Într-o lume în continuă schimbare, cu o evoluție amețitoare, nici vânzările de camioane nu mai sunt ce au fost… bineînțeles, într-un sens pozitiv. Și este normal să fie așa. Deși, în lumea transporturilor, nici „normalul” nu se mai poate defini în aceiași parametri ca până acum un an sau doi. Trecerea către electric necesită mai mult decât schimbări aduse motoarelor. Necesită training, o abordare a vânzărilor din toate unghiurile business-ului, planificare, infrastructură și, desigur, sprijinul autorităților. Despre toate acestea și nu numai am discutate cu Benoit Tanguy, managing director Scania Black Sea Unit.
ZIUA CARGO: Care este situația actuală a Scania, pe piață? Care sunt provocările?
Benoit Tanguy: După cum știți, 2022-2023 au fost niște ani dificili, din punctul de vedere al producției. În prezent, avem rezervată întreaga producție pentru anul acesta și pentru primul trimestru al anului 2024. Deci principala noastră provocare va fi să pregătim producția pentru trimestrele 2 și 3 ale anului viitor.
Luna august a înregistrat un număr mai scăzut de cereri, iar aici avem un indicator foarte bun, comenzile pentru camioanele rulate, pe care le poți livra imediat. Desigur, a fost și perioada vacanțelor, dar trebuie să fim atenți la situație, pentru că august 2022 a fost foarte diferit, coroborat cu scăderea volumelor de marfă de transportat de pe piață. De asemenea, dacă ne uităm la kilometrajul camioanelor pe care le monitorizăm, se poate observa o scădere de 3-4% comparativ cu aceeași perioadă a anului trecut.
Trebuie să continuăm să ne concentrăm pe a oferi clienților serviciile necesare pentru a ne asigura că transporturile lor sunt sustenabile, în contextul în care prețul vehiculelor noi a crescut, costul de a avea șoferi buni a crescut, toate taxele au crescut, la fel și prețul combustibililor, iar tarifele de transport scad.
Au existat clienți care nu și-au ridicat camioanele comandate?
Am avut câteva cazuri de anulare a comenzilor, dar nu foarte multe. Iar atunci când avem anulări, oferim camioanele altor clienți de pe piață. Dar trebuie să fim atenți, pentru că trebuie să ne reîntoarcem la o modalitate mai stabilă de a face afaceri. Scania are, standard, un timp de livrare de opt săptămâni, dar acest termen s-a dublat, la un moment dat. Aceasta a fost principala provocare cu care ne-am confruntat în 2022 și la începutul lui 2023, dar acum situația s-a îmbunătățit și avem semnale importante că furnizorii noștri își îmbunătățesc producția.
Ce fel de camioane caută companiile de transport?
Segmentul nostru principal este reprezentat de capetele tractor 4×2, în cazul nostru, modelele 400-500. Am prezentat, de asemenea, noua noastră evoluție, Scania Super, care are rezultate foarte bune din punctul de vedere al emisiilor de CO2, cerințe care încep să se afirme din ce în ce mai mult din partea clienților clienților noștri, o tendință destul de nouă pe piață. La Scania Super, reducerea cu minimum 8% a consumului de combustibil are și un impact asupra emisiilor de CO2.
Tranziția către zero emisii este foarte costisitoare pentru toată lumea, inclusiv pentru noi, însă împreună căutăm soluții. Acest lucru înseamnă că toate sectoarele implicate trebuie să colaboreze în această călătorie. Și nu este vorba numai despre noi sau despre clienți, ci trebuie să avem alături de noi și autoritățile publice, deoarece este nevoie de infrastructură pentru implementarea electrificării.
Care sunt pașii acestei transformări, în viziunea dvs.?
În primul rând, acest lucru vine de la clienții clienților noștri. Anul viitor, companiile cu peste 500 de angajați vor trebui să prezinte raportul de mediu, apoi, în anii următori, progresiv, celelalte. Transportul este doar o parte a acestui lucru, dar aici putem să facem și noi ceva. Dacă ieri transporturile erau 100% diesel, astăzi și mâine vor fi doar parțial, dar și cu îmbunătățiri în privința emisiilor de CO2 și cu aportul soluțiilor alternative.
Din acest punct de vedere, pentru Scania Black Sea Unit, consider că vom avea mult mai multe cereri pentru vehiculele pe gaz, în momentul în care vom avea infrastructura corespunzătoare, și cred că va fi vorba mai mult de CNG decât de LNG.
Următorul pas va fi trecerea la vehiculele electrice și, deși în prezent sunt doar câteva declarații de intenție din partea beneficiarilor de transport, cererile concrete vor crește și, odată cu ele, și volumele.
Aveți un target pentru vehiculele electrice, pentru anul viitor, în România?
Depinde de multe. Pot fi 5-10 unități, pot fi 15-50. Avem un target, dar avem nevoie de suportul Ministerului Mediului. A existat o inițiativă a UNTRR, împreună cu mai mulți producători de vehicule, și am avut angajamentul din partea fostului ministru al Mediului, că vor fi alocate cel puțin 10 milioane de euro pentru subvenții. Dar nu mai este în funcție și nu s-a mai întâmplat nimic. Fără subvenții, nu se vor mișca lucrurile; vor exista doar pionieri în piață care vor porni pe calea electrificării. Cu subvenții, am putea vinde cu ușurință 50 de camioane, deoarece mulți clienți și-ar dori să treacă la electric.
De asemenea, am avut discuții cu autoritățile despre stațiile de încărcare, dar trebuie să începem prin încurajarea utilizării camioanelor electrice.
Pentru camioanele electrice, aveți același timp de livrare?
Pe segmentul de camioane de distribuție, putem livra un camion electric mult mai repede decât un camion diesel. Pentru transport regional, vom avea gata primele vehicule la sfârșitul acestui an-începutul anului viitor. Scania a dedicat una dintre fabricile sale exclusiv producției full-electric, iar, în urmă cu puțin timp, am avut și inaugurarea unei fabrici de baterii, în colaborare cu partenerii noștri.
Ați descoperit noi modele de business, în contextul electrificării și al camioanelor autonome?
Desigur! Dacă astăzi avem, de exemplu, un model de business de leasing operațional pe trei ani, în viitor, cu camioanele electrice, probabil că se va baza pe un termen operațional de 6-7 ani. Dacă ar trebui să facem un plan de business pe 3 ani, tarifele de transport ar deveni imposibile. Dar nu va fi vorba doar de un singur model de business, ci acesta va varia în funcție de fiecare tip de transport și activitate.
După un termen de viață de 6-8 ani, o a doua viață va fi valabilă pentru baterii, iar acesta este un aspect la care lucrăm acum, pentru a stabili cine va reutiliza bateria și cum.
Se reflectă aceste schimbări și asupra organizației din România și Bulgaria?
Da, pentru că, în contextul acestor schimbări, va trebui să ne pregătim tehnicienii cu un nou set de skill-uri, dar și în privința modului de lucru, din punctul de vedere al protecției muncii.
În cazul Scania Black Sea Unit, avem două ateliere, unul în București și unul la Sofia. Service-ul pentru vehiculele electrice se va realiza în cadrul atelierelor normale. Avem deja un camion electric în România, căruia i se asigură servicii de mentenanță și reparații în cadrul atelierului existent.
O altă schimbare importantă vizează abordarea vânzărilor. În trecut, ne concentram în special pe vânzarea vehiculelor, dar acum ne focalizăm atenția asupra experienței clientului pe întreaga durată de utilizare a vehiculelor.
Am implementat un index al satisfacției clienților – Net Promoter Score, fiecare client și fiecare șofer este chestionat pentru obținerea unui feedback și putem spune că Scania Black Sea Unit are unul dintre cele mai bune scoruri în cadrul întregii organizații Scania.
Putem vorbi despre o adevărată „obsesie” în ceea ce privește clienții. Iar la acest capitol am demarat și un program-pilot de servicii pentru clienți key-account. Acest lucru înseamnă că o singură persoană din partea Scania ține legătura cu clientul pentru toate aspectele, de la vânzarea camionului, reparații și întreținere, la finanțare sau asigurări. Este vorba despre un singur vânzător care acoperă toate aceste domenii, sprijinit de către echipă, în loc de a avea câte o persoană de contact pentru fiecare aspect în parte.
De asemenea, ca parte a schimbării modelelor, am implementat un configurator de vehicule pe website-ul Scania și, chiar, în Polonia, în cadrul programului de vânzări online, s-au vândut deja opt camioane.
Piața se află în continuă schimbare, iar strategiile noastre trebuie să fie foarte dinamice, pentru a ține pasul.
Raluca MIHĂILESCU
raluca.mihailescu@ziuacargo.ro
