Page 42 - Revista ZIUA CARGO

Elementele unei Politici eficiente
de Management al Creditului Comercial
• Categoriile de clienți, în funcție de risc – recomandăm implementarea unui sistem scoring
• expunerea maximă (cifra de afaceri) pe fiecare categorie de clienți
• perioada de credit standard și garanțiile comerciale
• % de discount acordat pentru plata cash sau înainte de termenul standard
• întârzierea maximă acceptată
• penalitățile contractuale, în cazul întârzierilor
• situațiile derogative și procedura de aplicat (de exemplu, ce procedură aplicăm la depășirea expunerii pentru un client și care este depășirea maximă care poate fi acordată, cu ce garanții suplimentare, pe ce perioadă)
• acțiunile de implementat: înainte de scadență și la termene succesive, însoțite de documentație și automatizare, în măsura în care este posibil.
MANAGEMENTUL CREDITULUI COMERCIAL
ZERO incidente
În România, creditul comercial este în creștere, din două motive. În primul rând, este accesibil și flexibil. Iar, în al doilea rând, foarte multe afaceri nu sunt bancabile, adică nu sunt finanțabile de către o instituție financiară. Atenție, însă, nu sunt puține firmele de transport care au intrat în faliment din cauza unei gestiuni incorecte a acestui instrument.
D acă, în 2007, raportul între creditul comercial și cel ban- car era 2,19, în 2017, acesta a crescut la 3 și durata medie de înca- sare a creanțelor aproape s-a dublat
(de la 60 la 112 zile).
În calitate de furnizor, IMM-urile
au o provocare reală pe subiectul ges- tionării creanțelor și pot spune din ex- periență că am văzut multe afaceri în creștere, copleșite de această activi- tate, lipsită de structură și procedurare, dar și de un mod de implementare solid.
Implementarea Politicii de Management al Creditului Comercial este obligatorie, în orice afacere care are bani în piață.
Sunt două perspective principale care trebuie luate în calcul.
1. Orice întârziere în colectare pune presiune pe cash-flow. Decalajele pot duce la blocaj, dacă nu există o „rezer- vă” în cash-flow, pe metoda prudenței, pe baza experienței ajustate cu condi- țiile actuale. Acest punct are un impact important pentru companiile care au un ciclu de conversie a banilor negativ (care își plătesc mai repede furnizorii decât reușesc să încaseze de la clienți). Dacă avem un capital de lucru greșit dimensionat (la limita finanțării disponi- bile), este necesar să implementăm un cash-flow dinamic, ajustat în timp real, pe principii de materialitate.
Monitorizarea permanentă
a comportamentului de plată al clienților este
o componentă a activității de management al creditului comercial.
Aceasta se face de către respon- sabilul de credit management, împre- ună cu agenții de vânzări sau respon- sabilul comercial, care aduc informație actualizată din teren, în mod proactiv.
2. Orice incident în colectare pune presiune pe rezultat. Din experiența
noastră, în bilanțurile IMM-urilor exis- tă linii de creanțe-clienți incerte, care ar trebui eliminate, prin constituirea de provizioane, adică recunoaște- rea cheltuielii. În aceste situații finan- ciare, rezultatul, respectiv capitalurile proprii sunt supra-dimensionate.
Cine stabilește Politica
de Management al Creditului Comercial?
Abordarea corectă este cea inter- disciplinară și este necesar un arbitraj între departamentul comercial și cel financiar.
În practică, durata creditului comer- cial este o pârghie importantă în procesul de vânzare, mai ales către beneficiari din anumite industrii cu ciclu lung de pro- ducție (agricultură, producție, construcții).
În același timp, intervine calculul financiar-strategic, care să încadreze rezultatul în limitele de profitabilitate țintite de asociați, cu minimizarea ris- cului sau încadrarea în limitele accep- tate, și având în vedere capacitatea de finanțare a companiei.
Simulatorul de Business (instru- ment marca Trusted Advisor) acționează ca un buget dinamic, în rutina de mana- gement și raportare financiară și are scopul să recalibreze ipotezele periodic, în funcție de deciziile noi de business, de rezultatele obținute deja și de condiți- ile/previziunile macroeconomice/din in- dustrie/piață. Implementarea acestui
Ioana Arsenie
instrument susține activitatea de definire a Politicii de Management al Creditului Comercial.
Asigurarea riscului de credit co- mercial este un instrument bun care facilitează activitatea și controlează pierderile, în același timp contribuie prin standardizarea procedurilor de lucru în companie.
O recomandare
Recomandarea mea este ca întreg procesul de Credit Management să fie transparent și să se implementeze aplicații prin care să se automatizeze atât partea operațională, de raportare, cât și toate modificările și aprobările, pentru trasabilitate.
Ioana ARSENIE
strateg financiar Trusted Advisor Strategy & Finance ioana@ioanaarsenie.ro
42 ...................................................................................................................................................... mai 2021
CONSULTANȚĂ