Intr-un mediu extrem de concurential, cum este cel al transporturilor si logisticii europene, mai ales in timpuri de criza globala, companiile care nu numai ca supravietuiesc, dar se si dezvolta in continuare, constituie adevarate exemple. Am incercat sa aflam de la Ivo Marechal, CEO al H.Essers, care sunt cheile succesului unei companii de familie intr-un context in care, uneori, pana si cele mai importante grupuri multinationale sunt nevoite sa isi restranga activitatea.
Ziua Cargo: Care sunt atuurile unei afaceri de familie, care o ajuta sa se dezvolte, chiar si in conditii dificile?
Ivo Marechal: Cred ca este vorba despre o combinatie a trei factori. In primul rand, vointa puternica a familiei, a actionarilor, de a investi avand in vedere perspective pe termen lung si de a reinvesti toti banii in companie. Al doilea factor este o combinatie intre spiritul de familie si o echipa manageriala performanta si cu experienta. Calitatea umana inalta este foarte importanta pentru noi. Iar al treilea este faptul ca avem un model de business foarte sanatos, care genereaza suficient cash-flow pentru a finanta cresterea. In acest context, ne consideram a fi un arhitect logistic. Avem disponibile in total 1.350 camioane si 950.000 mp de depozite. Cream proiecte de succes si ne concentram din ce in ce mai mult pe nise si pe proiecte complexe, bunuri cu valoare mare etc. Ceea ce ne diferentiaza este strategia noastra asset-based, sistemele cu care lucram – dezvoltarea IT-ului si flexibilitatea. Asset-based inseamna ca, investind in propriile noastre structuri, am construit relatii sustenabile pe termen lung cu clientii nostri. Avem clienti cu care lucram deja de 20-30 de ani, iar acest lucru ne asigura un cash-flow stabil. De asemenea, dezvoltarea afacerilor cu ei este foarte importanta. Avem clienti cu care faceam afaceri de 2 milioane de euro in urma cu cativa ani, care s-au dezvoltat pana la aproape 40 de milioane in prezent. Este un model de crestere sustenabila pe termen lung. Pe de alta parte, consideram investitia in propria noastra platforma performanta IT, atat pe partea de transport, cat si pe cea de depozitare, ca pe un foarte important avantaj. Anul acesta vom investi din nou 5 milioane euro in IT. Consideram ca productivitatea si calitatea pe care le obtinem prin aceste sisteme sunt cu mult deasupra standardelor existente pe piata. Nu in ultimul rand, flexibilitatea este parte a culturii companiei noastre. Este vorba despre flexibilitatea in decizii, dar poate fi si in realizarea proiectelor, in manipularea volumelor etc.
In ce mod s-a schimbat viziunea companiei in ultimii ani?
Este vorba despre o abordare pas cu pas. Intr-adevar, la inceput am fost o companie de transport, apoi am inceput sa realizam operatiuni de depozitare si, in acelasi timp, am implementat propriul nostru departament IT. La baza, viziunea a ramas neschimbata de-a lungul timpului; este vorba despre o evolutie, nu despre o revolutie. Intr-adevar, astazi ne concentram mai mult pe sectoare industriale noi, incercam sa profitam de oportunitatile care apar pe piata, dar este vorba despre o evolutie a strategiei, in timp ce viziunea noastra ramane aceeasi.
In prezent, investitia in propria flota este eficienta sau este un act emotional? Este inca loc pentru emotie?
Ne dorim sa mentinem un echilibru sanatos intre latura emotionala si cea practica, in cadrul companiei.
La nivelul transporturilor, trebuie facute diferentieri. In primul rand, vorbim despre marfuri generale, unde utilizam si propria flota, dar apelam si la subcontractori, dupa modelul System Alliance. Dar consideram ca inclusiv la acest nivel este util sa dispui de propriile capacitati, din punctul de vedere al flexibilitatii, al calitatii serviciilor. Credem ca aceasta combinatie, utilizarea propriei flote, a retelei System Alliance si a subcontractorilor, este cea optima. Atunci cand este vorba despre tipuri specializate de transport, polimeri, produse farmaceutice, bunuri cu valoare mare, mergem 80% cu propria noastra capacitate, deoarece combinatia tipului de trailer, a tipului de sisteme telematice si a platformei IT poate face diferenta. De exemplu, folosim trailere cu dubla temperatura, cu usi securizate, cu toate sistemele necesare care ne permit sa oferim solutii cross-border pentru diferite aplicatii specifice. De asemenea, nu trebuie sa uitam de trainingul soferilor, in care H.Essers investeste foarte mult atat in Romania, cat si in Vestul Europei, fiind vorba despre specificatii inalte. In cazul in care subcontractezi, nu poti fi mereu sigur de calitatea pregatirii soferilor. In plus, pe o anumita scala, pot sa spun ca nu este vorba despre costuri mai scazute in cazul subcontractarii.
Care este strategia H.Essers de dezvoltare la nivel international pentru urmatoarea perioada?
Continui sa cred intr-o crestere puternica in zona Benelux, care ramane centrul de greutate al puterii de cumparare. In Romania, consideram ca exista un potential urias de crestere atat pe piata locala, dar si in tarile inconjuratoare. Axa Romania-Bulgaria-Turcia este de importanta pentru noi si, ca parte a acesteia, cresterea in transportul international cross-border. Pe de alta parte, cred ca va aparea inca un val de consolidare, deoarece industria noastra este mult prea fragmentata si in urmatorii ani vom asista la noi tipuri de concentrari. 250 de vehicule au baza in Romania, dar fac transporturi in regiune, nu transport intern, in timp ce personalul de 550 angajati de aici este constituit din oameni pe care ii angajam in Romania. Multe dintre aceste camioane transporta catre si in Bulgaria, Turcia, Grecia, Polonia. In prezent, 50% din flota noastra este operata cu soferi din Europa de Vest si 50% cu soferi din Europa de Est si pe viitor vom mentine acest raport. Nu se pune problema de a cauta sa avem mai multi soferi estici. Incercam sa mentinem un amestec sanatos intre operatiuni logistice locale si transport regional, dar si intre operatiunile noastre aici si cele din Vestul Europei. In privinta altor directii de transport, realizam deja 40 de transporturi pe saptamana catre Rusia. Luna trecuta am deschis un birou si in Vilnius. Astfel, din punct de vedere logistic, ne dezvoltam in Romania si in Turcia, dar pe partea de transporturi suntem in Rusia, in Kazakhstan, pana aproape de granita cu China. Din punctul de vedere al transporturilor, nu avem limitari.
Hilde Essers, Marketing & Communication Manager, reprezentanta celei de-a treia generatii Essers: „H.Essers este, a fost si va ramane si pe viitor o companie de familie. Intai a fost condusa de bunicul meu, apoi de tatal meu si de fratele lui, cu noua ani mai mare. La un moment dat, unchiul meu a decis sa isi vanda actiunile, iar tatal meu a preluat 10%, celelelalte 40% fiind cumparate de catre o companie de investitii. Aceasta a detinut actiunile timp de 12 ani si, in 2001, am preluat noi cele 40%, devenind astfel din nou 100% companie de familie. Exista un mare potential de crestere, iar cresterea este foarte importanta pentru noi, dar vrem sa ramanem o companie sanatoasa si sa ne mentinem echilibrul.“
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
