Având un plan ambițios și realist de dezvoltare, firma Denis Spedition a hotărât întărirea echipei și a început chiar cu poziția de „antrenor”. Am discutat despre provocările și pașii necesari pentru a intra în „liga mare” a transportatorilor români cu noul director general al companiei, Mihnea Ioan.
Ziua Cargo: De ce ați plecat de la o multinațională, dintr-un post râvnit de mulți manageri, și ați ales o companie relativ mică și 100% românească?
Mihnea Ioan: Cunosc de multă vreme firma Denis Spedition și acest lucru mi-a dat posibilitatea să îi apreciez valoarea și să am foarte mare încredere în ea. Am plecat din poziția pe care am ocupat-o timp de 20 de ani (director general al unei companii multinaționale de logistică) și cred că este o schimbare binevenită. Am vrut o nouă provocare și am ales acest domeniu dinamic, care îmi place.
Care sunt primii pași pe care îi aveți în vedere?
Atunci când intri într-o firmă, începi prin a căuta să o înțelegi cât mai bine. Focusul meu este dezvoltarea companiei – o dezvoltare structurată și programată. Am schițat un plan, încă de la început, cu patronul firmei, Florin Tudose, însă realitatea este cea care confirmă cât din planul trasat a fost realist.
Deocamdată am ajuns la 19 camioane, iar angajații trebuie să crească în număr. În același timp, țintim mai mulți clienți noi – mai multe contracte – și trebuie să luăm în calcul resursele financiare necesare pentru a acoperi investițiile preconizate.
Este important să ai oamenii potriviți pentru activitatea prestată și să ai personal de calitate. Totodată, este important să atragi oamenii de care ai nevoie. Realizăm acest lucru pas cu pas, deoarece creșterea preconizată nu are loc peste noapte. Astfel, și structura se adaptează etapizat.
Cum veți atrage noi clienți?
Clienții sunt foarte importanți, însă, de fapt, este vorba despre calitatea serviciului oferit. Cum tratezi clienții, cum te raportezi la ei, ce calitate le oferi? Practic, pentru Denis Spedition acesta este cel mai important aspect. Întreaga echipă încearcă să gândească prin prisma clienților, astfel încât să vedem cu claritate nevoile acestora, să anticipăm solicitările lor, să răspundem rapid la toate cererile și să le oferim ce au nevoie – un serviciu rapid și sigur. Astăzi, clienții de transport își doresc să le iei problemele de pe cap. Fiecare are probleme suficiente și nu mai vrea să i se adauge și altele.
Bineînțeles, există o căutare activă și continuă de clienți și orice firmă de transport ar trebui să facă acest lucru. În momentul în care te oprești din căutare, acest lucru ar reprezenta primul semn că ai o problemă.
Clienții actuali cresc, la rândul lor, iar noi trebuie să fim cu un pas înaintea lor, pentru a le oferi soluții, însă asta nu exclude căutarea de clienți noi. Creșterea bazată pe un număr mic de clienți poate deveni o capcană. Ținta este să nu depășim 20-30% expunere pe niciunul dintre clienți.
În ultimii ani, mulți transportatori au dezvoltat expediția și relația cu subcontractorii, diminuând expunerea pe propria flotă. Va rămâne Denis Spedition fidel modelului inițial de business – transport frigorific, internațional, tur-retur și utilizarea doar a propriului parc?
Ceea ce poate fi privit ca rigiditate a fost până acum rețeta câștigătoare. Calea cea mai sigură pentru a putea controla calitatea serviciului prestat este să exploatezi propriul parc. Bineînțeles, vom căuta să identificăm și alte oportunități de business și le vom utiliza în măsura în care nu afectează activitatea principală. Firma este specializată în transportul frigorific și s-a creat o bună experiență, atât din punct de vedere al dotărilor și contractelor, cât și al oamenilor. Astfel, calitatea serviciului se plasează sus, pe zona în care ne-am specializat. Amintim disponibilitatea de 24 ore, 7 zile pe săptămână, reacție în timp scurt (de ordinul minutelor), abordarea proactivă (oferirea de soluții).
De altfel, la dimensiunea actuală a companiei, cea mai bună abordare este dezvoltarea unei relații directe interumane cât mai apropiate cu clientul, să îi cunoști activitatea și potențialele probleme.
Care sunt prioritățile actuale?
Lucrăm la întărirea procedurilor interne. O dată cu dezvoltarea firmei, trebuie structurate mai bine și mai clar procesele interne, responsabilitățile, relațiile dintre angajați – împărțirea clară a activităților și responsabilităților în firmă. Lucrăm la maparea proceselor, urmărim fluxul informațional și cel de lucru – ceea ce funcționează bine trebuie să se întâmple mai departe și sunt lucruri care trebuie structurate, modificate sau direcționate altfel… se creează procese. Însă, toate aceste lucruri se așază pe realitățile de zi cu zi ale firmei. Denis Spedition este o companie care funcționează foarte bine și, tocmai de aceea, fiecare schimbare trebuie realizată cu atenție, pentru a păstra lucrurile bune. Am găsit o firmă serioasă, sănătoasă și corectă și acestea reprezintă fundamentul care ne permite să construim mai departe.
Firma Denis Spedition este orientată 100% către corectitudine și acest aspect a contribuit mult la decizia mea de a veni aici.
De asemenea, suntem orientați către achiziționarea celor mai moderne tehnologii – camioane noi, cele mai recente sisteme de siguranță și eficiență.
Avem 19 camioane în parc și vom încheia anul cu 25, iar creșterea va continua și în următorii ani. Avem în vedere o creștere anuală cuprinsă între 10 și 20%
– suficient de mare pentru a reprezenta o provocare, dar nu atât de mare încât să riște să producă probleme. Totuși, o creștere care să nu ne permită să ne plafonăm într-o zonă de confort.
Bineînțeles, urmărim climatul economic general, care, astăzi, este unul favorabil. Sigur, dezechilibrul dintre export și import se păstrează, dar trebuie să ne adaptăm.
Experiența corporatistă ajută în relația cu clienții?
Experiența în zona corporatistă mă ajută să înțeleg ce se întâmplă în partea cealaltă și ușurează comunicarea cu clienții. Este benefic să știi mecanismul prin care se ia decizia la nivelul companiilor mari, modul în care se contractează transportul. Seriozitatea, oferirea unui serviciu corect, adaptat la nevoile clientului, sunt principalele aspecte și, apoi, urmează agrearea unui tarif care să permită dezvoltarea ambelor părți. Tariful pe kilometru trebuie să exprime valoarea serviciului pe care îl faci. Identificarea corectă a nevoii clientului rămâne cel mai important aspect. Este nevoie de dialog și este necesar să înțelegi activitatea clientului, să intri puțin în intimitatea lui (în sens pozitiv). Astfel, poți identifica soluția corectă. Tariful este ultimul lucru care se discută.
Denis Spedition nu este doar o firmă de transport, ci și un brand, iar pe viitor ne-am propus să creștem și mai mult această percepție de brand. Ceea ce oferim, astăzi, clienților este identificabil, iar acest lucru trebuie amplificat: curățenia camioanelor, pregătirea șoferilor, timpul de comunicare, calitatea flotei, relația stabilită cu clienții, serviciul prestat – acestea sunt o parte dintre elementele de brand.
Cu fiecare client în parte, am convenit diferite proceduri – direcția noastră este aceea de a oferi servicii personalizate (tailor-made) pentru fiecare client.
Cum veți asigura resursele financiare necesare dezvoltării?
Avem o bună stabilitate financiară, linii de credit deschise cu băncile, iar, pentru camioanele noi care intră în flotă, am decis să folosim leasingul operațional. Acesta este produsul cel mai potrivit pentru noi, la ora actuală, asigurând acces la cea mai modernă tehnologie (un parc permanent nou și, implicit, cele mai mici taxe) și o dezvoltare mai sigură.
Cifrele se construiesc în fiecare zi. Chiar dacă nu consulți zilnic un indicator sau altul, trebuie ca, în fiecare zi, să faci ceea ce este necesar pentru ca, la finalul lunii, indicatorii să arate așa cum ți-ai planificat.
Care este rețeta prin care un patron poate convinge un manager să părăsească o multinațională, pentru o firmă românească?
Din perspectiva mea, nu a fost un proces de convingere, ci a fost ceva natural. Știam foarte bine la ce companie vin și cu ce oameni voi lucra. Iar, pentru mine, a contat mult perspectiva noii construcții – provocarea. Plăcerea de a construi ceea ce știu că va deveni această firmă (și cu ajutorul meu) – acestea sunt lucrurile care contează. Am acționat din inspirație. De asemenea, încrederea reciprocă este foarte importantă – între manager și patron. În ciuda greutăților firești, suntem deciși să ne concentrăm pe experiențele pozitive trăite alături de clienți și furnizori și să le multiplicăm. Mă pasionează acest domeniu și vreau să fiu parte din construcția care a început la Denis Spedition.
Firmele românești trebuie să aibă în vedere că, fără un management adecvat, nu se pot dezvolta dincolo de un anumit prag. Iar dacă dorește să facă pasul înainte, respectiva firmă (patron) ar trebui să identifice foarte bine nevoile pe care le are în raport cu viitorul manager și, apoi, să caute persoana potrivită. Zona corporate pregătește manageri care au în spate foarte mult training și know-how. Acești oameni vor aduce toate aceste cunoștințe în compania ta.
Astfel, zona corporate este recomandabilă pentru recrutarea de manageri. Pentru patron, este important să contureze bine ceea ce vrea să facă, iar viitorul manager trebuie să fie sigur că poate face ceea ce se așteaptă de la el și, mai ales, să fie pasionat. Și, bineînțeles, pentru manager nu există altă cale decât aceea a conformității, din punct de vedere al respectării legalității. Un manager de carieră nu va veni la o firmă care funcționează fără a respecta legea. Aceasta poate fi o barieră pentru unele companii, însă mă gândesc că niciun patron nu va dori să își aducă un manager pentru a continua neconformitățile. Prima tendință a unui manager, mai ales dacă vine din zona corporate, va fi să pună ordine, inclusiv din punct de vedere al respectării cadrului legal.
Angajarea unui director general poate fi privită și ca o trecere de la o firmă care depinde în totalitate de patron, către o firmă care trăiește și se dezvoltată de sine stătător, fără a depinde de o persoană. Nu mai este doar un proprietar care dictează, ci discutăm despre un management, o structură, un plan de dezvoltare…
Denis Spedition a câștigat ediția din 2017 a concursului Romanian Transport Company of the Year, la secțiunea „Flote mici”, iar acum țintește intrarea în rândul firmelor mari de transport.
„Prima provocare în orice firmă o reprezintă oamenii, însă nu ca număr, ci, în primul rând, ca potențial și calitate.”
„Expediția sau folosirea tracționiștilor înseamnă să transferi problema ta la altcineva, sperând ca respectivul să o rezolve mai bine. Aceasta pare să fie decizia eficientă, astăzi, însă nouă ni se pare corect să exploatăm flota proprie. Astfel, avem un control de 100% asupra calității serviciului, iar clienții foarte mulțumiți reprezintă recunoașterea faptului că modelul nostru este unul corect.”
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
