Page 41 - Revista ZIUA CARGO

Caută și vei găsi – aspecte practice privind
vânzarea companiei (partea I)
Vânzarea unei companii reprezintă un proces complex,
care ar putea fi amânat perpetuu, din cauza complexității.
Planurile ce trebuie desfășurate, în paralel, atât la nivel intern (continuarea activității econo- mice, revizuirea din punct de vedere juridic, financiar și fiscal, sau optimi- zarea anumitor activități în contextul vânzării), precum și sarcini noi la nivel extern (identificarea unor posibili cum- părători, corelarea ofertelor și finaliza- rea tranzacției), au rolul de a crea o complexitate suficientă pentru a face acest proces anevoios.
Drept urmare, cooptarea unui con- sultant ce poate coordona acest pro- ces se dovedește a fi un minimum ne- cesar, pentru a putea împărți aceste sarcini, separat de beneficul semnifi- cativ pe care acest consultant îl poate aduce, prin identificarea mai multor posibili cumpărători (în cazul în care există un astfel de interes), cu rolul de a obține cel mai bun preț pentru companie.
Etapele „aventurii”
Indiferent de dimensiunea compa- niei care se dorește a fi vândută, pre- cum și de sectorul de activitate în care aceasta activează, la nivel național și/sau internațional, etapele esențiale ale procesului sunt succesive și inter- dependente. Vânzarea cu succes a unei companii poate fi îndeplinită prin parcurgerea a 3 etape fundamentale:
• planificarea tranzacției
• procesul de ofertare
• confirmarea ofertei și finalizarea
tranzacției.
Planificarea tranzacției
Primul pas în planificarea tranzac- ției constă în revizuirea activității so- cietății, din perspectiva unui posibil cumpărător, respectiv identificarea principalelor „active” sau „elemente cheie” ale societății, (numărul de șoferi cu experiență, anumite contracte cu clienți strategici, acces pe diverse piețe și segmente de piață etc.), dar, în același timp, și a vulnerabilităților (dependența financiară de un anumit client, riscuri fiscale cu privire la remu- nerația personalului etc.).
În funcție de elementele de mai sus, se poate determina un nivel rea- list pentru prețul tranzacției și posibi- litatea de îmbunătățire a activității sau gestionare a riscurilor. Prețul tranzac- ției se dovedește a fi un element varia- bil chiar și pe parcursul procesului de vânzare, drept urmare identificarea unui criteriu de determinare a aces- tuia, precum un multiplu de EBITDA (Earnings Before Interest Tax Depre- ciation and Amortization), corelat cu un nivel minim aferent valorii activelor nete, este util de stabilit și urmat, pe parcursul proiectului în acest stagiu de planificare al tranzacției.
De asemenea, trebuie avute în ve- dere obiectivele stabilite aferente unei asemenea vânzări, respectiv atrage- rea unui partener strategic în dezvolta- rea companiei, sau intenția de exit, păstrând temporar implicarea acționa- riatului (ce are și rolul de management superior, în cele mai multe cazuri). Perioada de timp pentru derularea acestui proces ar trebui luată în con- siderare și din experiențe anterioare și nu ar putea fi mai mică de aproxi- mativ 6 luni, în cazul în care nu există, deja, discuții preliminare cu posibili cumpărători. Totuși, acest proces poa- te fi derulat, în mod corespunzător, pe durata a 12 luni, dar prin alocarea resurselor necesare și asumarea acestor costuri, indiferent de rezultatul final al proiectului.
Ulterior stabilirii acestor obiective, o prezentare cu rolul de sumar al celor de mai sus este întocmită în vederea circularizării către posibili cumpărători. Această prezentare nu trebuie trans- misă direct și, în prealabil, ar trebui în-
tocmită o listă a potențialilor cumpă- rători ce se pot transforma (în funcție de anumite discuții prealabile) în posi- bili cumpărători (prin manifestarea unui astfel de interes).
Spre exemplu, o listă cu 100 de potențiali cumpărători ar putea fi întoc- mită în vederea identificării a 10 posi- bili cumpărători, ce ar urma să pri- mească prezentarea întocmită în acest sens. Anumite informații gene- rale (număr de șoferi, informații gene- rale despre valoarea activelor nete, cifra de afaceri etc.) pot fi furnizate, în prealabil, către potențialii cumpă- rători.
În momentul transmiterii către cei 10 posibili cumpărători a prezentării societății, este recomandată, în pre- alabil, încheierea anumitor acorduri de confidențialitate, precum și a altor acorduri necesare în vederea elimi- nării riscurilor cu privire la anumite practici de concurență neloială.
În numărul din luna aprilie, vom reveni cu partea a doua articolului, în care vom prezenta așa numita „cursă de cai” ce va avea loc între cei 10 posibili cumpărători, pentru a obține un preț cât mai bun pentru vânzător, prin compararea ofertelor. De aseme- nea, în urma selectării ofertei optime pentru vânzător, vom prezenta proce- sul de revizuire și finalizare a tranzac- ției, în contextul unei perioade de ex- clusivitate.
Alexandru BOBOC
coordonator al Departamentului Financiar și de Fiscalitate, Jinga & Asociații
Ștefan IOSUB
analist financiar și fiscal, Jinga & Asociații
martie 2021 .................................................................................................................................................. 41
PIAȚĂ ȘI COMPANII