Decizii care nu mai pot aștepta

Informații insuficiente, mediu volatil și numeroase decizii ce trebuie luate acum, dar cu impact pe termen mediu și lung…

Augustin Hagiu, președinte FORT: „Suntem, acum, pe un vârf generat artificial și va veni momentul căderii rapide. Astăzi, nimeni nu se plânge de lipsa comenzilor și tarifele sunt uimitoare, însă, în spate, se ascunde ceva putred. Este ciudat și periculos să faceți investiții pe un mediu atât de volatil. Probabil, este un moment potrivit să închidem televizorul și să citim o carte.”

Creșterea costurilor, în special în legătură cu combustibilul, întoarcerea camioanelor acasă, alături de celelalte prevederi ale Pachetului Mobilitate 1… și apoi, aparent mai puțin urgente, aspectele care definesc viitorul afacerilor de transport – digitalizarea, pregătirea și retenția angajaților, stabilirea unor parteneriate durabile cu clienții, calcularea și reducerea amprentei de carbon…

Într-o abordare strict business, în cadrul conferinței „am Marfă, caut Transport”, au fost discutate cele mai îngrijorătoare aspecte din piața de transport și modalități de a le depăși și, chiar, transforma în oportunități.

Primul risc semnalat este cel legat de capacitatea firmelor de a se adapta rapid la schimbările din piață. Și la acest capitol, forța echipei, menținerea unei viziuni clare și capacitatea de a lua decizii sunt esențiale.

„Este momentul să luăm decizii, fără de care riscăm să pierdem motivarea echipei și, în final, se ajunge la blocaje pe care le observ la unele companii. În paralel, o altă tendință pe care o putem observa este legată de intenția de a schimba lucrurile foarte rapid. Și, în acest context, sunt necesare întărirea elementelor de control al activității firmei și deschiderea angajaților către lucruri noi”, a arătat Augustin Hagiu, președinte FORT.

Mediul volatil pune în dificultate toate firmele, însă creșterile abrupte ale prețului motorinei au făcut pe mulți transportatori să ia în calcul oprirea activității.

„Fluctuațiile prețului la motorină au afectat mult piața și inclusiv la propria firmă am avut în vedere posibilitatea de a opri activitatea. Concluzia a fost, totuși, că ar fi o greșeală, mai ales luând în calcul dificultățile repornirii. Chiar și o lună de zile dacă te oprești, oamenii pleacă. Am avut și experiența pandemiei, când am oprit activitatea două luni și, apoi, a durat șase luni pentru a repune lucrurile în mișcare, la nivelul obișnuit. Decizia finală a fost să continuăm activitatea și să ne asumăm eventualele pierderi, pentru a păstra angajații și, totodată, clienții”, a arătat Alin Crețu, vicepreședinte FORT și director general AC Mobile.

Odată decisă continuarea activității… Urmează un alt pas esențial: digitalizarea.

„Digitalizarea a reprezentat, de asemenea, o decizie importantă. Astăzi, există soluții bune, indiferent de dimensiunea companiei. Consider că firmele care nu vor face foarte rapid acest pas nu vor mai putea rezista pe piață. Estimez o perioadă maximă de doi ani în care transportatorii trebuie să fie digitalizați, cel puțin în transportul internațional. La firma mea, am realizat târziu acest pas și sunt fascinat de ceea ce pot face soluțiile IT”, a completat Alin Crețu.

„Nevoia de informații s-a acutizat odată cu pandemia și, mai de curând, cu conflictul din Ucraina. Multe firme au descoperit că nu pot accesa informațiile necesare, pentru că nu dispun de instrumente potrivite. Iar, aici, softurile joacă un rol esențial, pentru că nu poți să te bazezi pe date notate prin agende pe care le rătăcești, sau din care se rup foi, și nici pe Excel-uri pe care nimeni nu le mai înțelege, odată ce persoana care se ocupa cu completarea lor pleacă din firmă”, a precizat Decebal Popescu, consultant în transporturi.

Calcule precise și dialog continuu, în relația cu clienții

Un subiect dezbătut intens a fost legat de relația transportatorilor cu clienții. Iar, la acest capitol, lucrurile nu prea se schimbă.

„S-a tot discutat, în ultimii zece ani, despre parteneriate și metode a le face posibile, însă, în continuare, mai sunt multe lucruri de făcut. Și nu trebuie să pierdem din vedere perspectiva – o economie globală în care vom întra cu toții la un anumit moment. Trebuie să fim pregătiți pentru această trecere”, a subliniat Augustin Hagiu.

O companie care țintește dezvoltarea nu poate pierde din vedere lucrurile importante, neschimbate indiferent de ceea ce se întâmplă în piață. O echipă unită, angajați pregătiți…

„Piața de transport a reprezentat, întotdeauna, o provocare, iar pandemia a adus o presiune suplimentară. Am învățat că trebuie să fim alături de oameni și alături de clienți și să investim în ei. Sunt o persoană de echipă, punem accent pe acest aspect și, astfel, am atras oamenii către firmă. Cred în buna colaborare dintre oamenii din birouri și șoferi și așa am crescut. Provocări avem și acum, zi de zi, și nu știm unde se va opri această majorare a prețului combustibilului, însă găsim soluții. Primele luni ale anului au fost împotriva noastră, pentru că nu poți impune majorarea tarifelor de transport de pe o zi pe alta și nu toți clienții înțeleg necesitatea acestor majorări. Oricum, majorarea prețului carburantului ne-a făcut să creștem tarifele de transport cu 10-20%”, a spus Radu Hoza, director general Skiptrans.

Augustin Hagiu, președinte FORT: „Dezbinarea și datul din coate, pentru a ajunge cu orice preț în fața celuilalt, ne-a adus unde suntem. Sectorul nostru nu îmbrățișează bunele practici și nu le respectă. Astfel, evoluția este foarte dificilă și unitatea este greu de coagulat.”

Astăzi, transportatorii se confruntă cu o majorare abruptă a costurilor.

„După calculele pe care le-am realizat, discutăm de creșteri ale costurilor de 25-40%. Însă cu greu convingi clienții să accepte majorări ale tarifelor cu 15-20%. Va veni și momentul în care vor trebui să accepte realitatea. Însă, dacă ai o expunere mare, este riscant să ceri unui client mai mult decât are el soluția de backup, pentru că riști să îl pierzi. Majorările trebuie realizate treptat”, a arătat Alin Crețu.

Existența unui număr, în continuare, destul de mare de operatori de transport care, aparent, nu își calculează corect costurile și, implicit, acceptă tarife foarte mici întârzie majorarea tarifelor de transport către un nivel sustenabil.

Alin Crețu, vicepreședinte FORT: „Anticipez multe schimbări, în transporturi, anul acesta, însă nu ar trebui ca acest lucru să fie motiv de descurajare. Întotdeauna va fi nevoie de transport și vom găsi soluții pentru toate problemele care vor apărea. Îndemn transportatorii la unitate și primul pas ar fi înscrierea într-o asociație patronală, oricare ar fi aceasta. Sunt transportatori care consideră că sunt prea mici, însă, dacă nu își spun părerea, va fi foarte greu ca problemele lor să fie cunoscute și, apoi, preluate și dezbătute.”

Totuși, în această perioadă, cererea de transport este ridicată și acest lucru avantajează transportatorii. Este și momentul în care sunt redeșteptate amintirile neplăcute din trecut. Ar putea fi un bun prilej pentru crearea și întărirea unor parteneriate pe termen lung… sau pentru a specula momentul, prin tarife spectaculoase?

„Clienții vorbesc, acum, despre așteptările pe care le au, ca operatorii de transport să le fie parteneri, să fie armonie… Nu merge așa! Am fost transportator 18 ani și am văzut cum te tratează clienții (în special cei din România), în momentul unei licitații… ca pe ultimul gunoi. Și, acum, acești clienți așteaptă înțelegere de la transportatori? În același timp, nu este corectă nici atitudinea unor transportatori, care încearcă să recupereze într-o lună tot ce au pierdut în zece ani, fără a fi capabili să argumenteze majorările solicitate. Doar o comunicare deschisă, autentică, va putea duce la generarea sentimentului de încredere”, a arătat Decebal Popescu.

Și mai apare o întrebare – cât va ține această situație?

„Pe fondul unei false creșteri a cererii de transport (falsă pentru că nu este sustenabilă în timp), generată de un context artificial, transportatorii nu ar trebui să facă greșeala să acorde un bonus invers pe cifra de afaceri pe care o realizează cu un client. Degeaba ai o evoluție pozitivă în cifre, atâta vreme cât volatilitatea în piață este extrem de mare. Degeaba am realizat o cursă cu un tarif majorat semnificativ, dacă, peste o săptămână, prețul carburantului crește cu 50%”, și-a exprimat îngrijorarea Augustin Hagiu.

Și atunci… care este abordarea corectă? Cum ar trebui să comunice transportatorii cu clienții?

„O strategie care s-a dovedit bună a fost aceea a unui continuu «joc de glezne». Te vezi des cu clientul (eventual lunar) și toate elementele care pot influența costurile/tariful sunt discutate, fără a lăsa să se acumuleze multe aspecte, care riscă să ducă la ajustări prea abrupte și implicit greu de acceptat de către client. Astăzi, managerul unei firme de transport (indiferent de mărime) ar trebui să prezinte clienților, în amănunt, structura costurilor, în mod profesionist (până la a treia cifră după virgulă). Acest gen de abordare dă încredere clienților că au în față un partener cu care pot face business pe termen lung”, a explicat Decebal Popescu.

„Este momentul să arătăm cât suntem de corecți și profesioniști. Un preț rezonabil ne va asigura câștiguri pe termen lung. Relația cu clienții se construiește pe termen lung, și nu prin oportunități punctuale”, a precizat Radu Hoza.

În ciuda contextului provocator, nu trebuie pierdute din vedere oportunitățile, mai ales de către companiile care au resursele necesare pentru a investi în noi proiecte.

„Oportunități există, pe zonele unde România a făcut foarte puține până acum. Un exemplu, în acest sens, este transportul intermodal. A fost bun transportul rutier, însă, acum, transportatorii care au fonduri disponibile ar trebui să investească și în alte moduri”, a arătat Augustin Hagiu.

 

Decebal Popescu, consultant în transporturi: „Este evident că traversăm un moment dificil, amplificat de faptul că nu am parcurs pregătirea necesară – pregătirea profesională, pregătirea adițională față de cea obligatorie profesională… Există cursuri, însă piața le accesează în mică măsură. Mulți spun că nu investesc în oameni, pentru că le este frică că pleacă. Dar ce se întâmplă dacă nu investești în oameni și aceștia rămân? Angajații din companii trebuie să înțeleagă foarte bine scopul acțiunilor lor și, în propria muncă, să își găsească satisfacție, prin autonomia care li se oferă și siguranță garantată. Comunicarea este foarte importantă, în această perioadă, și, din păcate, sunt falii serioase între actorii principali din sectorul transporturi – clienți și transportatori, angajați și angajator, dispeceri și șoferi…”

Întoarcerea camioanelor acasă

Un subiect delicat și care, la prima vedere, este imposibil de rezolvat, în condiții de operare eficientă.

„Am căutat modalități pentru a asigura întoarcerea camioanelor în țară, precum găsirea unor noi clienți. Am achiziționat, de asemenea, platforme pentru a aduce, astfel, camioanele pentru care nu găsim curse. Totuși, este de așteptat ca respectarea integrală a prevederilor PM 1 să însemne asumarea unor pierderi. Un camion adus în țară gol generează costuri de aproximativ 1.500 de euro. Este necesar ca transportatorii să facă front comun, atunci când se discută despre tarife, sau în negocierile cu autoritățile, și să depășim momentul bisericuțelor și al dezbaterilor în cercuri restrânse”, a afirmat Radu Hoza.

Încercarea de a aduce camioanele acasă mai des va însemna o presiune suplimentară asupra transportului internațional bilateral și, probabil, va afecta și mai mult tarifele, și așa aflate la un nivel ce acoperă cu greu costurile.

„Este greu să acoperim costurile generate de aducerea camioanelor acasă, indiferent de cât de mare este firma de transport. Diminuarea flotei, sau relocarea într-o altă țară sunt aspecte pe care nu le putem lua în calcul. Încercăm, de ani de zile, să atingem echilibrul între transportul pe comunitate și operațiunile de import-export, astfel încât să aducem camioanele acasă mai des, să avem șoferi mulțumiți și, totodată, să respectăm prevederile PM 1, însă acest lucru s-a dovedit imposibil, în condiții de rentabilitate”, a explicat Alin Crețu.

Alexandru Păun

Sunt și cazuri (foarte puține) în care transportatorii au reușit, cu ajutorul clienților să respecte prevederile PM 1.

„Am negociat cu toți clienții noștri să ne asigure aducerea camioanelor acasă, indiferent cum – goale sau pline. Toți kilometrii sunt plătiți ca pe comunitate. Am transferat întreaga responsabilitate către clienți. Un singur client a refuzat și am închis colaborarea. Discuțiile cu clienții au demarat încă de la primele momente în care auzeam despre posibilitatea apariției PM 1. Am prezentat clienților structura completă și în amănunt a costurilor și niciunul nu a contestat calculele și nu a refuzat măririle de tarif propuse. Avem clienți la care aplicăm, lunar, măriri de tarif, în funcție de fiecare majorare a costurilor – RCA, motorină, creștere salariu minim etc. Este o muncă pe care fiecare transportator trebuie să o facă. Am schimbat foarte mulți clienți, până i-am găsit pe cei care apreciază modul nostru de lucru”, a declarat Alexandru Păun, director general Blue River.

Un lucru este evident – statistica nu este în favoarea firmelor de transport.

„Sunt aproximativ 70 de mii de camioane care realizează transport intracomunitar, iar această flotă ajunge în România o dată pe an, pentru ITP. România nu exportă și importă atât de multe mărfuri pentru a asigura aducerea acestor camioane acasă, în conformitate cu PM 1. Ar fi nevoie de aproximativ de șase ori mai multe mărfuri…”, a arătat Decebal Popescu.

Radu Hoza, director general Skiptrans: „Digitalizarea ne asigură un control bun, o vizibilitate foarte bună asupra a ceea ce se întâmplă în teren și, altfel, ajungem să economisim mult mai mult. Angajații companiei nu s-au opus acestui proces, deoarece au înțeles că digitalizarea nu dă oameni afară, ci creează oportunități pentru fiecare angajat să facă mai multe lucruri pentru companie.”

Este nevoie de un departament de vânzări

Sunt foarte puține companii de transport care investesc în departamentul de vânzări și, de cele mai multe ori, patronul este cel care realizează vânzarea. De aici, pot apărea probleme, mai ales în situațiile în care este nevoie de un efort ridicat și continuu de comunicare cu clienții.

„Nu doar departamentul de vânzări ține legătura cu clienții, ci și dispecerii. Este foarte important modul în care comunică aceștia cu clienții, cum comunică cu șoferii și, apoi, cum șoferii relaționează cu clienții. Dacă noi ne batem joc de șoferi, și aceștia își vor bate joc de clienți și îi vom pierde”, a completat Radu Hoza.

O strategie coerentă de vânzări ar trebui să asigure și un echilibru sănătos între clienții companiei. „Nu este de dorit să ne obișnuim cu un singur client, care să ajungă să ne controleze. Trebuie să cunoaștem piața, să fim deschiși…”, a explicat Alin Crețu.

Mai mult profesionalism și corectitudine în zona de vânzări ar putea reprezenta un pas și către o concurență corectă. „Să ne concentrăm pe păstrarea clienților, prin calitatea serviciilor oferite, și nu pe a ne fura clienții unii altora, prin tarife din ce în ce mai mici”, a îndemnat Radu Hoza.

Oricum, pentru a vedea schimbări importante în transporturi și în societatea românească, în general, este nevoie de timp.

„Realist vorbind, la noi, partea cu dezbinarea este la rang de imn și venim cu acest bagaj mental din școală. Va fi greu să schimbăm lucrurile peste noapte. Un pericol pe care îl vedem și pe care trebuie să îl abordam este legat de rezistența la schimbare, în propriile organizații (o vom întâlni la tot pasul, în procesul de transformare digitală). Trebuie să investim în pregătirea personalului, pentru a ne asigura că se pot adapta la noile condiții din piață, că înțeleg înaintea altora ce se întâmplă și că sunt pro activi. Și foarte important… ieșiți din capcana prezentului și a tipului de atitudine «așa fac eu dintotdeauna» și gândiți outside-the-box”, a precizat Decebal Popescu.

Să nu uităm nici de amprenta de carbon, care, probabil, va lovi sectorul transporturilor mai puternic decât PM 1 și, din păcate, puține companii se pregătesc, în acest sens. Inclusiv în implementarea digitalizării este recomandabil să fie luat în calcul un modul dedicat calculării amprentei de carbon.

Radu BORCESCU

radu.borcescu@ziuacargo.ro

LĂSAȚI UN MESAJ

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.