Page 27 - Revista ZIUA Cargo februarie 2019

documentate despre mărfuri. De ase- menea, operatorii pot și trebuie să-și planifice corect capacitatea de trans- port și să alegă în mod optim echipa- mentele necesare.
o zicală – nu sunt destul de bogat pentru a-mi permite produse ieftine. De ce ai alege o semiremorcă ieftină, însă care se dovedește mai costisitoa- re pe perioada utilizării, sau nu cores- punde tipului de transport realizat?
40% cotă de piață pentru Schmitz Cargobull dovedește faptul că operatorii români de transport au înțeles importanța unui produs de calitate.
Dacă ai o singură marfă încărcată, este simplu, însă, adesea, ai mai mul- te mărfuri, pentru optimizarea capaci- tății de transport. Astfel, ținta este aceea de a avea informații separate pentru fiecare partidă de marfă în parte, cu ajutorul unor transpondere individuale. Acestea vor putea însoți marfa inclusiv după descărcarea din camion. Astfel, în viitor, vom avea tot mai multe date, pe care va trebui să le gestionăm într-un mod structurat. Primul pas este acela de a oferi aceste date. Avem sen- zori în interiorul mărfii, în afara acesteia, pe vehicul... Ținta este asigurarea unei transparențe totale.
stufoasă, cerințele tot mai complexe ale clienților de transport, nevoia de a dovedi documentat calitatea serviciului de trans- port, autorizațiile ce trebuie obținute... va fi imposibil pentru firmele mici să facă față singure acestor schimbări.
Cu ajutorul noilor servicii lansate, credem că putem răspunde unei noi generații de solicitări, ce sunt pe cale să apară.
Contractele de service pot fi înche- iate pe o durată de până la opt ani și acoperă toate costurile de service, in- clusiv anvelope.
Misiunea noastră nu este doar să vindem, ci și să atragem atenția tuturor clienților asupra aspectelor care vor deveni tot mai importante, în viitor.
Un aspect la care lucrăm foarte intens este securitatea mărfurilor. Există solicitări, în acest sens, în le- gătură cu un număr foarte mare de aspecte, ce vin din partea mai multor entități, de la autorități și până la clienții de transport. Astfel, avem regulile Daimler, reguli pharma realizate de instituții private de audit, standarde individuale stabilite de numeroase companii... Cea mai mare provocare pentru noi este să reușim să realizăm un mix între aceste reguli. Apoi, apare necesitatea de a putea dovedi că înde- plinești aceste solicitări. Schmitz Cargobull printează documentele in- clusiv pe interiorul vehiculului, pentru a fi siguri că sunt permanent prezente și ușor de accesat.
Serviciile adiționale oferite – tele- matică, contracte de full service, leas- ing – reprezintă, la ora actuală, 5 - 10% din veniturile Schmitz Cargobull Romania. Acest segment va crește, pentru că transportatorii realizează importanța deținerii fără riscuri a unui vehicul.
Să luăm, de exemplu, achizițio- narea unei semiremorci frigorifice, care are o perioadă medie de utilizare de 4 – 6 ani. La finalul acestei perioa- de, nu vei putea să revinzi acest ve- hicul, dacă nu are echipamentul pen- tru telematică. Pentru că, astăzi, deja, marii clienții de transport solicită un nivel de documentare ce nu poate fi acoperit fără telematică.
Servicii de calitate vs. preț competitiv la vânzare – unde se plasează Schmitz Cargobull Romania?
Putem identifica trei tipuri de cli- enți. Unul este reprezentat de cei care nu răspund deloc la noile tehnologii – „întârziații”. Al doilea grup este format din adepții rapizi. Aceștia urmăresc trendurile și adoptă ceea ce găsesc pe piață. Și mai există grupul celor care inovează – testează, experimen- tează, încearcă să traseze trenduri. Acest grup este foarte restrâns. În Ro- mânia, există, poate, 10 companii ce pot fi încadrate în acest segment.
matică, informații legate de partea de rulare (frâne, presiune anvelope, în- cărcare etc.) și suprastructură (senzori uși, sisteme de blocare/deblocare etc.). Ceea ce urmează este oferirea de informații legate de marfă. De exemplu, măsurarea temperaturii în interiorul mărfii. Nu discutăm doar de supravegherea mărfii, ci și de situația mărfii în sine. Avem noi senzori am- plasați în marfă și oferim posibilitatea de a urmări individual diferitele tipuri de mărfuri transportate.
Este un echilibru ce include vehi- culul, prețul de vânzare și serviciile și, în calitate de lider de piață, trebuie să lucrăm la toate reglajele. Trebuie să ai un nivel logic al prețurilor și, în același timp, să oferi ceva extra, mai bun sau diferit. Încercăm să oferim clienților pachetul complet, prețurile noastre sunt competitive, dar, la final, nu este vorba doar despre preț, ci des- pre costuri. Acest vehicul va opera mai mulți ani și urmărim întregul tablou – există o investiție inițială, însă ve- hiculul va opera patru, șase sau mai mulți ani. Astfel, discuția legată de TCO (Total Cost of Ownership) are mare importanță, iar integrarea corec- tă a vehiculului în activitatea transpor- tatorului are un impact superior prețu- lui de achiziție. În acest sens, există
Realitatea este că majoritatea fir- melor de transport este insensibilă la inovații și le acceptă doar dacă sunt for- țate și există riscul ca acestea să nu poată face față schimbărilor accelerate ce au loc pe piață. Abordarea noastră este de a încerca să îi consiliem, însă misiunea este foarte dificilă. Sunt firme care trăiesc în propria lume și noi o respectăm, însă această lume este pe cale să fie schimbată. Dacă nu ești parte dintr-un grup mare de companii, care are fonduri disponibile pentru inovare, nu vei putea supraviețui. Legislația tot mai
Chiar dacă, la prima vedere, trans- portul frigorific este principalul benefi- ciar al soluțiilor telematice, și pentru se- miremorcile cu prelată și basculante vedem nevoia de telematică în crește- re. Deja, toate semiremorcile frigorifice noi vândute sunt acoperite 100% de servicii telematice, iar, până la finalul anului sau în 2020, același lucru se va întâmpla pentru prelate și basculante. Astfel, în următorii ani, toate produsele comercializate vor fi 100% smart.
Este important să te uiți la întregul pachet – garanție, acoperire rețea ser- vice, disponibilitate piese, tehnologie, soluții... Iar, la capitolul soluții de trans- port, prin certificările oferite, Schmitz Cargobull oferă posibilitatea de a aco- peri trei sau patru tipuri de transport cu același vehicul.
Bineînțeles, Schmitz Cargobull se adresează tuturor segmentelor de transportatori, însă, pentru zona de ino- vație și dezvoltare, trebuie să ne con- centrăm pe segmentul care înțelege și dă curs acestei nevoi de schimbare.
Noile tehnologii, influxul mare de informații, soluțiile IT – sunt aspecte greu de asimilat de către o piață aparent conservatoare. Vor reuși transportatorii să se adapteze?
Care sunt următorii pași în dezvoltarea soluției telematice?
Oferim, deja, prin serviciile de tele-
februarie 2019 .............................................................................................................................................. 27
„Viziunea noastră este să devenim consultantul de încredere pentru piața de transport. Țintim, în primul rând, să vindem soluții, și nu doar produse.”
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
CAMIOANE ȘI SERVICII