Cine vinde?

…Şi cum? Sunt întrebări la care caută răspunsuri întreaga piaţă de transport şi logistică. Fără un vânzător bun, orice companie se află într-o situaţie cel puţin dificilă. Am intrat într-un dialog deschis cu piaţa despre vânzări şi oamenii de vânzări. Nume importante din domeniu ne-au răspuns la câteva întrebări menite să scoată în evidenţă elemente care pot face diferenţa între succes şi insucces.

1. Există un profil special pe care trebuie să îl aibă un vânzător?
2. În ce măsură contează nivelul în care el cunoaşte sectoarele de transport şi logistică?
3. În ce măsură vânzătorul trebuie să cunoască din punct de vedere operaţional afacerea pe care o reprezintă? Este indicată dublarea sa de un reprezentat al segmentului operaţional?
4. Cum trebuie abordat un potenţial client pentru a avea şanse de reuşită?
5. Este indicat ca vânzătorul să construiască o ofertă personalizată, inclusiv un tarif, împreună cu reprezentantul sectorului operaţional?
6. Care este rolul managerului general în privinţa vânzărilor?
7. Cum trebuie pregătit un om de vânzări? De cât timp este nevoie pentru aceasta?
8. Este mai uşor să pregăteşti un vânzător dintr-un alt domeniu sau să formezi pentru vânzări un bun cunoscător al sectoarelor de transport şi logistică?
9. Care sunt principalele greşeli pe care le poate face un vânzător? În ce măsură pot afecta ele firma?
10. Care sunt elementele pe care trebuie să se bazeze activitatea de vânzări pentru a avea succes?
11. Pe ce loc aşezaţi capacitatea de comunicare în reuşita unui vânzător

Robert Pasaniuc, Development Manager

„Oamenii din vânzări se pregătesc în continuu“

„Cel puţin în ceea ce priveşte partea de «contract logistics» vânzătorul trebuie să aibă experienţă operaţională, să ştie ce anume se «petrece» în «spatele» unei vânzări. Să ştie ce anume să vorbească, să aibă viziune şi să ştie să găsească soluţii la «problemele» clientului. Aş aşeza cunoaşterea sectoarelor de transport şi logistică pe primul loc în topul elementelor importante pentru reuşita în vânzări. În plus, este indicată dublarea vânzătorului de un reprezentat al segmentului operaţional (transport, depozit, IT), deoarece clientul «simte» când trimiţi o ofertă generală. Să nu uităm că fiecare client are specificul său, pe care trebuie să te «mulezi» cu oferta.

Rolul managerului general este acela de a superviza şi de a coopera cu directorul de vânzări, să vină eventual cu ideile lui. La anumite întrevederi, managerul general dă un plus de valoare…

Vânzătorul trebuie pregătit în primul rând în ceea ce priveşte «specificul» companiei pentru care lucrează, în privinţa tehnicilor specifice de vânzare, a cunoştinţelor de logistică şi transporturi. Iar oamenii din vânzări se pregătesc în continuu. Nu poţi spune niciodată că le ştii pe toate, dar, în general, sunt necesare minimum 6 luni pentru ca un vânzător să «se ducă în piaţă să vândă». Din punctul meu de vedere este mai uşor să formezi pe cineva din operaţional – logistică, transporturi.

Între principalele greşeli pe care le poate face un vânzător, aş trece tendinţa de a nu putea spune NU. Trebuie să ştii, în anumite situaţii, să spui NU.

Principalele elemente pe care trebuie să se bazeze activitatea de vânzări sunt: cunoştinţe operaţionale, cunoştinţe de vânzări, comunicare, coordonare, cooperare, tenacitate.

În opinia mea, capacitatea de comunicare ocupă locul 2 în reușita unui vânzător.“

Mircea Mănescu, Managing Director Ahead Logistics

„Trebuie studiată în prealabil soliditatea financiară a clientului“

„Consider că un bun vânzător trebuie să aibă în principal o bună capacitate de comunicare. Este important să cunoască sectorul de activitate pe care îl promovează către clienţi, pentru că aceştia vor soluţii de la vânzător. De asemenea, este important să cunoască din punct de vedere operaţional afacerea.

Strategia de abordare a unui potenţial client diferă, din punctul meu de vedere, de la o persoană la alta, dar vânzătorul trebuie să construiască oferta împreună cu un reprezentant al sectorului operaţional. Managerul general supervizează activitatea de vânzări şi se implică în negocierea contractelor principale ale companiei.

Pe de altă parte, un om de vânzări trebuie să aibă un background care să îi permită desfăşurarea activităţii de vânzări. În opinia mea, pregătirea trebuie să fie de minimum 6 luni pentru un om care face vânzări în transport şi logistică, iar un bun vânzător poate veni şi din alte domenii de activitate.

Din dorinţa de a crește portofoliul de clienţi, vânzătorul poate face greşeala de a nu studia în prealabil soliditatea financiară a clientului. Există un permanent risc de neplată din partea clienţilor, iar dacă un vânzător nu este precaut, se poate întâmpla ca firma să îşi ia binecunoscutele «ţepe» din partea clienţilor rău intenţionaţi.

Ca element de bază în activitatea de vânzări, aş pune principiul: să nu promiţi mai mult decât poţi face. Aşez capacitatea de comunicare pe primul loc în reuşita unui vânzător.“

Cornelia Ghegheşan-David, Chief Operating Officer Cartrans Spedition

„Vânzătorul nu trebuie să facă promisiuni neacoperite“

„Nu există un calapod general valabil, dar sunt nişte aptitudini pe care cineva din vânzări trebuie să le aibă pentru a reuşi. Vânzătorul trebuie să fie o persoană orientată spre rezultat, motivată să finalizeze, fără să aibă frica de a comunica. Este definitoriu să cunoască bine domeniul logisticii şi al transportului pentru că este ruşinos să ajungi la un client care să ştie mai bine decât tine serviciul. Clientul trebuie să primească o ofertă corectă şi soluţia exactă de care are nevoie, nu altceva. De la momentul analizei cererii de ofertă, este obligatoriu ca vânzătorul să aibă lângă el pe cineva de la operaţional, pentru că trebuie pregătită o ofertă care să ia în calcul toate detaliile pentru a fi conformă cu realitatea.

Vânzătorul trebuie să obţină singur cât mai multe informaţii relevante de la client: ce-şi doreşte acesta şi ce i se potriveşte, care este nivelul de calitate definitoriu pentru client (kpi). Uneori, un vânzător bun poate obţine informaţii şi despre buget. Trebuie să fie un bun ascultător, să pună întrebările care trebuie şi este foarte important să nu ofenseze clientul. Totodată, el trebuie să ofere aceste informaţii segmentului operaţional. Informaţiile trebuie tratate la importanţa cuvenită, nu cu superficialitate, pentru că anumite detalii pot fi foarte importante pentru operaţional şi pot schimba oferta foarte mult.

Atunci când porneşti discuţiile cu un client nou, trebuie să ştii cât mai multe despre el, indiferent dacă îl abordezi tu pe el sau invers. Este obligatoriu să ştii toate informaţiile care sunt publice despre compania respectivă. La prima întâlnire este importantă identificarea anumitor elemente din modul propriu de abordare al clientului, pentru că atunci îţi poţi da seama pe cel pune el accent. Sunt foarte puţine situaţii când decizia se ia pe simpatii… poate doar în cazul unor oferte egale sau comparabile.

Managerul general trebuie să facă strategia de vânzări, să se ocupe de brand-ul companiei. El este într-o mai mică măsură implicat direct în vânzare. Implicarea managerului are influenţă şi chiar dă bine pentru un client atunci când directorul general se implică, dar nu este nevoie să o facă la nivel operaţional. Directorul general poate urmări cum se derulează contractul respectiv, intervenind dacă este cazul. În cazul tender-urilor foarte mari, cu pondere mare în cifra de afaceri, controlul din partea celor din poziţiile superioare de management ar trebui să fie mai mare, pentru că o decizie greşită poate influenţa în rău business-ul.

Cred că toate firmele îşi pregătesc oamenii de vânzări, dar durata acestei pregătiri ţine foarte mult de domeniul din care provine cel ce urmează a fi pregătit. Chiar dacă discutăm despre un junior, eu aş prefera să aibă o activitate de vânzări în spate. De asemenea, să fi avut contact cu lumea transporturilor, pentru că dacă este rupt total de aceste două zone, apare riscul să nu reuşească. Are nevoie de un pic din fiecare. Dacă este bun în transporturi doar, trebuie analizat comportamentul lui şi identificat dacă ar putea să fie şi un bun vânzător. Invers, chiar dacă este un super-vânzător, fără legături cu domeniul transporturilor, nu se va descurca.

Din punctul meu de vedere cea mai mare greşeală este ca vânzătorul, din dorinţa de a vinde sau de a atrage un client în portofoliu, să facă promisiuni neacoperite. Se mai poate întâlni o superficialitate în a transmite către operaţional toate detaliile privind cerinţele clientului, considerând el că acel detaliu nu este important. Există şi greşeli de abordare, probleme de aroganţă, de subestimare a clienţilor. Vânzătorul poate afecta imaginea companiei. Iar acest lucru nu este uşor de şters din memoria partenerilor chiar dacă vânzătorul părăsește compania.

Pentru avea succes în vânzări trebuie să ai lecţia învăţată când mergi la un client, să comunici corect, să îl abordezi corect şi să fii perseverent, pentru că nu toţi clienţii au uşile deschise din prima. Capacitatea de comunicare este foarte importantă, în top 3 calităţi necesare în vânzări.“

Danor Ionescu, Group CEO Logistics Delamode Group of Companie

„Un om pregătit, motivat de succes, care ştie să asculte clientul“

„Omul din vânzări este un tip aparte, un om ce aleargă după succes. Este genul celui care este dat afară pe uşă şi revine pe geam, bazându-se pe o atitudine optimistă. El trebuie să găsească singur capacitatea de a se remotiva. Există şi muncă în echipă, desigur, dar, de regulă, se acţionează de tip solitar, cu ieşiri pe teren.

Un element foarte important este pregătirea. Trebuie să cunoşti ceea ce vinzi, precum şi nevoile clientului. Fără aceste cunoştinţe nu te poţi prezenta în faţa nimănui. Noi pregătim oamenii de vânzări pentru a aborda vânzarea într-un mod consultativ, unde primul pas este câştigarea încrederii clientului.

O idee bună poate fi să îi prezinţi clientului o soluţie nouă, faţă de ceea ce foloseşte el în prezent. Dacă nu poţi oferi în mod direct soluţia de care are nevoie clientul, poţi aborda un parteneriat sau o variantă nouă, viabilă pentru beneficiar. Aproape la fel de important este şi să îl faci pe el să înţeleagă exact de ce are nevoie.

Total Cost of Logistics (TCL) este un parametru foarte important. Acest indicator trebuie prezentat clientului încă din prima fază a discuţiilor, pentru ca apoi să îi fie analizată traiectoria după aplicarea soluţiei oferite de furnizorul de servicii de transport și logistică. TCL nu include numai transportul şi depozitarea, ci şi costul de finanţare, timpul pierdut în satisfacerea unei cereri, administrare, lost-sales etc. De aceea, omul de vânzări din logistică trebuie să fie un specialist, o persoană de încredere pentru client, pentru că doar astfel va reuşi să câştige contracte pe termen lung.

Unde este nevoie de o soluţie personalizată, se impune colaborarea cu toate departamentele implicate în respectivul proiect, precum transport, vamă, depozitare, maritim/aerian.

O abordare a clienţilor folosită, dar nu cu foarte mult succes, în logistică, este cold-sales: intri în contact telefonic cu un potenţial beneficiar şi încerci să stabileşti cine e persoana de decizie. Aceasta se face însă doar pe baza unei prospectări prealabile; cu cât ştii mai multe despre client din surse externe, cu atât rata de succes poate creşte.

O altă abordare este cea prin referinţe sau la târguri, conferinţe. Una dintre abordările elegante ale clienţilor este reprezentată de susţinerea unei prezentări la o conferinţă sau de scrierea unui articol care impresionează. Mi s-a întâmplat personal ca astfel de abordări să genereze contracte noi.

Cea de-a treia abordare este numită Advocacy. Reuşeşti să ai un client care este aşa de mulţumit de serviciile tale, care îţi face lobby în piaţă.

Selecţia personalului din vânzări este printre cele mai importante funcţiuni ale managementului. Din punctul meu de vedere, nu sunt suficient de mulţi oameni bine pregătiţi şi disponibili în vânzări logistice. Mai pregătiţi sunt, în opinia mea, cei care au crescut într-o firmă de logistică sau vin din departamentul de operaţiuni. Dar și în situația în care se atrag oameni din afara firmei există avantaje și dezavantaje. Poţi apela la varianta în care pregăteşti un junior din vânzări.

Îl iei de la zero, investeşti în el şi durează mai mult, dar poţi obţine rezultate foarte bune. El va trebui să înveţe elementele importante, ce înseamnă KPI, metri de podea la un camion, tot ABC-ul din transporturi. Apoi trebuie să înveţe industria, care sunt principalele pieţe cu care România face comerţ, de unde vin importuri, unde se duc exporturile etc. Ai nevoie de două luni pentru ca un junior să poată ieşi cu un senior pe teren şi apoi singur. Dar trebuie studiată atent atitudinea omului, modelul lui de a vedea viaţa. O persoană care le ştie deja pe toate și crede că nu mai are nimic de învățat nu va putea să fie un om bun de vânzări.

În plus, o persoana capabilă să câștige încrederea și să vândă trebuie să aibă o bună capacitate de comunicare, de înţelegere a etapelor unor procese, iar când clientul are nedumeriri, trebuie să fie înţelese şi tratate într-un mod corect, să se asigure că nu sunt interpretate ca o critică sau ca o lecție. Apoi trebuie construită soluţia, pe care o prezinţi făcând practic un pic de educaţie. Trebuie însă abordate cu grijă obiecţiile clientului. Este foarte important să fie identificată persoana reală de decizie, care semnează şi are drept de decizie în ceea ce priveşte bugetul. Dacă managerul de logistică are anumite afinităţi cu anumite companii, este indicată o evaluare privind avantajele sau dezavantajele pe care le poate genera încercarea de a ajunge la un consens cu superiorul său.

Una dintre principalele erori este să te concentrezi prea tare să vinzi produsul tău, astfel încât ajungi să ignori nevoia reală a clientului. Mulţi se duc să facă prezentări fără a asculta clientul. Trebuie să existe o pondere de 50-50% între perioada în care asculţi şi cea în care vorbeşti. Tu îi transmiţi informaţii clientului, dar este foarte important ce mesaj vrea clientul să transmită.

Nu se face o ofertă şi nu se pune în faţa acestuia vreun preţ înainte să ajungi să înţelegi foarte bine ce vrea. Vânzarea nu trebuie grăbită. Din păcate, mulţi nu înţeleg acest lucru. Contează foarte mult şi zona unde vrei să vinzi. Este greu să pleci din sud şi să vinzi în Transilvania. Unii clienţi spun destul de clar «da’ oameni de aici din zonă nu aveţi?». Foarte important este să îi arăţi clientului numai ce are nevoie, nu tot tabelul tău de oferte. Trebuie găsit şi un dialog cu persoana respectivă, afinităţi, cum ar fi discuţiile pe marginea unui sport, şi de aici deja ai un avantaj moral de 20%.

Vânzarea consultativă se învaţă. Însă mulţi se duc şi transmit prezentarea companiei şi atât, fără să implice vreo discuţie, ceea ce este greşit.

Într-un mediu antreprenorial, vânzările trebuie să meargă până în top şi de aceea ar fi bine ca managerul general să fie un om care are experiență în vânzări, capabil să înţeleagă fenomenul și care se poate implica. Unui manager i se cere să vândă atât în exterior cât şi în interior, unde vinde idei, proiecte, concepte, valori noi, o cultură organizaţională. El defineşte politica de vânzări, care trebuie să fie potrivită cu strategia de marketing. Apoi, poate și trebuie să se implice în mod direct în a angaja manageri competenţi de vânzări cu care să facă training. El trebuie să aibă capacitatea să îi pună pe toţi pe drumul corect, cel puţin în ceea ce priveşte vânzarea de servicii, unde este nevoie de implicare. De aceea, sunt indicate măsurători clare, target pentru fiecare om, KPI etc.

Fără a «împacheta» cum trebuie mesajul privind cunoştinţele tale care trebuie să ajungă la client, nu ai succes. Capacitatea de comunicare este pe primul loc în reuşita unui vânzător“

Simina Bleau, HR Director FM Logistic

„Un vânzător bun trebuie să dispună de capacitate de analiză a pieţei“

„Ca orice alt post, jobul de vânzător are un profil de competențe tehnice şi interpersonale. Întotdeauna îi va fi mai uşor vânzătorului să cunoască de la început sectorul de activitate şi să vină cu o experienţă în vânzarea acelor produse sau servicii. Ca să ai succes în vânzări, este absoult necesar să ştii ce vinzi, iar în logistică cu atât mai mult e nevoie să te poziţionezi ca un specialist şi consultant de business.

Este, astfel, foarte important ca vânzătorul să cunoască modul în care se desfăşoară operaţiunile logistice şi să ştie indicatorii contractuali agreaţi cu fiecare client. În situaţii de modificări, optimizări de procese, este important să fie şi operaţionalul implicat.

Pentru a avea şanse mai ridicate de reuşită în relaţie cu potenţialul client, vânzătorul trebuie să înţeleagă piaţa pe care activează şi, nu în ultimul rând, să înţeleagă ce vinde, pentru că altfel nu poate fi convingător. Înainte de a aborda un client nou, vânzătorul trebuie să îi înţeleagă nevoile, să facă un studiu asupra acelui client pentru a înţelege dacă are un profil potrivit cu compania pe care o reprezintă.

Este indicat ca vânzătorul să construiască o ofertă personalizată, inclusiv un tarif, împreună cu reprezentantul sectorului operaţional.

Managerul general este cel care decide strategia firmei, deci e necesar ca el să stabilească şi strategia de marketing, iar când vorbim de vânzări, de cele mai multe ori trebuie să se implice activ, pentru că el este cel care decide cât de mult se personalizează sau nu o ofertă şi cât de departe e dispus să meargă cu anumite concesii de dragul unei vânzări.

Managerul general este, în acelaşi timp, un arbitru între operaţiuni – care ar prefera ca toţi clienţii să accepte oferta standard – şi vânzător, care ar face toate compromisurile posibile de dragul vânzării.

Pregătirea şi instruirea continue fac parte din strategia de resurse umane a FM Logistic. La noi omul de vânzări petrece o perioadă semnificativă de timp în activitatea operaţională. Aceasta pentru a înţelege procesele, cerinţele clienţilor şi diferenţele între aceştia. În funcţie de genul de servicii pe care le vinde, perioada de training durează între 3 şi 6 luni.

Nu exista o reţetă gen panaceu universal pentru o bună pregătire. Depinde foarte mult de alte calităţi şi competenţe pe care le au cei care au experienţă în vânzări sau în domeniul de transport şi logistică. Un operaţional foarte bun din punct de vedere tehnic, care nu dispune însă de o bună capacitate de comunicare, negociere, influenţă, networking nu va putea fi un bun om de vânzări niciodată. Pe de altă parte, un foarte bun om de vânzări de servicii poate învăţa în câteva luni aspectele tehnice ale logisticii, pentru ca apoi să aibă succes.

Cele mai frecvente greşeli sunt cele în care vânzătorii acceptă prea multe compromisuri, situaţie în care firma se vede nevoită să accepte condiţii nerezonabile sau indicatori de performanţă nealiniaţi la costul de execuţie. Riscul este financiar.

Ca să aibă succes, un vânzător bun trebuie să dispună de capacitate de analiză a pieţei, să fie în stare să relaţioneze cu potenţialii clienţi şi să fie suficient de bine organizat pentru a afla şi urmări oportunităţile care apar. Nu în ultimul rând, trebuie să dezvolte o relaţie foarte bună şi cu colegii din operaţiuni, cei ce pot influența pozitiv sau negativ o vânzare.

Capacitatea de comunicare este în topul competenţelor necesare unui bun om de sales, alături de negociere, influenţă, managementul relaţiilor, managementul propriei persoane, orientarea pe rezultate şi determinare.“

Florin Cârmaciu, Sales&Marketing Manager Gebrüder Weiss România

„Mizăm pe disciplină, pe rigoare şi pe consecvenţă“

„Nu există un profil de om de vânzări ideal, însă căutăm să angajăm oameni cu studii superioare şi cu experienţă în vânzări, care să stăpânească foarte bine o limbă străină. Urmărim foarte atent atitudinea omului, pentru a evalua cât de implicat va fi în jobul respectiv, cât de bine se va acomoda şi cât de serios este.

Am avut situaţii în care am angajat oameni fără o experienţă impresionantă şi fără o legătură cu domeniul transporturilor şi logisticii, care au performat foarte bine. Aceasta pentru că au fost foarte perseverenţi, serioşi şi au înţeles corect libertatea de acțiune pe care o oferim aici, în ciuda indicatorilor înalţi de performanţă care, la finalul lunii, trebuie atinşi. Putem vorbi în vânzări şi despre talent, însă din punctul meu de vedere se aplică regula «10% talent, 90% transpiraţie».

Ulterior angajării, devine foarte importantă cunoaşterea segmentului de transport şi logistică. Apelăm la o perioadă de inducţie în care noul coleg petrece timp alături de ceilalţi colegi din vânzări, vizitează departamentele din Gebrüder Weiss şi începe să cunoască elemente tehnice și astfel ne asigurăm că, înainte de primele vizite, persoana are un bagaj de cunoştinţe cât mai sănătos. Există însă cunoştinţe pe care le dobândeşte în momentul în care începe să viziteze clienţii, unde îi sunt puse întrebări care nu puteau fi anticipate la birou. De aceea, în cazul proiectelor complexe, vânzătorii fac vizite împreună cu colegii de la operaţional

Pot spune că, într-o anumită măsură, toate funcţiunile din Gebrüder Weiss sunt implicate în procesul de vânzare, însă cei care sparg gheaţa sunt cei de la vânzări.

Nu cred că există o reţetă a succesului, totul depinde de zonă şi industrie. Au fost situaţii în care am vizitat un client de 10-12 ori într-un an până la prima comandă. Este un domeniu destul de sensibil, motiv pentru care durează ceva până când convingi potenţialul client că poţi fi un partener de încredere.

Pot să spun că o premisă pentru succes o reprezintă efectiv vizitarea clientului. Contează foarte mult contactul direct. Intern, avem o clasificare a clientului şi un număr recomandat de vizite pentru fiecare categorie. Un client poate oricând să sisteze colaborarea din diverse motive, de aceea trebuie să fii aproape ca să poţi rezolva problema la timp. Din punctul meu de vedere, nu se pot face foarte multe prin telefon. E nevoie să se formeze o relaţie de încredere, şi aici intervine acel talent despre care vorbeam mai devreme.

Atunci când face o cotaţie, agentul de vânzări trebuie să se încadreze în nişte limite, dar pentru soluţiile complexe, oferta se construieşte împreună cu operaţionalul.

Noi avem 6 hub-uri în România pentru a acoperi toată ţara, iar rolul meu, ca director de vânzări, este să definesc obiectivele pentru fiecare an şi divizie în parte (fac acest lucru împreună cu colegii mei de la operaţional), să mă asigur că sunt înțelese și persoana respectivă întreprinde toate eforturile spre realizarea acestora, să acord suport echipei de ori câte ori este nevoie și să identific nevoile de training ale fiecărei persoane.

Constant, există ceva de învăţat atât pentru oamenii de vânzări, cât şi pentru alte funcţiuni din Gebrüder Weiss. La angajare primeşti un set de cunoştinţe, însă, pe parcurs, lucrurile suferă modificări, pentru că piaţa impune câteodată schimbări. Încercăm să inovăm mai ales pe partea de servicii, iar informaţia trebuie transmisă de către vânzători, care, ulterior, o prezintă clienților.

Noi facem întâlniri periodice în care discutăm despre ceea ce se va schimba în companie. Întotdeauna încercăm să explicăm schimbările, nu să le impunem.

După o anumită perioadă de timp de la angajare, urmărim o serie de îmbunătăţiri ale capacităţilor de negociere, de planificare. Dacă la început un vânzător nu va aborda clienţi foarte importanţi, în timp el se va implica în licitaţii, în abordarea unor clienţi de anvergură. Este motivul pentru care facem cursuri de key account manager.

În completarea cunoştinţelor tehnice acumulate în primul an, mizăm foarte mult pe dezvoltarea abilităţilor soft, pe inteligenţa emoţională, pentru că unele persoane din echipa de vânzări vor ocupa în timp funcţii superioare. De la un anumit nivel, în afară de rezultate, contează şi cum discuţi cu cei din jurul tău, cum te prezinţi, cum îți creezi/dezvolți relațiile interpersonale.

Avem şi o serie de teste psihologice pe care le folosim la recrutare şi pot să spun că au existat persoane care nu au avut un start asemănător celor cu experienţă, însă, ulterior, au avut rezultate extraordinare. Ne-am confruntat şi cu situaţii în care oameni experimentaţi nu s-au putut acomoda cu compania şi stilul nostru de lucru. Mizăm mult pe disciplină, pe rigoare şi pe consecvenţă.

Aş încadra lipsa de planificare între principalele lipsuri în activitatea de vânzări. Noi solicităm un plan de vizite săptămânal şi lunar, însă, în unele cazuri, aceste planuri sunt destul de fragile, pentru că vânzătorilor nu le este foarte clar pe cine ar putea aborda ca să-şi îmbunătăţească într-un timp scurt veniturile, ce clienţi potenţiali mai au pe zonă, din ce industrii etc.

Avem în vedere realizarea de traininguri în domeniu deoarece vorbim despre o echipă destul de matură în companie, cu 2-3 ani experienţă, şi trebuie să învăţăm cu toţii cum să facem paşi mici către succes. Nu tolerăm atitudinile lipsite de etică faţă de colegi sau clienţi şi încercăm să ne apropiem de echipa ideală, în care membrii să se ajute între ei, pentru că trebuie să fim interesaţi de succesul echipei.

Comunicarea e pe primul loc. Am fi extrem de limitaţi dacă nu am comunica eficient nu numai cu clienţii, ci şi cu colegii din operaţional, împreună cu care să urmărim acelaşi scop. Vânzătorul trebuie să creeze business-ul.“

 Sorin Tolea, Managing Partner GTI Logistic

„Un vânzător trebuie să atace, în primul rând, legătura cu omul din faţa sa“

„Nu există neapărat un profil al unui om de vânzări. Poţi să iei un om oarecare, să îl pregăteşti şi apoi să-l pui să vândă. Oricum, la început, nu va avea succes din cauza lipsei de experienţă. Este, însă, necesar un talent nativ. Un vânzător trebuie fie sociabil şi să atace, în primul rând, legătura cu omul din faţa sa. Abia apoi să-şi expună marfa. Din punctul meu de vedere, fără a-ţi cunoaşte obiectul de activitate, lucrezi în zadar. Dacă nu ştii ce vinzi, vinzi prost. Iar când spui logistică, ai în vedere un domeniu foarte larg, cu foarte multe servicii şi segmente pe care omul de vânzări trebuie să le ştie, astfel încât să nu vândă ceva ce operaţionalul nu poate face. De aceea, se dublează, de obicei, vânzătorul cu operaţionalul.

Pentru a-ţi creşte şansele în privinţa unui potenţial beneficiar, trebuie în primul rând să te informezi în privinţa clientului respectiv, ca să ai jumătate de lecţie învăţată. De acolo începi să valsezi şi să construieşti pas cu pas. Oferta o structurezi doar discutând şi identificând nevoile pe care le are potenţialul client.

Managerul general este direct interesat în a avea un vânzător cât mai informat care să stăpânească tehnicile de vânzare. El trebuie să fie un PR al firmei, ca să-i creeze o imagine cât mai bună pentru a ajuta vânzările.

Din punctul meu de vedere cunoaşterea afacerii este extrem de importantă. Vânzătorul trebuie să fie capabil să dezvolte prezentarea companiei şi să ştie unde să puncteze. În opinia mea, este mai uşor să pregăteşti un om care ştie să facă vânzări decât să pregăteşti un tehnic. Un vânzător vinde orice! Modul de prezentare şi publicitatea ajută foarte mult.

Dar este necesară prezenţa la vânzări şi a unui reprezentant al sectorului operaţional. Produsul în sine e unul singur, însă are multe cerinţe, iar vânzătorul nu trebuie să ştie toate detaliile tehnice. Sunt, în plus, întrebări capcană prin care clientul încearcă să vadă cât de pregătit este vânzătorul.

În piaţă sunt multe tendere, dar am ajuns să le simţim scopul. Ne dăm seama imediat dacă întâlnirea a fost un succes sau nu. Vezi cât de deschis este clientul, cât de mult este dispus să ofere informaţii pentru a configura o ofertă.

O greşeală des întâlnită în vânzări ar fi aceea de a supraevalua posibilităţile companiei pe care o reprezinţi sau importanţa clientului. O greşeală este să iei ca atare volumele anunţate de client. Nu ai cum să le verifici.

Vânzătorul are cel mai mare aport la vânzările directe, iar întâlnirile faţă în faţă sunt cele mai importante şi cel mai greu de realizat.

Suni, vorbeşti cu persoana respectivă, te prezinţi, îi spui cine eşti şi ce faci. Atunci vezi dacă este interesată de tine. Dacă nu acum, poate pe viitor. O dată la câteva săptămâni sau luni, îi mai trimiţi un mail pontenţialului client să vezi dacă s-a mai modificat ceva. Dacă omul acceptă să te vadă, e posibil să aibă nevoie de serviciile tale. 90% dintre clienţii care au promis «La anul vom lucra împreună» nu au mai dat niciun semn apoi. Trebuie să fii insistent, dar nu atât încât să pară că ești insistent.

Cea mai importantă, din punctul meu de vedere, este motivarea vânzătorului. Dacă tu îi ceri ca din 100 de vizite, 30 să se materializeze, atunci îl demotivezi. Sau dacă îi pui în mână un instrument greu de vândut şi bate la 1.000 de uşi şi niciuna nu se deschide, atunci omul de vânzări este de-a dreptul deznădăjduit.“

Robert Ciocan, Area Sales Manager, GTI Logistic

„Soluţiile universale care pot face faţă oricăror cerinţe nu există“

„Vânzătorul de succes este cel care vrea să ajungă la un rezultat. Profesionalismul este un element necesar în atingerea targetului, dar nu este cel mai important. Vedem în diverse echipe de vânzări oameni care sunt buni profesional, însă nu au motivație. Scapă din vedere atuurile pe care le au din cauza lipsei de încredere în soluţiile lor. O mare greşeală o reprezintă aplicarea de clișee care pot face faţă oricăror situații. Acestea provin şi din sloganurile pe care le învaţă de la diferite cursuri. Sunt însă situaţii în care trebuie să aplici metode pe care poate un manual ţi le-ar contraindica.

S-a crezut că există soluţii providenţiale privind vânzarea, dar criza a demonstrat că singura soluţie e muncă mai multă, din păcate cu rezultate mai puţine. Diferenţa dintre un vânzător bun şi un vânzător foarte bun este dată de talent, restul este muncă.

Câteodată în cadrul unui colectiv, cu vânzătorul foarte bun este greu de lucrat deoarece are tendinţa de a se comporta ca o vedetă. De aceea, o echipă formată din vânzători buni poate fi mult mai eficientă decât una formată din talente.

Adaptarea la domeniul de logistică şi transport constă în înţelegerea termenilor şi structurii activităţii.

Dacă vinzi produse, succesul este confirmat de fiabilitatea produsului. Dacă vinzi servicii, succesul unei vânzări nu constă în semnarea contractului, ci în derularea cu succes a acestuia. Sinceritatea este elementul cheie. În pofida câştigării unui contract, dacă nu reuşeşti să-l duci la capăt, imaginea se transformă din pozitivă în negativă. Una dintre calităţile vânzătorului de succes, mai ales în perioada actuală, este rezistenţa psihologică, rezistenţa la «NU».

Atât comunicarea verbală, cât şi comunicarea non-verbală reprezintă elemente foarte importante. Cea din urmă nu se referă neapărat doar la ţinuta business. Modul de comunicare business este atitudinea care transferă interlocutorului încredere. Dacă te întâlneşti cu persoane care nu pun accent pe ţinută, costumul este un handicap. Îmbrăcămintea smart casual este mult mai potrivită. Comunicarea eficientă se bazează pe ascultare. Soluțiile propuse trebuie să fie în relație directă cu informațiile primite.

Comunicarea cu operaţionalul trebuie realizată permanent. În spate sunt oamenii care îţi spun ce poţi să faci şi ce nu, pentru că ei pun în valoare succesul. În negocierile în care se ajunge la chestiuni extrem de tehnice, este bine să nu fii singur. Noţiunea de echipă este dată de voinţa de a ajunge la un rezultat comun.“

Dana Dumitru, Managing Partner Hermes Forwards Ltd.

„Încrederea în tine şi entuziasmul sunt cei mai puternici agenţi de vânzări“

„Un vânzător din domeniu trebuie să cunoască foarte bine transporturile. Asta înseamnă să cunoască piața de transport, specificul și cerințele fiecărei industrii și să știe foarte bine legislația. Orice lipsă de cunoștințe se răsfrânge atât în calitatea serviciului furnizat, cât și în costurile transportatorului. Nu poţi să vinzi ceva ce nu cunoști; trebuie să ştii ce vinzi şi cum să vinzi, și mai ales să știi care sunt competențele și specializarea companiei pentru care lucrezi. Nu poţi să te duci la un client şi să spui că poţi face orice, pentru ca atunci când ai ieşit din birou să îţi dai seama că de fapt nu poţi face ceea ce ai promis.

Omul de vânzări trebuie să aibă în permanenţă operaţionalul în spate, dar, în primul rând, vânzătorul trebuie să se intereseze cu privire la clientul pe care vrea să îl abordeze, pentru a se duce la el cu lecţia învăţată. Trebuie să ţii cont de nevoile pe care le are, de strategia și prioritățile sale.

În opinia mea, rezultatele în transporturi depind foarte mult de măsura în care îţi place acest domeniu. Dacă îţi place, îţi faci bine treaba și cauți cu pasiune soluții la fiecare problemă. De asemenea, pentru vânzări este nevoie şi de un anumit grad de talent. Nu toţi suntem făcuţi să fim vânzători. Există un profil de vânzător. Trebuie să fii insistent, deoarece concurenţa este foarte mare, trebuie să ştii ce vinzi şi, cel mai important, la ce tarif. O dată ce ai plecat pe un tarif mic, n-ai să poţi să îl creşti. De asemenea, nu poţi să creşti tariful dacă beneficiarii au tarife impuse sau concurenţa oferă servicii la un tarif mic. Calitatea serviciilor nu mai contează atât de mult, în condiţiile în care piaţa este încă foarte orientată către costuri. Există şi clienţi care au în vedere în primul rând calitatea, dar sunt din ce în ce mai puţini în ultima vreme.

Cred că un vânzător bun trebuie să aibă un trecut în care a făcut şi operaţional, să ştie despre ce e vorba şi, implicit, trebuie să aibă echipa operaţională în spate. Idealul ar fi să şi vinzi la un preţ corect, în baza căruia să stabilești o relație pe termen lung cu clientul, pentru că atunci când este vorba despre reducerea costurilor, toţi producătorii se uită, în primul rând, la transport.

Un vânzător care face greşeli afectează imaginea firmei. De obicei, se asociază şi numele cu firma, chiar dacă persoana respectivă, să spunem, nu mai lucrează acolo. Este o greşeală să încerci să vinzi ceea ce nu poţi să faci. Când mergi să vinzi, trebuie să ştii ce anume te interesează la firma respectivă, ce poţi să faci pentru ei şi tariful până la care poţi coborî.

Nu există o reţetă infailibilă de vânzări, dar, din punctul meu de vedere, experienţa este foarte importantă. Capacitatea de comunicare a vânzătorului contează cred că în proporţie de 90%. Verticalitatea, de asemenea. Cel mai important este să ştii ce vinzi, preţul la care o faci şi să ai încredere în tine şi în produsul tău. Încrederea în tine şi entuziasmul sunt cei mai puternici agenţi de vânzări.“

Cosmin Căpăţăneanu, Sales Director KLG Europe Logistics

„80% dintre vânzări sunt realizate între a cincea şi a 12-a întâlnire cu clientul“

„Nu mai este demult un secret că pentru a lucra pe vânzări şi a face performanţă, aspiranţii trebuie să aibă un anumit profil. Profil care devine şi mai specializat dacă ţinem cont de cele două «specializări» recunoscute în domeniu – hunter şi farmer. Dacă vorbim de un hunter, căutăm oameni care relaţionează uşor, care nu se tem să-şi facă noi contacte sau să vorbească la telefon. Hunter-ii sunt vânzătorii care nu se descurajează şi reuşesc să depăşească uşor momentele în care sunt refuzaţi de potenţiali clienţi. În cazul profilului farmer-ilor, accentul cade pe capacitatea lor de a menţine legături pe termen lung o dată ce preiau un portofoliu de clienţi.

Indiferent de «specializare», principala calitate rămâne însă atitudinea pozitivă şi dorinţa de a fi bun, nu la ceva anume, ci mai degrabă competitiv, şi să îţi placă activitatea de vânzător.

Este vital să-ţi cunoşti extrem de bine produsul pe care vrei să-l vinzi şi, în egală măsură, produsele concurenţei. Numai astfel poţi evidenţia calităţile ofertei tale şi avantajele pe care le obţine clientul lucrând cu tine şi nu cu altcineva.

Vânzătorul trebuie să cunoască produsul şi afacerea pe care o reprezintă la fel de bine ca un coleg din departamentul operaţional. Există servicii, cum este cel de warehousing, unde, pentru a cunoaşte activitatea din punct de vedere operaţional, este necesară o perioadă lungă de timp. De aceea, de la un anumit moment al discuţiilor cu un potenţial client, este necesar un efort mixt, în care expertiza vânzătorului este dublată de cea a unui coleg din zona de operaţional.

Este deja bine ştiut faptul că trebuie să cunoşti cât mai multe despre potenţialul client, despre partenerul actual de servicii şi să identifici persoane de decizie. În afara acestor repere, cel mai important este să perseverezi cu multă răbdare şi insistenţă, însă fără să deranjezi. Într-un cuvânt să faci follow-up – «să ţii fierul cald». Toate studiile arată că doar două vânzări din o sută se fac după primul contact şi asta în condiţiile în care, atenţie, contactul s-a făcut la nivelul persoanei de decizie.

Cercetările la care avem acces arată că 5% din vânzări se fac după al treilea contact, 10% după al patrulea contact. 80% dintre vânzări sunt realizate între a cincea şi a 12-a oară de când clientul a fost contactat prima dată.

Asta arată cât de importantă este perseverenţa în domeniul vânzărilor şi de ce vânzătorul trebuie să se înarmeze cu calm, răbdare şi argumente. Pe de altă parte, studii privind comportamentul oamenilor de vânzări arată că aproape jumătate dintre ei nu fac follow-up după primul contact cu un potenţial client, iar 25% dintre ei realizează un al doilea contact şi se opresc aici. Doar 12% dintre oamenii de vânzări contactează un potenţial client de mai mult de 3 ori.

În acelaşi timp, şanse mari de a avea succes într-o vânzare apar atunci când căutăm clienţi aflaţi într-o etapă primară a procesului de achiziţie a unui serviciu şi nu care se află deja într-o etapă sau alta a procesului de selecţie a ofertei sau de alegere a unei soluţii. Şi totuşi, cei mai mulţi vânzători se ghidează după aceste ultime criterii.

Şansele mari vin însă atunci când suntem transparenţi şi câştigăm încrederea clientului, devenind consultant pentru acesta. Toate ofertele unui reprezentant de vânzări sunt construite împreună cu colegii din departamentul operaţional. În domeniul nostru de activitate ofertele sunt făcute luând în considerare factori precum greutatea mărfii transportate sau depozitate, volumul pe care acesta îl ocupă şi, nu în ultimul rând, de istoricul clientului cu KLG Europe. În funcţie de toate aceste aspecte sunt creionate ofertele către client. Ţinta noastră nu o reprezintă beneficiile imediate în urma cooperării cu un client, ci mai degrabă construcţia unei relaţii pe termen lung în care ambele părţi să fie mulţumite.

Managerul general poate genera cele mai importante leaduri pentru companie. Aceste oportunităţi sunt transferate apoi oamenilor de vânzări care, alături de colegii din zona de operaţional, valorifică leadurile şi închid cu succes proiectele.

Când ai un proces de vânzare funcţional, vânzătorul trebuie pregătit să deruleze toate activităţile din acest proces. O dată ce stăpâneşte procesul şi îl înţelege, poate «ieşi» în piaţă.

În prezent, angajăm şi oameni fără experienţă în domeniu, pe care trebuie să-i pregătim. Îi alegem pe cei care îşi doresc o colaborare pe termen lung cu KLG şi în care simţim că merită să investim. În procesul de selecţie nu este atât de importantă experienţa în domeniu, ci mai degrabă spiritul de învingător şi dorinţa de a fi cei mai buni – ceea ce defineşte spiritul KLG.

În mod normal, cel mai bun vânzător ar trebui să fie o persoană care a căpătat experienţă mai întâi în zona de operaţional, dar sunt puţine astfel de situaţii.

Printre principalele greşeli pe care le poate face un vânzător aş include să promiţi că poţi livra mai mult decât poţi, de fapt. Dacă un client mulţumit te recomandă unui număr maxim de 3 persoane, unul nemulţumit va vorbi despre tine cu mai mult de 12 persoane. Astfel, impactul la nivelul pieţei este de 4 ori mai mare în cazul imaginii negative decât al imaginii pozitive. Și să nu uităm de impactul pe care un mesaj negativ îl poate avea în reţelele de socializare.

Activitatea de vânzare trebuie să se bazeze pe un proces de vânzare, cu etape simple, obiective, activităţi măsurabile şi un sistem de bonusare. Aşa cum pentru vânzător este important să facă follow-up la client, şi în cadrul procesului de vânzare este important să ne asigurăm că acesta este urmat şi nu există abateri de la el.

Nu aş aşeza capacitatea de comunicare mai sus decât atitudinea şi plăcerea de fi vânzător. Atât timp cât un vânzător are o capacitate de comunicare extraordinară, dar nu simte satisfacţie în munca de vânzări, nu va avea performanţe nici ca vânzător, nici din punctul de vedere al comunicării. Dacă îi place să facă vânzări şi îi lipsesc calităţile evidente de bun comunicator, va face performanţă şi va găsi cu siguranţă o cale spre succes.“

Florina Ganga, Business Development Director Lagermax AED

„Potenţialul genetic contează“

„Profilul unui vânzător de succes este în foarte mare măsura determinat de «potenţialul» genetic pe care îl are sau nu îl are. Este important să dispună de bune abilităţi de comunicare şi spirit de echipă, să fie o persoană flexibilă, căreia îi face plăcere să lucreze cu oamenii, care are acea «carismă» – un important factor de succes în vânzări. Totodată, este esenţial să cunoască foarte bine serviciile/produsele pe care le vinde.

Este foarte util pentru un bun vânzător să cunoască piaţa de transport şi logistică, tendinţele acesteia, să fie informat în ceea ce priveşte economia naţională, dar şi cu privire la elementele care caracterizează cadrul internaţional (Europa sau Asia, SUA etc). Aceste informaţii îl vor ajuta să construiască soluţia pe care o propune clienţilor, astfel încât aceasta să fie una în avantajul ambelor părţi, şi pe termen lung.

Un vânzător de succes este în avantaj dacă are cât mai multe cunoştinţe despre concurenţă. Reuşita vine mai rapid atunci când oferta este pregătită ţinând cont şi de competitori.

Vânzătorul trebuie să cunoască foarte bine serviciile pe care le promovează şi tot ceea ce poate oferi firma pe care o reprezintă, care îi sunt punctele forte şi limitările. Întotdeauna o echipă mixtă, vânzător-operaţional, va funcţiona în faţa clientului, pentru că soluţia corectă poate fi oferită mai rapid. Iar clientul este astfel în centrul atenţiei, vede că proiectul său este important şi va deveni mai încrezător. Simte că este luat foarte în serios.

Pentru a-şi creşte şansele de reuşită, vânzătorul trebuie în primul rând să îşi creeze o relaţie cu clientul potenţial, să poată afla cât mai multe informaţii despre ceea ce îşi doreşte acesta şi apoi să vină cu o soluţie adaptată.

Întotdeauna clientul este tratat cu respect şi răbdare – un aspect esenţial este ca vânzătorul să realizeze că poate clientul are nevoie de mai multă consultanţă şi lămuriri.

Împreună cu directorul de vânzări, managerul general stabileşte strategia de vânzări, contribuind la setarea direcţiei şi a indicatorilor urmăriţi în vânzări. Directorul general deţine controlul asupra rezultatelor obţinute şi este, de asemenea, foarte util să participe la întâlnirile cu clienţii de tip major şi să se implice în proiectele mari, ajutând la luarea mai rapidă a unor decizii comerciale și operaţionale. Până la urmă, directorul general decide planul de investiţii: noi birouri, extinderea echipelor, investiţia în proiectele mari.

Ideal este ca un om de vânzări cu potenţial, dar la început de carieră în acest domeniu, să parcurgă câteva etape de pregătire înainte da a intra pe piaţă. Astfel, este foarte important ca acesta să aibă şansa de a învăţa produse de transport chiar de la oamenii din operaţional, discutând cu aceştia, dar şi petrecând timp alături de ei, în munca de zi cu zi. În acest mod, va ajunge să se familiarizeze cu procesele de transport. Deopotrivă, importante sunt şi cursurile în care îşi poate dezvolta partea de soft skills, apoi mentoringul asigurat de un senior sales. Împreună cu acesta, poate participa la vizite la clienţi, care sunt, de fapt, o practică utilă pentru momentul în care vânzătorul va merge singur pe teren. Și toate aceste etape pot dura un an, un an şi jumătate. Aceasta, dacă discutăm de un junior sales.

Astăzi există oameni de vânzări în transporturi pregătiţi, însă nu sunt foarte mulţi cei serioşi, care realmente obţin rezultate. Este vorba, preponderent, de vânzătorii formaţi în ultimii ani de casele de expediţii internaţionale, care activează în România.

Cea mai mare greşeală pe care o poate face un vânzător este să nu identifice corect nevoile clientului, să nu comunice eficient cu acesta, să nu cunoască produsele firmei şi, în consecinţă, soluţia pe care o propune să nu îi aducă niciun beneficiu clientului. În această formulă, toată lumea are de pierdut: clientul, vânzătorul, firma de transport.

Elementele care trebuie să stea la baza organizării activităţii de vânzări ţin de prospectarea şi cunoaşterea pieţei, crearea de relaţii şi conexiuni, pentru că astfel poţi să afli informaţiile şi să le utilizezi cu folos, planificarea şi buna organizare, motivaţia şi perseverenţa, continua formare şi informare despre transporturi și economie.

Aşez comunicarea pe locul 1 – comunicând bine îţi creezi relaţia, afli nevoile clientului şi de aici totul devine posibil!“

Răzvan Boșomoiu, Director Executiv OTZ

„Vânzătorul trebuie să cunoască principiile pe baza cărora clienţii iau deciziile“

„OTZ a încurajat întotdeauna crearea acelui profil de vânzător care să fie în continuu preocupat să cunoască activitatea clientului şi să anticipeze nevoile acestuia. Pe tot parcursul colaborării, acesta trebuie să dezvolte şi să întreţină relaţia cu clientul. Vânzătorul trebuie să încurajeze dezvoltarea parteneriatului şi să se poziţioneze ca un consultant pentru acesta; adică să fie deschis şi concentrat pe găsirea de soluţii avantajoase.

Este esenţial ca vânzătorul să cunoască suficient de bine produsul, însă considerăm mult mai important ca el să cunoască principiile pe baza cărora clienţii iau decizia de alegere a furnizorului. La fel de important este ca el să depisteze care sunt acele aspecte ce aduc satisfacţie clientului, astfel creştem gradul de retenţie al clienţilor şi nivelul de satisfacţie a acestora.

În procesul de construire a produsului, este esenţial ca vânzătorul şi angajatul din segmentul operaţional să lucreze în echipă. Vânzătorul nu substituie responsabilităţile operaţionalului; acesta are rolul de a gestiona comunicarea din interiorul organizaţiei şi de a reprezenta interesele clientului. În aceeaşi ordine de idei, el reprezintă imaginea companiei în faţa clientului.

Politica de vânzări a OTZ tratează fiecare client ca având specificul propriu. Pentru a mări şansele de reuşită, vânzătorul trebuie să identifice acele nevoi care sunt specifice fiecărui client în parte. Ne poziţionăm prin diferenţiere astfel încât soluţia livrată către client să fie cea mai bună din punctul de vedere al raportului calitate/preţ. O ofertă este atrăgătoare doar dacă răspunde tuturor nevoilor punctuale ale clientului.

Procesul de construire al unui tarif include, într-adevăr, şi evidenţa operaţionalului cu privire la costuri, însă nu se rezumă doar la aceasta. Trebuie avuţi în vedere toţi factorii care determină tariful, iar printre cei mai pregnanţi pot enumera: evoluţia pieţei şi presiunea concurenţială. Echipa formată din operaţional şi vânzări are în vedere optimizarea costurilor şi maximizarea profitului companiei.

În cadrul OTZ, managerul general are rolul de a construi o cultură organizaţională orientată către client. Acesta prezintă viziunea generală a companiei şi coordonează permanent strategia de abordare aplicată. Direcţia de dezvoltare trebuie să ofere un avantaj competitiv şi să crească şansele de câştig în fața competitorilor. Ţinând cont de aceste direcţii, vânzătorul îşi construieşte o abordare proprie, care are la bază viziunea întregii companii şi serveşte la scopul comun al întregii organizaţii.

A fi om de vânzări înseamnă a avea capacitatea de a construi relaţii de parteneriat viabile. Este important ca vânzătorul să cunoască bine activitatea clientului şi să identifice oportunităţile. Este mai uşor să pregăteşti un vânzător dintr-un alt domeniu, deoarece este mai uşor să ajuţi omul respectiv să înveţe produsul pe care trebuie să îl vândă. Invers, se presupune că omul respectiv ar cunoaşte bine produsul, însă ar avea nevoie de training special pentru dezvoltarea calităţilor specifice unui vânzător. Acest proces ar fi de foarte lungă durată, deoarece dezvoltarea acestor calităţi ţin mai mult de talentul nativ: comunicarea, empatia, persuasiunea, inteligenţa socială etc.

O greşeală ce poate afecta compania este atunci când vânzătorul promite soluţionarea unor cerinţe şi nu poate duce rezolvarea la bun sfârşit. Este greşit ca vânzătorul să folosească preţul ca element de negociere în detrimentul elementelor care diferenţiază compania de concurenţă. Trebuie scoasă în evidenţă calitatea serviciilor oferite.

Activitatea de vânzări va avea succes dacă vânzătorul va cunoaşte foarte bine arborele decizional din cadrul companiei client şi dacă se va implica activ în construirea din timp a relaţiilor de parteneriat. Pe tot parcursul colaborării, vânzătorul trebuie să joace rolul unui integrator şi să coordoneze întreaga echipă în vederea satisfacerii nevoilor clientului.

Comunicarea face parte din setul de calităţi principale pe care un vânzător trebuie să le aibă pentru a avea puterea să inspire încredere. Cu ajutorul abilităţilor de comunicare, vânzătorul preia nevoile clientului şi le traduce în limbaj operaţional astfel încât să mobilizeze echipa internă şi să construiască împreună cele mai bune soluţii.“

Ionel Cipere, director Practicom

„Managerul general trebuie să aibă ultimul cuvânt“

„Din punctul meu de vedere, există un profil special pe care trebuie să îl aibă un vânzător pentru a putea obţine rezultate bune, iar nivelul în care acesta stăpâneşte sectoarele de transport şi logistică influenţează într-o măsură foarte mare reuşita. Vânzătorul trebuie să cunoască cât mai bine afacerea din punct de vedere operaţional şi este indicată dublarea sa de un reprezentat al segmentului operaţional. Rolul managerului general în privinţa vânzărilor este determinant. El trebuie să aibă ultimul cuvânt. Un om de vânzări trebuie pregătit temeinic. Din punctul meu de vedere, pentru o bună pregătire este nevoie de cel puţin un an. Cred că este mai uşor să formezi pentru vânzări un bun cunoscător al sectorului de logistică. Principalele greşeli pe care le poate face un vânzător apar atunci când promite ceea ce nu se poate face, iar firma poate fi afectată într-o mare măsură. Elementele pe care trebuie să se bazeze activitatea de vânzări ţin de comunicare, cunoaştere, diplomaţie, perseverenţă. Aşez comunicarea pe primul loc în reuşita unui vânzător.“

Laurențiu Duică, Commercial Director al P3 Logistic Parks

„Soluţia potrivită trebuie găsită prin discuţii directe“

„Vânzătorul trebuie să fie stăpân pe situaţie şi să-i placă ceea ce face. Acestea sunt atuurile principale, după părerea mea, mai ales ţinând cont de faptul că o şcoală de vânzări nu există. Este esenţial să îţi cunoşti domeniul pentru care vinzi. Ştiu foarte mulţi vânzători din transport şi logistică care au eşuat într-o proporţie foarte mare, de 90%. Probabil pentru că sunt sectoare care nu se învaţă repede şi necesită foarte multă muncă, în condiţiile în care managerii de supply chain solicită soluţii pentru care tu, ca vânzător, te baţi cu competitorii tăi doar pe preţ, la aceleaşi servicii.

Din experienţă, pot spune că până când nu lucrezi efectiv şi nu faci ceea ce vinzi este foarte greu. Atunci când nu ştii foarte bine afacerea, care sunt problemele care pot apărea, lucrurile pot deveni catastrofale. Tu vinzi o poveste pe care o poţi înfrumuseţa în funcţie de cerinţele clientului, însă în situaţia în care cei de la operaţional nu pot aduce povestea în realitate, totul ia o întorsătură foarte urâtă. În acest context, e bine să fii dublat de operaţional. Dar ar fi ideal ca operaţionalul să nu afirme de faţă cu clientul «Asta se poate şi asta nu». El trebuie să asiste la ce ai promis tu şi la cum ai promis. Iar vânzătorul trebuie să ştie dinainte dacă poate sau nu promite un anumit lucru. E vorba de acea comunicare care trebuie să existe dinainte de discuţii, ca să ştii până unde poţi să mergi cu clientul. Cam toate ofertele personalizate sunt construite cu ajutorul operaţionalului.

Din punctul meu de vedere, vânzătorii care nu au experienţă sunt eliminaţi de către operaţionali.

Pentru a creşte şansele de reuşită, trebuie să cunoşti foarte bine clientul, să ştii ce probleme are şi să-i găseşti soluţia potrivită prin discuţiile directe. Nu te poţi duce niciodată la un potenţial client fără să-l studiezi anterior.

Rolul managerului general este special de a fi un arbitru între operaţional şi vânzător după semnarea contractului. Până la semnarea contractului, trebuie să fie vânzător 100%. De cele mai multe ori, directorii generali vin din operaţional.

Pregătirea unui vânzător din alt domeniu pentru servicii de transport şi logistică este foarte grea. Este depăşit de operaţional, cere mereu ajutorul şi poate fi catalogat greşit din această cauză.

Greşelile vânzătorului care pot afecta firma ţin de forţarea unui contract care nu poate fi realizat. Aceasta este însă o greşeală comună, inclusiv a celor care au semnat după el. Există greşeala de a nu vinde, de a fi ţinut ca back-up de către client, fără a stopa discuţiile.

Atunci când am început să vând servicii de transport şi logistică, mă consideram destul de pregătit, însă nu trebuie să crezi doar tu acest lucru, ci să-i faci şi pe cei din jurul tău să creadă. Am pregătit, de-a lungul timpului, vânzători, iar perioada poate fi destul de scurtă, 4-6 luni dacă omul vine din operaţiuni şi are afinităţi pentru vânzări. Poate deveni în acest timp un vânzător bunicel, pentru ca într-o perioadă de minim un an să se lovească de toate dificultăţile specifice. Dacă nu vine din operaţional, atunci durata creşte până la un an pentru a ajunge să fie un vânzător bun, dar s-ar putea să nu aibă şanse de reuşită.

Presiunea e foarte mare pe vânzări. Trebuie să ai un moral foarte bun şi să fii fresh mereu. Am recomandat oamenilor din echipa mea să nu se ducă la întâlniri dacă au o zi proastă. Pot să amâne sau să reprogrameze. Vânzările sunt emoţionale. Omul trebuie să simtă că ştii, nu că faci doar o prezentare a 50 de slideuri despre companie. O problemă apare şi când te afli la polul opus, atunci când crezi că le ştii pe toate. Un vânzător are în continuu de învăţat, de la oricine. Trebuie să fii foarte stăpân pe tine, sociabil, optimist. Dacă nu eşti disciplinat şi nu urmezi paşi foarte bine stabiliţi în procesul de vânzare, îţi dai seama ce ai greşit abia după ce pierzi.

E foarte multă muncă, sunt foarte multe întrevederi sau solicitări în care potenţialii clienţi vor doar să vadă ce oferi tu. Pierzi foarte mult timp cu acestea însă, în caz contrar, rişti să nu fii cunoscut în piaţă şi să nu vinzi.

Din punctul meu de vedere, întâlnirile faţă în faţă sunt foarte importante în orice, iar comunicarea este în top trei, cu siguranţă. Este important să comunici nu doar către client, ci către toate departamentele tale. Riscurile unui vânzător sunt de 10 ori mai mari decât ale unui operaţional. Începând cu faptul că nu îi porneşte maşina şi până la a nu vinde.

Rata de succes este foarte mică în ultima perioadă şi e prezentă doar în cazul profesioniştilor.“

Meda BORCESCU

meda.borcescu@ziuacargo.ro