Există un factor care, deși nu iese în evidență în cadrul unei firme de transport, are un rol important în succesul acesteia: agentul de vânzări.
Atunci când analizăm o firmă din transporturile rutiere, ne referim la cât de nouă și performantă este flota, la cât de competenți și fideli sunt angajații, la cât de bine răspunde nevoilor clienților și, bineînțeles, la rata profitului. Nu în ultimul rând, menționăm măsurile luate privind siguranța rutieră și protejarea mediului. Factori care, fără îndoială, stau la baza baza sucesului sau… insuccesului.
La fel, transportatorii își laudă flota, își apreciază șoferii, se mândresc cu măsurile de siguranță rutieră și de protejare a mediului, cu numărul și calitatea clienților. Dar mașinile noi care alcătuiesc flota, personalul competent, măsurile de siguranță rutieră sau de protejare a mediului nu atrag de la sine clienții, nu cresc automat profitul.
Și totuși, rar se vorbește despre calitățile și profesionalismul agentului de vânzări. Și asta atât la nivelul firmelor de transport, cât și la cel al firmelor de logistică.
Responsabilități
Este agentul de vânzări un personaj auxiliar sau unul cheie în managementul firmelor de transport&logistică?
Pentru a răspunde la această întrebare să vedem cu ce se ocupă în general (sau ar trebui să se ocupe) agentul de vânzări în cadrul unei firme de transport:
- prospectarea pieței și atragerea de clienți
- stabilirea și menținerea relațiilor cu beneficiarii existenți
- analizarea cerințelor potențialilor clienți
- negocierea tarifelor de transport și întocmirea contractelor de transport
- urmărirea contractelor în derulare
- atunci când este cazul, participarea la negocieri comerciale
- particularizarea ofertei de transport pentru fiecare potențial client
- menținerea contactelor permanente cu reprezentanții beneficiarilor
- participarea la organizarea unor acțiuni promoț
Iată un minim portofoliu de responsabilități, activități și acțiuni pe care trebuie să le execute un agent de vânzări în transporturi, ceea ce presupune pentru acesta atât o pregătire de specialitate, cât și un profil psihic adecvat.
Ce presupune vânzarea în transporturi
Așa cum este normal, pregătirea unui agent de vânzări în transporturi respectă, în linii mari, procesele de instruire specifice oamenilor din orice departament de vânzări, dar adaptate condițiilor din piața de transport.
“Vânzarea” în transporturile rutiere are particularități care o deosebesc în mare măsură de celelalte tipuri de vânzare, fie că este vorba de vânzare de produse sau de servicii. De fapt, agentul de vânzări din domeniul rutier oferă un serviciu (transportul), care, în esență, este o verigă a altui proces de vânzare. El face legătura între ofertantul (vânzătorul) de produse și beneficiarul (cumpărătorul) acestora.
În această situație, parafrazând un proverb binecunoscut, firma de transport (agentul de vânzări) trebuie “să împace și capra și varza”! Cu alte cuvinte, trebuie să se adapteze și să ofere condiții și un tarif de transport care să mulțumească atât vânzătorul, cât și cumpărătorul. Și asta în situația în care piața pune o permanentă presiune asupra tarifului de transport (cauzele le cunoașteți și nu le mai discutăm aici), iar beneficiarii transporturilor doresc servicii din ce în ce mai performante calitativ și furnizori din ce în ce mai stabili.
Situația nu este deosebită nici în cadrul firmelor de logistică, numai că aici problemele sunt mai complexe.
În aceste condiții, în actul de “vânzare” în transporturile rutiere, trebuie luate în considerare absolut toate resursele existente. Printre acestea foarte importantă este cea umană, și anume agentul de vânzări.
Instruire inițială și periodică
Un agent de vânzări profesionist trebuie, pe de o parte, să fie bine pregătit și instruit și, pe de altă parte, să posede calitățile psihice necesare unei astfel de activități.
Pregătirea agentului de vânzări trebuie să cuprindă o instruire inițială și una periodică.
Instruirea inițială trebuie să vizeze aspecte legate de partea strictă a responsabilităților, activităților și acțiunilor specifice postului, urmată de o pregătire specifică legată de contextul muncii.
Instruirea periodică trebuie să actualizeze aspectele legate de partea strictă a responsabilităților, activităților și acțiunilor specifice postului (cum ar fi legislația în domeniu, sau reorientarea priorităților firmei etc) și să facă o apreciere legată de nivelul de stres și de capabilitate psihică în contextul muncii.
Aceste instruiri se realizează prin traininguri de specialitate privind responsabilitățile și competențele postului și prin traininguri de natură psihologică vizând aspecte precum comunicarea, relațiile interpersonale, medierea conflictelor, tehnici de gestionare a stresului, mecanisme și strategii ale persuasiunii, elemente de psihologie a clientului etc.
Trebuie menționat că trainingul psihologic se poate realiza atât la nivelul unei firme, cât și prin organizarea la nivelul mai multor firme interesate.
Dar eficacitatea acestor traininguri (indiferent dacă sunt inițiale sau periodice) se pierde semnificativ dacă nu se face o selecție serioasă, riguroasă la angajare.
Riscuri la angajare
La prima vedere, poate vă întrebați care este dificultatea selecției, e doar un post de execuție… iată doar câteva din posibilele implicații ale aducerii unui om nepotrivit, căruia, după o perioadă scurtă de timp i se desface contractul de muncă sau pleacă singur:
- cheltuieli repetate cu recrutarea și afectarea brandului firmei de transport&logistică
- discontinuitate la clienți, posibilitatea pierderii acestora, nu este exclusă posibilitatea ca agentul de vânzări să plece cu portofoliul de clienți
- afectarea atmosferei în echipă
- scăderea numărului contractelor de transport.
Profil psihologic
Un agent de vânzări în transporturi trebuie să aibă calități psihice specifice. Aceste cerințe psihice pot fi diagnosticate printr-o evaluare psihologică, stabilind un profil psihologic al viitorului agent de vânzări.
Redăm sintetic câteva din cerințele psihologice pentru funcția de agent vânzări în transporturi:
- capacitate generală de învățare (memorare)
- ușurință, claritate și coerență în exprimare
- capacitate de a lucra cu oamenii
- asumarea responsabilităților
- adaptarea la sarcini de lucru diferite, în schimbare
- capacitate de a evalua și a lua decizii
- respectarea riguroasă a regulilor și regulamentelor
- tip de personalitate realistă, întreprinzătoare, sociabilă, comunicativă
La aceste cerințe psihice generale se adaugă deprinderi, aptitudini, interese care trebuie să fie în concordanță cu specificul și politicile firmei. Iată motivul pentru care, în practică, nu trebuie să alegem candidatul ideal, ci pe cel potrivit, cel care trebuie să se potrivească și cu echipa, cu managerul sau patronul, cel care să fie compatibil cu cultura organizației, cu valorile ei.
O astfel de alegere, în care cerințele postului și cerințele psihice se îmbină cu cerințele individualizate, concrete ale firmei duce la selectarea unor persoane care vor avea succes și performanțe reale în atingerea obiectivelor.
Evaluarea psihologică, foarte importantă pentru alegerea angajatului potrivit
Evaluarea psihologică ne ajută să alegem candidatul potrivit, dându-ne informații privind calitățile cognitiv-aptitudinale, nivelul motivațional, afectivitatea, capacitatea de rezistență la stres, nivelul relaționării sociale, nivelul angajării personale în activitate, spiritul de inițiativă și încrederea în sine.
Psiholog pr. Cristian SANDU
Cabinet de psihologie autorizat
Tel: 0751 364 575
E-mail: psih.cristian.sandu@gmail.com
