Alegerea tehnologiilor viitoare și direcția investițiilor în soluții IT ar trebui decise de antreprenori având ca punct de pornire nevoile clienților, mai presus decât câștigul imediat. Despre pașii evoluției prin tehnologie, „căsuțele” pe care trebuie să le bifeze un sistem IT ca să fie o investiție bună, dar și despre riscurile pe care și le asumă afacerile care rămân blocate în trecut, am discutat cu Gabriel Sîrbu, CEO pentru Sud-Estul Europei și Iberia la Trans.eu, companie cu 20 de ani de experiență, originară din Polonia, și cu o rețea globală ce include 12 filiale internaționale și 8 companii specializate în transport rutier.
ZIUA CARGO: Care sunt factorii care ajută un business să se diferențieze, în 2024?
Gabriel Sirbu: Ca antreprenor, aș căuta, în primul rând, răspunsul la întrebarea „care este problema pe care o rezolv?”. În al doilea rând, m-aș întreba „de ce vreau să fac acest lucru?”. Răspunsul trebuie să implice înrolarea mea autentică, faptul că vreau să schimb ceva – de exemplu status quo-ul în transporturi, unde știm că există această istorie de a face business clasic, pe hârtie. A treia întrebare: ce este posibil? Cum arată segmentul tău, clienții tăi? Orice am face, revenim întotdeauna la clienți. Relația ta cu clienții cum arată? Cum arată clienții clienților tăi? Și următorul nivel: ce impact are serviciul meu la clienții clienților mei?
Care sunt pașii pe care ar trebui să-i facă firmele de transport, în 2024, pe zona de tehnologie?
Nu cred într-un set de pași care să funcționeze pentru toată lumea. De la caz la caz, ceea ce aduce succesul variază. Dar putem vorbi de trei etape mari: digitizarea, digitalizarea și transformarea digitală. Primul pas, dacă nu este făcut deja, este cel de digitizare. Trecerea din analog în digital. Dacă încă mai există companii care lucrează predominant cu hârtie (pentru comenzi de transport, CMR-uri, facturare, flux de documentație), digitizarea este primul pas. În 2024, sunt destul de puține companii care nu sunt încă digitizate. Cele mai multe au măcar un Excel, sau un soft de facturare. Pasul doi: digitalizare. Deja vorbim despre proces. Digitalizarea implică lucrul cu un Transport Management System (TMS), cu produse de software care ajută să-ți optimizezi planificarea încărcărilor, alocarea mărfurilor, programul de lucru al șoferilor, costurile, diurnele și așa mai departe. Tot ce intervine în munca de zi cu zi. Intrăm și în zona de folosire a instrumentelor cum sunt cele pe care noi le furnizăm, care ating, în anumite puncte, fluxul de lucru. Apoi, într-o etapă mai avansată, are loc transformarea digitală. Înseamnă că toți participanții din lanțul de aprovizionare și-au transformat modelele de afaceri într-un sens digital. Vorbim aici nu numai de fluxuri de lucru, ci și de competențele digitale ale angajaților. Nu mai avem sisteme dispersate. Toate comunică între ele.
Sunt trei etape pe care oricine ar trebui să le ia în calcul ca direcție, pentru că nu se întâmplă peste noapte. Nu poți să apeși pe un buton și să zici „gata, sunt o companie digitală”, dar poți să cumperi instrumentele IT potrivite pentru tine. Digitalizarea este, de fapt, o transformare și transformarea pleacă de la mentalitate, întotdeauna. De la mentalitatea antreprenorului.
Dacă ne uităm în piață sau la companiile cu care lucrați, aveți exemple de bune practici?
Bune practici descoperim în fiecare zi, în rândul clienților noștri. Avem 40.000 de clienți, 25.000 dintre ei sunt companii de transport. Și avem date cu privire la companiile care au succes și reușesc să depășească noi bariere. M-am bucurat să văd creșteri de la companii care au avut, în anul 2022, cinci camioane, în 2023 20 de camioane și, în anul 2024, au deja 60 de camioane. Îi vedem evoluând și prin felul în care folosesc platforma Trans.eu. Cum colaborează cu alte companii, cu casele de expediții, cum primesc rating-uri legate de livrare, de politica de prețuri, de comunicare. Un element care diferențiază, în mod real, companiile de transport este abilitatea de a comunica. Aici mă refer ca spectru mai larg. Adică au competențe lingvistice, de negociere, de relaționare, sunt autentic interesate de problemele clientului și oferă transparență completă în procesul de colaborare.
Cum vă așteptați să influențeze automatizările zona transportului rutier de marfă? Sunt motive de îngrijorare?
Tehnologia este un instrument și nu reprezintă un pericol. Este mai degrabă o oportunitate. Automatizarea este un pas fără de care nu se poate trece în epoca digitală a afacerilor. Prin automatizare, optimizezi procese și reduci costuri. Și atunci rămâne mai mult timp, pe care să-l investești în relațiile cu clienții, în vânzări, în noi colaborări și în creșterea calității serviciului. Pot să dau un exemplu din rândul clienților noștri: un producător mare din România, care lucrează prin platforma noastră cu mai bine de 50 de transportatori mari, români. Au un sistem aproape complet automatizat pentru alocarea transportului de marfă, cu statusuri pe durata execuției transportului și privind plățile.
În platforma noastră, au la dispoziție module care acoperă mai multe fluxuri de lucru. Avem un flux care acoperă partea de tendering, de alocare a mărfurilor. După partea de alocare, vine partea de negociere și comandă de transport. Prețul este stabilit pe perioade de timp, pe diverse criterii. Și, atunci, fiecare companie de transport primește un anumit număr sau anumite tipuri de transport, conform setărilor create inițial și contractului agreat. Se întâmplă automat, nu intervine nimeni la fiecare pas. Se fac raportări periodice, iar clientul beneficiază de vizibilitatea procesului, împreună cu transportatorii lui.
Unde credeți că vom ajunge cu evoluția tehnologiei în transporturi?
Viitorul sună bine, în ceea ce privește compania Trans.eu. Implementăm tehnologii de ultimă generație. Inteligența artificială a început, deja, să fie parte din ecosistemul nostru și avem proiecte pe care le rulăm cu ajutorul AI. Vedem posibilități mari de optimizare a fluxului, pentru clienții noștri. Mă refer la sisteme automatizate de matching între flotă și cererea din piață, dar și la rapoarte generate pentru clienți. Integrări pentru vizibilitate, monitorizare GPS. Pot fi automatizate și poți genera un dashboard pentru clientul tău, în care să-i arăți ce s-a întâmplat cu camionul, din punctul A, în punctul B.
Cred ca se va dezvolta și zona de chatbots, iar customer service-ul va fi sprijinit și mai mult de tehnologie. Va lua avânt zona de algoritmi și automatizare avansată. Sisteme de OCR integrate cu ERP, integrate cu AI. Adică un flux în care oferi un serviciu, primești un preț, iar munca ta este doar la nivel de relaționare cu clientul. Partea tehnică este preluată de tehnologie: căutare automată de mărfuri, alocare automată, tot ce înseamnă flux complet digitalizat.
Transmiterea automată a documentației nu numai la client, ci și la terțe părți – clientul clientului, ANAF, sau instituțiilor statului, recuperarea debitului în mod automat. Avem elemente din tot acest flux deja existente în ecosistemul Trans.eu. De exemplu, recuperarea debitelor. Avem o soluție tehnologică prin care, printr-un singur click, raportezi un debit. Cu încă un singur click, obții banii ori ca linie de credit, ori ca factoring, ori sub o altă formă de la una dintre subsidiarele din grupul nostru.
Este un viitor în care noi, oamenii, investim mai mult în educație, în umanizarea noastră, ca antreprenori sau angajați. Investim în digitalizare ca instrument care ne permite să facem afaceri din care toată lumea are de câștigat. Pentru că tehnologia este iminentă.
Mulți transportatori vor să investească, știu că trebuie, dar nu doresc să cheltuiască excesiv. Unde vedeți granița, în utilizarea de instrumente smart pentru transportatori? Cât să cumpere? Cât să folosească pe bază de abonament?
Ca firmă de transport, nu aș investi într-o soluție tehnologică proprie, pentru că ar însemna să reinventez roata. Sunt companii care fac mai bine acest lucru, dezvoltarea de soluții. Pot să investesc mai degrabă în integrările potrivite. Mi-aș pune întrebarea cum să-mi fac un ecosistem integrat cu cât mai multe soluții tehnologice din piață. Mă folosesc de aceste instrumente digitale, ca să optimizez valoarea pe care o dau clientului final?
Cum ați alege un TMS?
În primul rând, când zic TMS, mă orientez să-mi facă planificarea rutei. Vreau să-mi facă facturare, integrări, matching între flota mea și mărfuri din diverse platforme spot. Iar, la contract, vreau să-mi trimită automat documentația și să-mi accepte automat toate punctele din fluxul de transport la client. Să mi le trimită ori sub formă de mail, ori să se integreze cu soft-ul clientului.
În evoluția pe care o anticipăm, din punct de vedere tehnologic, firmele mici ar putea fi dezavantajate?
Depinde. De exemplu, ai posibilitatea în care companiile mici au ecosisteme închise. Ce înseamnă? Că nu sunt deschiși la parteneriate, la asocieri în asociații patronale, în ecosisteme mai mari, care să le reprezinte interesele. Sau ai varianta în care ele sunt deschise și colaborează între ele. Pentru că în industria aceasta nu ești numai competitor, poți fi și partener. Un client poate să aibă nevoie, de exemplu, de tine și de alți zece ca tine și astfel, aceste entități nu sunt în competiție una cu cealaltă, pentru că este necesară cooperarea tuturor. Ne completăm unii pe ceilalți și, atunci, ridicăm împreună nivelul. Dacă faci business integru, dacă îți știi calitățile, valorile, care sunt nevoile clientului tău, ce faci bine, ce nu faci bine și ești prezent la ce se întâmplă în jurul tău, nu contează că ești mare sau mic, vei avea succes, indiferent.
Elena CONSTANTINESCU
econstantinescu@trans.eu
