Page 16 - revista ZIUA CARGO

Decebal Popescu, consultant în transporturi: „Este evident că traversăm un moment dificil, amplificat de faptul că nu am parcurs pregătirea necesară – pregătirea profesională, pregătirea adițională față de cea obligatorie profesională... Există cursuri, însă piața le accesează în mică măsură. Mulți spun că nu investesc în oameni, pentru că le este frică că pleacă. Dar ce se întâmplă dacă nu investești în oameni și aceștia rămân? Angajații din companii trebuie să înțeleagă foarte bine scopul acțiunilor lor și, în propria muncă, să își găsească satisfacție, prin autonomia care li se oferă și siguranță garantată. Comunicarea este foarte importantă, în această perioadă, și, din păcate, sunt falii serioase între actorii principali din sectorul transporturi – clienți și transportatori, angajați și angajator, dispeceri și șoferi...” Decebal Popescu, Transport Academy ba ai o evoluție pozitivă în cifre, atâta vreme cât volatilitatea în piață este extrem de mare. Degeaba am realizat o cursă cu un tarif majorat semnificativ, dacă, peste o săptămână, prețul car- burantului crește cu 50%”, și-a expri- mat îngrijorarea Augustin Hagiu. Și atunci... care este abordarea corectă? Cum ar trebui să comunice transportatorii cu clienții? „O strategie care s-a dovedit bună a fost aceea a unui continuu «joc de glezne». Te vezi des cu clientul (even- tual lunar) și toate elementele care pot influența costurile/tariful sunt dis- cutate, fără a lăsa să se acumuleze multe aspecte, care riscă să ducă la ajustări prea abrupte și, implicit, greu de acceptat de către client. Astăzi, managerul unei firme de transport (indiferent de mărime) ar trebui să pre- zinte clienților, în amănunt, structura costurilor, în mod profesionist (până la a treia cifră după virgulă). Acest gen de abordare dă încredere clienților că au în față un partener cu care pot face business pe termen lung”, a explicat Decebal Popescu. „Este momentul să arătăm cât suntem de corecți și profesioniști. Un preț rezonabil ne va asigura câștiguri pe termen lung. Relația cu clienții se construiește pe termen lung, și nu prin oportunități punctuale”, a precizat Radu Hoza. În ciuda contextului provocator, nu trebuie pierdute din vedere oportuni- tățile, mai ales de către companiile care au resursele necesare pentru a investi în noi proiecte. „Oportunități există, pe zonele unde România a făcut foarte puține până acum. Un exemplu, în acest sens, este transportul intermodal. A fost bun transportul rutier, însă, acum, transportatorii care au fonduri dispo- nibile ar trebui să investească și în alte moduri”, a arătat Augustin Hagiu. Întoarcerea camioanelor acasă Un subiect delicat și care, la prima vedere, este imposibil de rezolvat, în condiții de operare eficientă. „Am căutat modalități pentru a asigura întoarcerea camioanelor în țară, precum găsirea unor noi clienți. Am achiziționat, de asemenea, plat- forme pentru a aduce, astfel, camioa- nele pentru care nu găsim curse. Totuși, este de așteptat ca respectarea integrală a prevederilor PM 1 să în- semne asumarea unor pierderi. Un camion adus în țară gol generează costuri de aproximativ 1.500 de euro. Este necesar ca transportatorii să facă front comun, atunci când se discută despre tarife, sau în negocierile cu Alexandru Păun, Blue River de transport să le fie parteneri, să fie armonie... Nu merge așa! Am fost transportator 18 ani și am văzut cum te tratează clienții (în special cei din România), în momentul unei licitații... ca pe ultimul gunoi. Și, acum, acești clienți așteaptă înțelegere de la trans- portatori? În același timp, nu este co- rectă nici atitudinea unor transporta- tori, care încearcă să recupereze într-o lună tot ce au pierdut în zece ani, fără a fi capabili să argumenteze majorările solicitate. Doar o comunicare deschi- să, autentică, va putea duce la gene- rarea sentimentului de încredere”, a arătat Decebal Popescu. Și mai apare o întrebare – cât va ține această situație? „Pe fondul unei false creșteri a ce- rerii de transport (falsă pentru că nu este sustenabilă în timp), generată de un context artificial, transportatorii nu ar trebui să facă greșeala să acorde un bonus invers pe cifra de afaceri pe care o realizează cu un client. Degea- autoritățile, și să depășim momentul bisericuțelor și al dezbaterilor în cer- curi restrânse”, a afirmat Radu Hoza. Încercarea de a aduce camioanele acasă mai des va însemna o presiune suplimentară asupra transportului in- ternațional bilateral și, probabil, va a- fecta și mai mult tarifele, și așa aflate la un nivel ce acoperă cu greu costu- rile. „Este greu să acoperim costurile generate de aducerea camioanelor acasă, indiferent de cât de mare este firma de transport. Diminuarea flotei, sau relocarea într-o altă țară sunt as- pecte pe care nu le putem lua în calcul. Încercăm, de ani de zile, să atingem echilibrul între transportul pe comunitate și operațiunile de import-export, astfel încât să aducem camioanele acasă mai des, să avem șoferi mulțumiți și, toto- dată, să respectăm prevederile PM 1, însă acest lucru s-a dovedit imposibil, în condiții de rentabilitate”, a explicat Alin Crețu. Sunt și cazuri (foarte puține) în care transportatorii au reușit, cu aju- torul clienților să respecte prevederile PM 1. „Am negociat cu toți clienții noștri să ne asigure aducerea camioanelor acasă, indiferent cum – goale sau pline. Toți kilometrii sunt plătiți ca pe comunitate. Am transferat întreaga responsabilitate către clienți. Un singur client a refuzat și am închis colabo- rarea. Discuțiile cu clienții au demarat încă de la primele momente în care auzeam despre posibilitatea apariției PM 1. Am prezentat clienților structura completă și în amănunt a costurilor și niciunul nu a contestat calculele și nu a refuzat măririle de tarif propuse. Avem clienți la care aplicăm, lunar, măriri de tarif, în funcție de fiecare majorare a costurilor – RCA, motorină, creștere salariu minim etc. Este o muncă pe care fiecare transportator trebuie să o facă. Am schimbat foarte mulți clienți, până i-am găsit pe cei care apreciază modul nostru de lucru”, 16 .................................................................................................................................................... iunie 2022 PIAȚĂ ȘI COMPANII