Page 50 - revista ZIUA CARGO

Geanina Tănăsescu, operations manager Pall-Ex Romania „Acționăm în concordanță cu ceea ce se întâmplă pe piață.” „Întrebarea privind costurile de transport și gestionarea acestora în raport cu clienții conține, deja, câteva elemente cheie, care ne-au ajutat în acest demers – raportul/relația și clienții. Am reacționat și acționat în concordanță cu ceea ce s-a întâmplat în piață, în ultima perioadă. Dacă este să mă refer la cazul particular al Pall-Ex, compania noastră a aplicat o majorare incrementală cu costul carburantului. Am trimis informări către clienți și le-am pus la dispoziție surse prin care au putut să verifice că propunerea noastră de majorare este în concordanță cu schimbările din piața de carburant. Pentru clienții cu istoric în parteneriatul nostru, am organizat, împreună cu membrii din rețea și din forța de vânzări, întâlniri în cadrul cărora am explicat întreg mecanismul și i-am asigurat că procesul poate merge în ambele direcții, adică, în cazul în care s-ar înregistra scăderi ale costului combustibilului, mecanismul prezentat va face ușor implementabilă și o reducere a acestor tarife. Așadar, din partea Pall-Ex a existat un proces care a fost prezentat în mod deschis către clienți și, atunci când informația se transmite în acest fel, reacția clientului vine mai repede și este, de cele mai multe ori, una pozitivă. În plus, Pall-Ex are o politică de revizuire a prețurilor care se realizează anual, iar, în cadrul acestui proces, abordarea și comunicarea în relația cu clienții noștri se realizează în aceeași manieră, cadrul pentru o astfel de discuție fiind, așadar, deja creat. Mai mult, dacă este să mă gândesc la ceea ce s-a întâmplat în piața de transport, această abordare comună a noastră, a tuturor jucătorilor din piața de transport, a ajutat, în mod natural, «decizia clienților noștri» și a fost una din ocaziile în care ne-am susținut unii pe alții. Dacă am atins echilibrul? Tocmai pentru că vorbim de echilibru, este foarte greu de oferit un răspuns direct, Da/Nu. Căutăm să menținem un echilibru în fiecare zi, ne uităm la schimbări, ne adaptăm și căutăm în permanență soluții noi. Echilibrul înseamnă, pentru Pall-Ex, o ajustare permanentă, în funcție de schimbările și tendințele din piață, feedback-ul primit de la clienți, planuri interne ale companiei. Există o abordare diferită privind relația cu clienții, atunci când furnizorul este membru al unei organizații precum Pall-Ex, și asta în multe sensuri pozitive. Cu toții știm ce înseamnă «puterea» unei companii versus 46 de membri care fac parte dintr-o rețea (numărul nostru de membri). Când vorbesc de această putere, mă refer la faptul că bunele practici ale unui membru sunt împărtășite cu restul de parteneri, că elementele pozitive identificate de Platforma Centrală, adică de noi, Pall-Ex Romania, sunt comunicate către întreaga echipă și exemplele pot continua.” Daniel Șerban, manager transport IB Cargo „Rolul nostru este, în primul rând, cel de mediator.” „Flota pe care o operăm constant, ca expeditori, de aproximativ 200 de camioane, provine, în general, de la transportatori mici. Și la noi, volumele sunt în continuă creștere. Ne-am planificat o majorare de 20% în fiecare an. Dar, fie din cauza lipsei de camioane, fie din alinierea prețurilor, în momentul de față, solicitările care vin către noi sunt de trei ori mai mari decât în mod obișnuit. Clienții au încredere să vină către noi, datorită transparenței și fle- xibilității noastre. Volumele operate au crescut, anul acesta, cu 13% pe rutier național și cu 30% pe rutier internațional. Rolul nostru este, în primul rând, cel de mediator. Ne-am auzit cu clienții, în ultimele două luni, din diverse motive, poate chiar și de două ori pe săptămână. Noi construim parteneriate pe termen lung cu clienții. Comunicarea clară și transparentă este cheia unei relații comerciale win-win- win. În cazuri de forță majoră, nu se mai pot aplica condițiile contractuale normale, iar înțelegerea, în acest caz, vine ca rezultat al comunicării clare, deschise, al argumentării și informării clienților din surse multiple, oficiale, de încre- dere. Am avut mulți clienți cu care am putut discuta cu cărțile pe față, vizând profitul nostru și al transportatorilor. Este important să înțelegem că, dacă nu ajungem la un consens, pe termen lung vom pierde cu toții. Până acum, în orice negociere, prețul de transport era dictat de către piață – dacă nu mergea un transportator, mergea un altul. În momentul de față, s-a cam echilibrat, pentru că discrepanța e mult prea mare și am avut creșteri ale tarifelor și de 30-40%, iar costurile transportatorilor au înregistrat cam aceleași creșteri. Acum, discutăm deschis, efectiv pe matrice de costuri. Nu a existat niciun client care să conteste această matrice și, chiar dacă unii au căutat soluții sustenabile cu costuri mai mici, din fericire, s-au întors la noi.” Concluzia este una clară: „Parteneriatul este singura soluție!”. În final, însă, piața este cea care ne va spune dacă este, de fapt, pregătită să o pună în practică... Raluca MIHĂILESCU raluca.mihailescu@ziuacargo.ro PIAȚĂ ȘI COMPANII 50 .................................................................................................................................................... iunie 2022