Dacă am face un sondaj cu întrebarea „La ce vă gândiți când spuneți negociere?”, cele mai frecvente răspunsuri vor fi, probabil: afaceri, politică sau contract de muncă. Adevărul este că negociem în toate aspectele vieții noastre, iar mizele nu sunt întotdeauna dramatice.
Ne naștem cu capacitatea de a negocia și folosim abilitățile de negociere înainte de a învăța să vorbim. Cu toate acestea, pe măsură ce creștem, uităm – așa cum se întâmplă cu multe dintre abilitățile înnăscute – că negocierea apare atunci când urmărim atingerea unui interes sau, mai simplu spus, satisfacerea unei nevoi.
Din punct de vedere etimologic, cuvântul negociere vine din limba latină, mai exact din verbul negotiare, verb care desemnează acțiunea de a face negoț. Explicația de dicționar definește negocierea ca fiind: A trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o căsătorie. 2. A efectua diverse operații comerciale (de vânzări de titluri, de rente etc.).
Așa cum putem observa, negocierea apare în procesul de comunicare înainte de a face o tranzacție. Practic, negocierea este un proces de comunicare prin care se definesc limitele și condițiile unei tranzacții sau ale unui schimb. Negocierea nu este sinonimă cu tocmeala sau tranzacția. O negociere se poate încheia sau nu cu o tranzacție și, uneori, a nu încheia un schimb ne poate scuti de neplăceri ulterioare. Astfel, îmbunătățirea abilităților de negociere aduce beneficii nu doar în obținerea unor schimburi avantajoase, dar și prin evitarea celor dezavantajoase.
Negocierea, în opinia mea, nu presupune un talent dăruit doar unora – așa cum am mai spus, toți ne naștem cu abilități de negociere – ci știință și muncă. Un negociator bun este acel negociator care se pregătește, cunoaște și aplică pașii unei negocieri reușite.
Pregătirea
Este, cu siguranță, cea mai importantă etapă a unei negocieri reușite. În această etapă, ne sădim succesul viitor. Sunt câteva aspecte specifice aici:
– Adunăm informații despre tipul de personalitate al negociatorului / negociatorilor partenerilor de negociere.
– Stabilim clar scopurile / interesele noastre.
– Stabilim limitele noastre de negociere (minim / acceptabil / ideal).
– Stabilim strategia noastră de negociere.
– Stabilim alternativele noastre de negociere.
– Identificăm punctele noastre tari și cele slabe.
Argumentarea
Este momentul în care negocierea începe. Argumentarea este momentul în care se schimbă idei, se testează poziția partenerului, se revizuiește strategia. Dacă etapa precedentă a reprezentat desenarea hărții negocierii, acum, în această etapă, ne aflăm în teritoriu. După cum știm, harta nu este teritoriu, așa că, în această etapă, trebuie să dăm dovadă de flexibilitate și agilitate.
Etapa aceasta presupune bune abilități de comunicare, adică are nevoie de ingredientele care fac comunicarea productivă:
– ascultare activă;
– comunicare asertivă (să îți exprimi punctul de vedere fără a-l jigni pe celălalt și fără a transforma comunicarea într-o dispută personală);
– transmiterea mesajului clar, fără ambiguități;
– atenție acordată elementelor non-verbale.
Ascultarea activă presupune un efort de concentrare conștient asupra comunicării. Foarte pe scurt, rețeta de succes pentru o comunicare activă presupune conformarea cu designul anatomic: avem două urechi și o singură gură!
Comunicarea asertivă presupune argumentarea strict asupra ideilor și comportamentelor, NU a persoanelor. A comunica asertiv înseamnă să discuți despre idei, nu despre persoane.
Mesajul trebuie transmis clar, fără divagații și fără detalii inutile.
Comunicarea nu se face exclusiv verbal. O atenție deosebită se acordă comportamentului non-verbal. Orice senzație de disconfort, plictiseală etc. sesizată la partenerul de negociere trebuie clarificată. Se folosesc întrebări deschise de tip:
– Este ceva ce vă nemulțumește?
– Am senzația că nu sunteți de acord cu… ?
– Etc.
Propunerea
În această etapă, se face propunerea propriu-zisă. Propunerea trebuie să fie clară și realistă. O propunere nerealistă poate însemna sfârșitul negocierii și, mai mult, poate să ne aducă reputația de neseriozitate. Propunerea trebuie să fie împachetată astfel încât să conțină servicii și prețuri. O propunere care se rezumă strict la preț grăbește încheierea negocierii.
În această etapă, se fac concesii și se obțin scopurile stabilite în etapa de pregătire. Este extrem de important să nu alunecăm din zona intereselor, în zona apărării unei poziții a propriului ego.
Acordul și încheierea
O negociere se încheie cu un acord. Se recapitulează tot ceea ce s-a agreat:
– termeni și condiții;
– bonusuri și sancțiuni;
– orice alte elemente.
Fără un acord clar, acceptat și agreat de ambele părți, riscăm să provocăm neînțelegeri ulterioare, care vor afecta calitatea relației de parteneriat.
Pe scurt, o negociere de succes este acea negociere în care: spui ce vei negocia, spui ceea ce negociezi, spui ce ai negociat.
În loc de încheiere o să enumăr câteva dintre calitățile unui bun negociator:
– empatic;
– bun ascultător;
– flexibil;
– simțul umorului;
– respect;
– fair play;
– asertiv.
Nu-i așa că seamănă cu o persoană cu care îți dorești să fii prieten?
Marius DUMITRENCO KELLER
Trainer și psihoterapeut
marius.dumitrenco@gmail.com
