare bună ar fi să inviți pe cine trebuie și nu persoane în plus, care ar drena în- tâlnirea de energie și ar putea devia de la subiectul principal, sau ar putea aduce obiecții. Cu cât sunt mai multe persoane în întâlnire, cu atât scade productivitatea acesteia.
trimite?
Stabilește criteriile de succes ale întâlnirii. Și, în plus, verbalizează cu partenerii tăi ce înseamnă pentru tine o întâlnire bună, aliniază cu ei criteriile de succes. În final, vă doriți ca ambele părți să fie satisfăcute de această întâlnire.
Cere feedback pe parcursul pro- cesului, cum se simt interlocutorii și dacă se simt confortabil să treacă la următorul subiect sau arie de discuție.
Cum ne informăm reciproc?
Cine altcineva este nevoie să fie informat?
S-a schimbat ceva, azi, în era digitală?
Ce tip de cultură are compania în care mergi, sunt mai lejeri în relații, sau este o companie formală, în care rigoarea și disciplina sunt pe ordinea de zi?
Este important să acoperiți toate subiectele din agendă, sau sunt câteva prioritare și nu este o problemă să le amânați sau să le abordați în altă întâlnire pe celelalte?
Uneori, a merge în blugi e cât se poate de potrivit, dar nu la prima întâlnire. Mai bine îi cunoști întâi, dacă nu ai experiențe anterioare cu cei cu care te vezi. Întâlnirea este la restau- rant? Gândește-te din timp cine plă- tește, ce ar fi potrivit să comanzi, mă- nâncă civilizat, respectând regulile de „bună purtare”.
Este nevoie de acord, sau este doar un pas intermediar către obiectivul final?
În era digitală, poți avea această întâlnire virtuală de oriunde. Deci, dacă lucrezi de acasă, ai grijă cum ești îmbrăcat și care este locul în care îți instalezi calculatorul.
Obiectivul
Un criteriu de succes al unei întâl- niri este și felul în care te prezinți: ve- rifică informația ce trebuie transmisă, formatul acesteia. trebuie sau nu să ai ceva imprimat, ai nevoie de proiec- ție? Este compatibil laptopul tău cu videoproiectorul din sala de întâlnire? Știi să ajungi, ai suficient timp înainte pentru a verifică aspectele tehnice?
Aspectul cheie rămâne câștigarea încrederii
Fiecare întâlnire are nevoie de un obiectiv. Prima întrebare pe care ți-o pui ar fi: chiar am nevoie de această întâlnire? Și, dacă da, care ar fi obiecti- vul acesteia? Un obiectiv „primar”, adică, rezultatul, la modul ideal, pe care ar trebui să îl genereze. Un acord, o sumă negociată, un pas de parcurs, o cerere de ofertă. De multe ori, ne fixăm acest tip de obiectiv, dar uităm să setăm și un obiectiv secun- dar. Adică, dacă obiectivul primar nu este atins în proporție de 100%, care este acel obiectiv care, deși imperfect, satisface pentru acest stadiu și reprezintă un progres?
Propune o agendă a întâlnirii. Te va ajuta, astfel, să te asiguri că temele importante pentru tine sunt atinse.
Dacă oamenii care se întâlnesc au încredere unii în alții, în buna lor credință, chiar dacă nu sunt de acord asupra abordării sau asupra punctelor de vedere, ei vor ajunge la un rezultat.
„What’s in it for them?” Este o în- trebare legitimă. Așa cum este nevoie să ai obiective legate de întâlnire, și
Follow-up
MBA, PCC Managing Partner MMM Consulting madi.radulescu@mmmconsulting.ro
Ce vă face să spuneți că întâl- nirea pentru care v-ați pregătit și la care ați participat a fost una de suc- ces?
Întreabă-te ce altceva sau cine altcineva va influența rezultatul întâlnirii.
Nu domina, nu întrerupe fără sens, nu amâna întâlnirea fără un motiv ex- trem de important. Nu utiliza umorul excesiv și fii atent la ce glume faci! Nu devia de la subiect! Lasă-ți telefonul în pace!
Mergi cu vreun coleg? Ați stabilit roluri? Ce faceți dacă apare o situație în care nu sunteți de acord unul cu celălalt? Cine, ce prezintă? Cum vă completați unul pe celălalt? Ați stabilit cum vă așezați, pentru a putea schim- ba opinii și a vă alinia ușor în discuție?
Poate aspectul cel mai important este să fii 100% prezent în întâlnire și să asculți cât mai atent, să surprinzi șicesespune,șiceseface,șicese ghicește printre rânduri. Uită-te în ochii oamenilor, chiar dacă ai un moment mai dificil. Întâlnirile sunt despre oa- meni, în primul rând.
Lasă timp pentru întrebări și con- cluzii, la final. Nu ocupa mai mult de 70% din timpul alocat întâlnirii!
Madi RĂDULESCU
Un sfat bun ar fi să te uiți la fiecare întâlnire că la o piesă dintr-un ansam-
ianuarie2019................................................................................................................................................ 21
STRATEGIE