Liberalizarea pieței a deschis ușile pentru noi jucători, care pot accesa transportul interjudețean din România, însă, fără îndoială, cel mai cunoscut (și dezbătut) nume este FlixBus. Despre experiența acestei companii în primele luni după liberalizare am discutat cu Michal Leman, vicepreședinte FlixBus Europa de Est.
Michal Leman este vicepreședintele FlixBus pentru regiunea Europa de Est (cea mai mare regiune din companie), unde coordonează dezvoltarea rețelei de transport cu autocarul în Europa Centrală și de Est.
S-a alăturat FlixBus în 2017, în rolul de Managing Director, și a avut un rol important în extinderea companiei în regiune, contribuind la dezvoltarea rapidă a rețelelor internaționale și, recent, a celor domestice din România și Croația.
ZIUA CARGO: După o lungă așteptare, FlixBus și-a putut începe activitatea în România…
Michal Leman: Într-adevăr, în sfârșit putem realiza transport național în România, însă merită să reamintim faptul că FlixBus operează în România de mulți ani, pe curse internaționale.
După liberalizarea pieței, din iulie anul trecut, am putut începe construirea rețelei naționale și, astfel, putem ținti atingerea efectului complet realizat prin combinarea și armonizarea rețelei interne/naționale cu cele internaționale. Este ceea ce ne propunem să facem în fiecare piață pe care suntem prezenți. Iar România poate reprezenta un bun exemplu pentru alte țări cu piețe de transport încă închise.
Ce așteptări aveți în următoarea perioadă?
Avem deja experiența din toate piețele care s-au deschis în ultimul deceniu. Sunt câteva lucruri care s-au întâmplat de fiecare dată. În primul rând, prețurile scad. În al doilea rând, calitatea crește. În al treilea rând, frecvența și oferta, în general, sunt în creștere. Și oamenii au mult, mult mai multe opțiuni de călătorie.
Ceea ce duce la două lucruri: pe de o parte, stimulează călătoriile interne și, pe de altă parte, afluxul de turiști. Nu doar turismul are de câștigat, ci mobilitatea generală. Acum oamenii pot lua mai ușor o decizie cu privire la schimbarea locului de muncă, a locuinței sau a studiilor.
Cum arată liberalizarea în România din perspectiva FlixBus?
O altă piață care s-a deschis anul trecut, în decembrie, este Croația, de asemenea, după ani de muncă legislativă, respingeri și tergiversări.
Aș spune că reforma românească este mult mai bună.
În primul rând, sistemul românesc este complet electronic. În Croația, este doar într-o oarecare măsură.
În România, sistemul de aplicare pentru curse interne este unul dintre cele mai avansate din Europa, în prezent. În majoritatea țărilor, încă depunem documente fizice. Mărturisesc că semnez săptămânal aproximativ 300-400 de pagini – hârtie și cerneală – pentru cereri de deschidere de noi trasee, în diferite țări unde operăm.
Trebuie completate niște hârtii și în România, dar, prin comparație cu alte țări, este foarte puțin.
În al doilea rând, toate stațiile de autobuz sunt înregistrate în cadrul acestui sistem. Este foarte atipic.
În majoritatea cazurilor (țărilor), trebuie luat orarul, printat, mers la fiecare stație de autobuz, primit o ștampilă sau o confirmare prin e-mail, pe care o printezi și o semnezi și o atașezi la cerere. Nu avem așa ceva în România. Stația de autobuz trebuie, pur și simplu, să bifeze în sistem „respinge” sau „acceptă”.
Sigur, există câteva aspecte care, în opinia mea, ar putea fi îmbunătățite. Cred că există încă un proces de ajustare a legislației, dar, per total, abordarea din România este deja mult mai bună decât în alte țări.
Un alt exemplu grăitor: se poate aplica pentru o nouă rută oricând. În Croația, poți aplica doar pe 1 decembrie și 1 iunie. Nimeni nu știe de ce. Te face să te întrebi dacă piața croată este, de fapt, liberalizată… Colegii noștri croați spun că este vorba de relaxarea legii, nu de liberalizare.
În multe țări, transportatorii pot schimba orarul doar de câteva ori pe an. În Polonia, pentru transport intern poți aduce schimbări de patru ori pe an. În timp ce, pentru transportul internațional, poți face schimbări oricând.
Există încă o mulțime de prevederi lipsite de sens, care, în România, în opinia mea, sunt deja depășite. Există încă și aici aspecte „uitate”, precum conectivitatea cu aeroporturile.
Dacă ai o linie care vine din afara Bucureștiului și vrei să o completezi cu aeroportul Otopeni și apoi spre oraș, nu poți să o faci. Trebuie să ai o linie separată spre Otopeni și o linie separată spre Militari sau Filaret, sau alte stații din capitală.
Cu orice alt aeroport, este același lucru. Cred că singura excepție este Clujul.
Evoluția FlixBus în ultimele luni, în România, s-a desfășurat conform așteptărilor? Care sunt principalele motive pentru care modelul FlixBus are succes?
Am obținut rezultate foarte bune. În primele opt luni de transport național, am avut peste 300.000 de pasageri, ceea ce reprezintă un număr foarte mare de oameni, mai ales că parte importantă din această perioadă a fost în extra sezon. Și este doar începutul. În timpul verii, cifrele vor crește mult.
Un alt aspect care ne dă încredere este faptul că piața este în proces de adaptare, iar tarifele sunt, în general, ajustate în jos de către operatorii de transport – o practică normală, pe care am observat-o în toate piețele unde activăm.
În România, piața s-a deschis, însă nu pornim de la zero. Exista deja un transport național rutier, realizat, în general, cu microbuze, cu diferite niveluri de calitate, în general cu tarife ridicate, nu foarte bine organizat, cu programe nerespectate, slab digitalizat etc.
Pentru noi, principalul indicator al succesului este faptul că vedem creșterea numărului de călători, pe fiecare linie, de la săptămână la săptămână. Deja gândim continuarea dezvoltării rețelei, pe măsură ce acumulăm datele necesare pentru a avea o imagine a nevoii de mișcare a oamenilor, din punct de vedere al rutelor, a orelor (curse de zi sau de noapte), a evoluțiilor sezoniere…
Următorul pas va fi regândirea rețelei internaționale, pentru ca cele două rețele – națională și internațională – să lucreze împreună, să ofere mai multe opțiuni de interconectare pentru călători.
Aveți un model de business interesant, în care, la început, acoperiți costurile operatorilor de transport cu care colaborați. Ați atins deja punctul în care veniturile acoperă costurile?
Trebuie să asigurăm sustenabilitatea businessului partenerilor noștri transportatori. Astfel, aceștia au garantată acoperirea costurilor operaționale aproape în întregime. Iar contractele pe care le agreăm sunt pe termen lung. Odată ce veniturile depășesc acest nivel, se trece la o formă de împărțire a câștigurilor.
La ora actuală atingem și depășim acest nivel pe unele linii, în unele luni, însă nu în fiecare lună. Însă, așa este firesc, este ceea ce am experimentat în toate piețele și pe toate liniile proaspăt deschise.
Modelul nostru se asigură că transportatorii parteneri au un business sigur, pe termen lung și cu investiții bune pentru ei. Iar când rezultatele devin bune, aceștia primesc o parte importantă a beneficiilor. Modelul FlixBus nu este unul bazat pe subcontractare, ci unul de parteneriat.
Totodată, transportatorii au un rol important în procesul de planificare, pentru că prețuim opiniile lor și experiența pe care o au.
Este echipa completă, sau mai așteptați și alți transportatori?
Cu siguranță, ne așteptăm la noi parteneri, întrucât vizăm o creștere. Totodată, nu dorim să ne dezvoltăm exclusiv alături de partenerii actuali.
De regulă, atunci când ne extindem pe piața internă, țintim să atragem parteneri noi. Având în vedere că există deja numeroși operatori pe piață, în loc să colaborăm cu o firmă nouă, preferăm să convingem un operator existent să facă trecerea către FlixBus, integrându-și, astfel, rutele sau portofoliul în rețeaua noastră.
Acest lucru se întâmplă frecvent pe multe piețe. Astfel, atunci când ne extindem către o regiune nouă, colaborând cu un partener local, care ne oferă și un avantaj operațional prin prezența sa acolo.
În al doilea rând, dorim să ne extindem și mai mult spre sud, către Bulgaria, țară unde se discută în prezent despre liberalizarea pieței. Au adoptat o lege-cadru privind deschiderea pieței interne, dar nu și normele de aplicare; așadar, nu există încă un regulament detaliat.
În plus, avem Grecia și Turcia, cu care dorim, de asemenea, să consolidăm legăturile.
Apoi, avem Serbia, Macedonia de Nord, Albania și regiunile mai îndepărtate. Așadar, cel mai probabil, abordarea unor noi direcții, inclusiv pe plan internațional, va necesita noi parteneri din sectorul transportului cu autocarul, iar experiența acumulată ne-a arătat că partenerii au, de regulă, deja o anumită experiență sau relații în acele zone. Practic, așa selectăm partenerii și așa le atribuim rutele. Nu este vorba doar de a oferi o rută pe care cineva trebuie neapărat să o opereze, ci de obicei, există posibilitatea de a alege.
Există companii mici, de familie, care spun: „Vrem să rămânem pe piața internă. Ne simțim în siguranță așa, pentru că suntem o firmă mică și nu ne permitem operațiuni de amploare – să angajăm șoferi în altă parte, să găsim o bază logistică acolo.”
Există și alții care spun: „Da, vrem să operăm cu cel puțin 20 de autocare, pentru că așa ne asigurăm finanțarea. Avem nevoie de o anumită scară a operațiunilor, trebuie să construim o bază logistică…”
De exemplu, în Polonia, avem parteneri cu un singur autocar, dar și un partener cu 80 de autocare, care operează în jumătate din Europa, inclusiv linii care nu ating teritoriul polonez.
Ați experimentat o opoziție puternică, la intrarea în România?
În general, firmele obișnuite cu vechiul sistem vorbesc doar despre concurență, în timp ce noi ne concentrăm exclusiv pe client. Pe noi nu ne interesează concurența, ci ne uităm la nevoile clientului.
Iar acest lucru este ceva ce mulți nu pot înțelege cu adevărat.
Concurența ne influențează afacerea, dar nu o și conduce! Noi decidem politica de prețuri, rețeaua de rute și toate celelalte aspecte. În schimb, unii transportatori fac exact opusul: urmăresc constant sistemul nostru de rezervări; care sunt prețurile; dacă tarifele sunt prea mici; dacă sunt prea rapide cursele; dacă deținem o anumită licență de traseu; dacă operăm dintr-o anumită autogară… lucruri care nu au nicio logică.
Oamenii sunt acolo, pe stradă, la ei trebuie să te uiți. Clienții sunt cei care plătesc, nu concurenții.
Într-o piață închisă, profitul este ridicat și se operează ineficient, iar, în România, operatorii „au beneficiat” și de un transport feroviar mai puțin dezvoltat. În plus, microbuzele au fost utilizate pe scară largă, iar aceste mijloace de transport sunt foarte ineficiente pe distanțe lungi – ele sunt potrivite pentru servicii de tip transfer aeroport și distanțe scurte, pentru că pot deservi multe curse pe zi. De asemenea, mulți transportatori aveau tarife fixe.
Autocare, nu microbuze, tarife dinamice și nu fixe… Sunt și alte puncte forte pe care FlixBus pune accent?
În primul rând – și cel mai important – este sistemul care îți oferă acces la întreaga Europă într-o singură aplicație și cu doar trei click-uri. Nimeni altcineva nu poate oferi asta.
Desigur, există și alte opțiuni, dar pe majoritatea piețelor unde operăm avem o cotă de piață de aproximativ 50-60%. Asta înseamnă că, dacă nu alegi FlixBus, optezi, practic, pentru o ofertă mai limitată, cu o acoperire mai restrânsă.
Cu noi, poți ajunge practic oriunde. Poți călători de la București până la granița cu Turcia. Poți merge în Laponia, în Finlanda, să-l vizitezi pe Moș Crăciun.
Poți ajunge în Portugalia, în Italia, oriunde – inclusiv în Marea Britanie – printr-o singură tranzacție. Un singur bilet, poate una sau două conexiuni pe parcurs și totul este inclus. Nimeni altcineva nu oferă acest lucru, și cu atât mai puțin la acest preț.
Și nici măcar nu am menționat calitatea produsului. De exemplu, conexiunea Wi-Fi este disponibilă inclusiv pe rutele internaționale și rămâne activă și după trecerea frontierei. Toalete, vechimea flotei, sistemele și procedurile de siguranță ale autobuzelor… Suntem mult peste standardele pieței.
Pe partea de toalete, pregătim un proiect special în România, pentru că problema nu este să le ținem deschise în autocar, ci curățarea lor, deoarece majoritatea orașelor nu dispun de facilități în acest sens. Și tocmai de aceea, pe anumite rute, nu putem menține toaletele deschise.
Avem în plan să găsim benzinării sau alte locații/companii dispuse să deschidă astfel de facilități pentru autocarele noastre. Am implementat deja acest mod de lucru pe anumite piețe. Iar companiile respective obțin profituri excelente, deoarece sumele implicate sunt considerabile. În plus, oferim predictibilitate, pentru că se știe exact câte autobuze vor opera acolo în următorii ani.
Pe cursele FlixBus, un autocar realizează, lunar, aproximativ 28.000 km, iar, în mai puțin de trei ani, este depășită borna de un milion de kilometri.
În ceea ce privește restul aspectelor…
Atunci când se achiziționează un autocar, acesta trebuie aprobat de echipa noastră operațională. În cazul unui autovehicul nou, procesul este foarte simplu, deoarece toți producătorii dețin specificațiile noastre detaliate, inclusiv perdelele, prizele, mocheta – totul.
Dacă autocarul este second-hand, acesta trece prin procedura noastră de verificare. Se analizează, de exemplu, ce sisteme de siguranță deține. Dacă vehiculul nu este dotat cu sisteme precum asistența pentru menținerea benzii de rulare sau alte sisteme de siguranță menite să prevină adormirea șoferului, nu vom permite utilizarea acestuia pe timp de noapte. De asemenea, se verifică existența unor dotări precum centurile de siguranță sau prizele. Dacă autobuzul nu are prize, acestea trebuie instalate.
Așadar, există anumite elemente obligatorii care trebuie să fie prezente, iar fiecare autobuz trebuie să treacă prin această verificare. Avem o listă cu peste o sută de puncte de control pe care le urmărim.
Toți șoferii trec printr-un proces de pregătire, pentru a ne asigura că știu procedurile și cum să folosească dispozitivele FlixBus și se pot conecta cu echipa responsabilă de monitorizarea traficului.
Iar cei mai buni evaluatori sunt clienții, care primesc chestionare după cursă, pentru punctualitate, calitatea autocarului, amabilitatea șoferului, curățenia și toate celelalte aspecte, având totodată posibilitatea de a lăsa comentarii. Și știm exact despre ce cursă este vorba, deoarece chestionarul este asociat respectivei curse!
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
