Page 3 - Revista ZIUA Cargo noiembrie 2011

Să fie abordarea comercială?...
„Duba asta are FRC-ul expirat!”
Participam la un eveniment și un prieten mi-a atras atenția asupra ma- șinii folosite pentru aprovizionarea lo- calului.
În România, nu trebuie să cauți prea mult pentru a găsi mașini frigo- rifice cu FRC-ul expirat și cred că nu sunt prea mulți cei care dau atenție unui asemenea detaliu.
M-a surprins, însă, propria reacție. Mi-au venit imediat în minte multe alte probleme cu care se confruntă transporturile. Probleme mult mai gra- ve și cu impact major asupra siguran- ței rutiere, precum și a mediului con- curențial. (ne)Respectarea timpilor de odihnă pentru șoferi, supraîncărcarea camioanelor, „economiile” realizate la capitolul asigurări (chiar și la cele obli- gatorii), amânarea reparațiilor și/sau realizarea acestora în condiții impro- prii... Acestea sunt probleme serioase, așa că... FRC-ul poate să mai aștepte.
Dar apoi am realizat că nu este normal să gândesc așa.
Transportul rutier reprezintă o ac- tivitate vitală pentru economie! Nimeni nu poate contesta acest aspect, însă... transportul mai este business?
Mi-a revenit în minte o poveste spusă la Gala RTCY... O abordare co- mercială „grăbită” poate influența ire- mediabil partea operațională.
Am cunoscut patronul firmei de transport despre care am povestit cu mai mulți ani în urmă. Era bucuros și își freca mâinile. Principalul lui client avea majoritatea curselor către o des- tinație de unde găsea cu mare greu- tate marfă pentru retur. Era pentru el ca un ghimpe în coaste. Însă acum re- zolvase problema. Găsise un client care îi acoperea cursele de întoarcere aproape în întregime, iar pentru a-l convinge oferise un tarif foarte bun – puțin sub costuri, dar, împreună cu ceea ce primea de la primul client, ieșea foarte bine.
Nu au trecut nici opt luni și lucrurile s-au schimbat semnificativ... și nu în bine. Un alt transportator a aflat ce tarife practică cu clientul lui principal și a venit cu o ofertă mai bună... mult mai bună. Având în vedere relația lungă, clientul nu a vrut să renunțe în totalitate la primul transportator, însă l-a chemat la „renegocieri”. Doar nu putea să plătească peste prețul „uzual” al pieței. Este o chestiune de principiu!
Patronul primei firme de transport a acceptat reducerea... nici al doilea transportator nu a ieșit prea bine – a descoperit că făcuse niște calcule gre- șite și înregistra pe noile curse unele cheltuieli pe care nu le prevăzuse.
Credeți că au dat faliment? Nu! În povestea asta nimeni nu dă faliment, însă...
A apărut un al treilea transporta- tor... genial, în felul lui. A realizat că negocierea unui tarif corect este cel mai neplăcut aspect în viața de trans- portator. Așa că a luat pur și simplu cel mai mic tarif practicat pe piață și a gândit o schemă care să îl facă profi- tabil. La final, nu se mai putea pune problema de corectitudine fiscală, sau respectarea legislației în transporturi (nici măcar motorina sau piesele pen- tru vehicule nu mai pot avea prove- niența firească), însă „strategul” nostru a numit rezultatul final „business mo- del”. Apoi, realizând că este prea ris- cant să îl practice chiar el, a început să îl exporte, ca pe o franciză, către alți transportatori (și nu doar tracțio- niști). Toată lumea a fost primită la „masa îndestulării”, acolo unde presiu- nea insuportabilă a negocierilor de tarife poate fi uitată.
Clienții, asaltați cu oferte atât de bune, or fi spus: „Opriți-vă, zăpăciților, că o să dați cu toții faliment!”
Poate! Însă, la final, și ei și-au fre- cat mâinile, raportând reduceri nespe- rate ale costurilor cu transportul.
Cine este de vină? Cu toții au reac- ționat corect, pe moment, țintind strict propriile lor interese.
Am întrebat mai mulți transporta- tori, care într-un fel sau altul ating acest fenomen (probabil, toată lumea este afectată), dacă există vreo so- luție? Majoritatea blamează autoritățile și, în același timp, le cer ajutorul. Zic ei că doar prin controale puternice se poate stopa acest fenomen. Ba, chiar, unii consideră că firmele care fac așa ceva ar trebui închise.
Experiența îmi spune că atunci când un lucru rău dispare, de obicei ceva și mai rău îi ia locul. Există o logică aici – dacă putea funcționa ceva mai bun, ar fi apărut înainte ca răul să fie stârpit.
Oricum, autoritățile europene, dar și autohtone, par să intensifice con- troalele, deci... să așteptăm!
Am încercat împreună cu un ma- nager din zona clienților de transport să tragem o concluzie legată de situa- ția tarifelor practicate astăzi. Și, fără a avea pretenția unei analize elaborate, am fost de acord că, în medie, pentru a avea premisele unui transport civilizat (legal), tarifele de transport ar trebui să crească cu cel puțin 30%, iar buge- tele destinate transportului, prognozate de clienți, ar trebui să se dubleze (pro- gramele gândite astăzi sunt, adesea, nerealiste și ar fi nevoie de o majorare a numărului de camioane și de șoferi).
Sigur, dacă la anul ne lovește, în sfârșit, o nouă criză, putem rămâne li- niștiți, aici unde suntem acum. Instinc- tul de conservare preia controlul și fie- care se descurcă așa cum poate.
Când supraviețuirea firmei este în joc, nu mai este loc pentru judecăți morale și, poate, nici legale.
Dar dacă nu vine criza? Semne sunt, însă, în acest moment, par mai degrabă să se dilueze, decât să se întărească.
Nu a fost nevoie decât de un an sau doi de criză pentru a învăța să ne des- curcăm într-un mediu ostil, însă după aproape zece ani de creștere, încă sunt doar o minoritate cei care și-au schimbat atitudinea pentru noile condiții, mai prielnice. Prea mulți continuă să ia decizii de parcă ar fi în permanență la anan- ghie, chiar și atunci când nu sunt.
Evoluția/îmbunătățirea nu poate fi bruscă și reprezintă o mare problemă faptul că este aproape imposibil să fim 100% sinceri unii cu alții. De ace- ea, mă gândesc că primele întrebări ar trebui să ni le punem în gând. Iată două exemple:
„Ce ar spune clientul principal dacă ar ști tarifele oferite unuia se- cundar?”
„Deciziile luate de acum înainte vor aduce mai multă sau mai puțină siguranță pe șosea?”
Și dacă s-o întâmpla să nu vină criza nici anul viitor, poate mai relaxăm puțin nodul de la cravata calculelor financiare și ne aplecăm atent pe zona de siguranță și securitate.
Cifrele ne-au adus în pragul crizei, principiile corecte ar putea schimba lucrurile, iar anul 2020 ar trebui să fie dedicat siguranței în transporturi.
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
noiembrie 2019 ............................................................................................................................................ 3
EDITORIAL