Începând cu 1 aprilie, Benoît Tanguy, după șase ani petrecuți „la volanul” Scania Black Sea Unit (România și Bulgaria), în calitate de managing director, va prelua rolul de CEO la Scania Franța. Cu această ocazie, am dorit să îi urăm „în direct” mult succes în noua sa misiune, dar și să aflăm care sunt experiențele pe care le va lua cu sine, după această perioadă plină de provocări, dar și de satisfacții, petrecută în România.
ZIUA CARGO: Cum s-a prezentat piața, pe parcursul ultimului an?
Benoît Tanguy: Dacă vorbim despre vehiculele noi, putem spune că 2023 a fost un an bun, până la jumătatea lunii noiembrie, iar principala provocare a fost să livrăm unitățile comandate de clienți. De la jumătatea lui noiembrie, am început să observăm o scădere a comenzilor din partea clienților. Dar chiar și așa, trimestrul 1 al anului 2024 este complet rezervat din punct de vedere al comenzilor, deci abia în T2 și T3 putem preconiza că ne vom confrunta cu anumite provocări.
La modul general, 2023 a fost un an foarte bun din punctul de vedere al volumelor, iar acest an se preconizează să fie la fel, deoarece am început să ne recuperăm cota de piață.
Nu în ultimul rând, când vorbim despre servicii, 2023 a fost un an foarte bun, pe parcursul căruia ne-am continuat creșterea, îmbunătățirea ofertei de servicii și recrutarea de noi tehnicieni.
Cum vedeți anul 2024?
Cred că nu va avea același ritm ca anul trecut. Din punctul meu de vedere, situația se va reapropia de modul normal de lucru, iar principala noastră provocare va fi să ne asigurăm că oamenii noștri de vânzări se vor reîntoarce la elementele de bază. Acest lucru înseamnă că vor trebui să reia vizitele la clienți pentru noi comenzi, pentru că, în ultimii doi ani, clienții veneau la ei cu comenzi, iar principala provocare era rezervarea sloturilor de producției pentru aceștia.
Cred că anul acesta veniturile și volumele vor scădea ușor și putem observa deja acest lucru începând cu înmatriculările din ianuarie. Dar trebuie să ne reamintim că volumele livrate în 2023 nu au provenit doar din comenzi plasate în 2023, ci și din restanțe din 2022. Hai să spunem că, anul acesta, situația se va reapropia de cea standard.
În continuare, ne vom concentra pe furnizarea unei „oferte totale”, care include vehiculul, dar și servicii de reparații și întreținere, finanțare, asigurări etc. Astfel, vom avea mai mult spațiu de manevră.
Situația este similară peste tot, în Europa?
Da, se pot observa aceste tendințe peste tot în Europa. Cred că piața germană este cea mai afectată, la ora actuală, dar și acolo lucrurile tind să se normalizeze.
Un aspect pozitiv, din punctul meu de vedere, este faptul că România a fost acceptată în Schengen pentru transportul aerian și maritim, ceea ce înseamnă că se va întâmpla același lucru, în curând, și pentru transportul rutier. În momentul în care va scădea timpul petrecut în frontiere, transportatorii români vor deveni mai competitivi și, de asemenea, volumele rulate prin portul Constanța vor crește.
Cum vedeți procesul de electrificare și, totodată, apariția Euro 7?
În primul rând, Scania se concentrează pe îmbunătățirea permanentă a vehiculelor cu motoare cu combustie internă (ICE), din punctul de vedere al emisiilor de CO2, atât la nivelul motoarelor în sine, cât și al aerodinamicii, cutiilor de viteze, anvelopelor etc. Din punctul de vedere al vehiculelor electrice pe baterii (BEV), credem foarte mult în această soluție și consider că vânzările vor crește susținut. Dar, nu în ultimul rând, trebuie să ne gândim și la vehiculele pe CNG, pentru care putem observa o dezvoltare a infrastructurii de alimentare și în România. Consider că toate acestea vor avea un rol important, în viitorul apropiat.
Deci, în opinia noastră, următorul pas nu va fi adoptarea unei singure soluții, ci va fi un mix și vom vedea din ce în ce mai mult, în flotele clienților noștri, mai multe tipuri de propulsii, în funcție de activitățile desfășurate: BEV pentru livrările urbane și regionale, vehicule pe gaz pentru traseele mai lungi, dar și vehicule diesel.
Anul trecut, am avut mari așteptări pentru electrificare, dar care nu s-au concretizat. Credeți că anul acesta se va schimba acest lucru?
Cred că da, pentru că, la apariția unor noi tehnologii, este nevoie de o perioadă de acomodare, există o curbă de învățare și este necesară dezvoltarea unei infrastructuri potrivite. Aceasta înseamnă că trebuie să ne pregătim și noi personalul pentru producție și servicii și să ne asigurăm că avem suportul subcontractorilor noștri. Dar sunt convins că, în 2024, vom vedea o creștere a volumelor BEV.
Dacă vorbim despre Black Sea Unit, nu aș fi surprins să se vândă, anul acesta, 10 unități, dar pentru o evoluție bună a pieței trebuie să ne asigurăm că o să ne putem baza pe o rețea de realimentare.
O privire de ansamblu asupra României, după cei 6 ani petrecuți aici?
A fost o experiență deosebită, luând în considerare și faptul că această perioadă a inclus și anii pandemici. Mă consider norocos că i-am petrecut în România, deoarece situația a fost mult mai bună aici, decât în alte regiuni.
Consider că transporturile românești vor continua să se dezvolte, mai ales în contextul aderării la Shengen, pe care vom continua să o susținem. De asemenea, și transportul național va continua să crească și să devină din ce în ce mai eficient.
Care sunt planurile Scania pentru viitorul apropiat?
În calitate de producător o parte a datoriei noastre este să investim tot mai mult în training și în inducție pentru noi tehnicieni. Trebuie să atragem tinerii să lucreze în acest segment și vom continua să promovăm această activitate, pentru a deveni mai atractivă pentru noua generație. Am demarat, anul trecut, o campanie, în acest sens, prin contactul cu instituții tehnice de învățământ, dar suntem doar la început.
De asemenea, o provocare pentru noi este și utilizarea din ce în ce mai mult a canalelor digitale, iar instrumentele digitale vor căpăta din ce în ce mai multă importanță, în cadrul atelierelor noastre, al echipelor de vânzări și nu numai.
Colegii din alte țări au început, deja să vândă camioane online, ceea ce consider că va deveni noua normalitate. Întâlnirile personale și emoția sunt, încă, importante, dar eficiența și economia de timp devin, din ce în ce mai mult, cuvinte de ordine și trebuie să asiguri combinația corectă a acestor metode.
În România, clienții pot configura specificația camioanelor online, dopă care vânzătorul îi va contacta, pentru o întâlnire în care se va contura oferta finală.
Deci, putem spune că emoția rămâne importantă, în relația cu clienții?
Emoția se va menține, dar importanța ei va scădea. De exemplu, se pot observa diferențe între companiile de transport conduse de prima generație și cele conduse de a doua. Prima generație se așază la masa de negocieri și discută, iar cea de-a doua rezolvă multe aspecte online.
Lucrurile se schimbă. Pot să spun că modul în care lucrez chiar și eu acum este total diferit de cel în care lucram acum 5, 10 sau 15 ani. Suntem deschiși și trebuie să acceptăm faptul că ziua de ieri nu seamănă cu cea de mâine și că unele aspecte de ieri vor reveni mâine sub altă formă. Trebuie să fim flexibili și agili, deoarece asta ne pregătește pentru viitor.
Întrebarea la ordinea zilei este dacă Inteligența Artificială (AI) va ajunge să ne fure locurile de muncă. NU, nu AI ne va lua locurile de muncă, ci o ființă umană care va utiliza AI.
Ar trebui să eliminăm complet emoția umană din ecuație? Sigur că nu. Dar sunt sigur că un vânzător care folosește instrumente digitale, AI și rețelele sociale este mult mai eficient decât o persoană care se folosește doar de apeluri telefonice.
Raluca MIHĂILESCU
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
