Page 69 - Revista ZIUA Cargo aprilie 2019

Negocierea, un joc?
... Bineînțeles că nu! Însă, câteodată, afli lucruri noi atunci când participi la un workshop, unde tehnicile sunt explicate în cadrul unui joc de negociere. Poate cele mai active momente din cadrul conferinței de la Poiana Brașov s-au derulat în contextul în care ne-am împărțit în echipe de vânzători și cumpărători. Obiectul discuțiilor – achiziția de Ianimale destinate grădinilor zoologice.
Marius Dumitrenco Keller
ată câteva concluzii pe care ni le-a transmis Marius Dumitrenco Keller, trainer și psihoterapeut –
Negotiated Agreement) și cea mai sla- bă (WATNA – Worse Alternative to Negotiated Agreement).
Cum depășești Nu-ul
cel care a fost, pentru două ore, antre- norul nostru în a deprinde măcar o mică parte din ceea ce înseamnă arta negocierii.
• Identifică WAP (Walk Away Price – prețul sub care nu poți coborî).
• Privește de sus.
• Privește din partea lor.
• Invită-i de partea ta.
• Construiește un pod.
• Fă-i să le fie greu să spună „nu”.
Negocierea înseamnă, în mare parte, pregătire, un element în lipsa căruia succesul se va lăsa așteptat. Dar cum trebuie ea abordată?
• Care este zona de negociere (ZOPA – Zone of Potential Agreement)?
Cum depășești un impas
Pregătirea
Caracteristicile unui negociator de succes
Rupe momentul:
• cere o pauză;
• identifică agenda ascunsă;
• clarifică așteptările nerealiste;
• folosește tehnica brainstorming.
• Stabilește obiectivele.
• Stabilește argumentele.
• Stabilește concesiile.
• Identifică alternativa cea mai bu-
• Vede posibilități, nu probleme. • Excelent comunicator.
• Deschis.
• Afișează încredere în negociere. • Știe să asculte.
Meda IORDAN
nă (BATNA – Best Alternative to
• Este optimist.
meda.iordan@ziuacargo.ro
aprilie 2019 .................................................................................................................................................. 69
CONSULTANȚĂ