Este prioritar să înțelegi nevoile clientului, dar la fel de important este modul în care îți tratezi transportatorii, afirmă Dana Dumitru, Managing Partner al companiei de expediții Hermes Forwards, în debutul unui interviu, în care am discutat despre piață și despre modul în care poți câștiga o poziție stabilă în domeniu.
Ziua Cargo: Cum a fost, pană acum, anul 2016, pentru compania de expediții pe care o coordonați și pentru piață?
Dana Dumitru: A fost un an bun, dar nu am simțit aceeași creștere ca și în 2015, un an mult mai bun decât 2016. Ca la orice start-up, primii 5 ani sunt esențiali. Ne aflăm, deja, în al 5-lea an, dezvoltarea fiind mai puțin abruptă, dar mă aștept să nu ne oprim aici. În 2016, piața simte acutizarea lipsei șoferilor, s-a manifestat problema privind RCA și cine știe ce mai apare până anul viitor?
Din păcate, au existat inclusiv transportatori care și-au oprit activitatea din cauza RCA. Eu percep criza șoferilor, manifestată în această perioadă, ca fiind similară cu cea din 2007. În domeniul nostru, în fiecare an, apare câte o provocare nouă. În prezent, 90% din transportatorii cu care lucrăm se confruntă cu lipsa șoferilor, motiv pentru care se întâmplă să nu ne dea camioane. Șoferii se mută încă de la o firma la alta, deși, din informațiile mele, își iau banii corect și la timp.
Cum a fost luna august?
De obicei, după 15 august începeau să se miște lucrurile, o dată cu revenirea din concediu, dar, în acest an, cunosc transportatori care au stat și câte 10 zile cu camionul în Italia, pentru că nu au găsit retur. Strict pentru Hermes Forwards, numărul comenzilor noi a crescut, dar prin multă muncă și o prezență 24 de ore din 24 în operațional. În plus, ne-am diversificat activitatea.
Avem un întreg departament dedicat grupajelor. Piața este foarte dinamică și trebuie să ții pasul cu cerințele ei.
Realizăm grupaje, inclusiv pe segmentul de temperatură controlată, și abordăm relații noi, precum Serbia, Turcia, Albania. Volumul mărfurilor care fac obiectul unei expediții este în continuă scădere, ca urmare a tendinței de reducere a stocurilor. Avem clienți care au trecut de la full truck, în urmă cu un an, la jumătate de camion.
Cu ce flotă lucrați în mod regulat?
Per total, este vorba despre 1.000 de camioane, cărora le furnizăm comenzi pe segmentul intern și pe internațional. Sunt transportatori cu care lucrăm încă de la înființarea Hermes Forwards și avem clienți cărora le oferim flotă dedicată, pentru a beneficia de stabilitate. Cred că soluția câștigătoare este să ai parteneriate de încredere.
Toată lumea face, în prezent, transport comunitar, dar trebuie să înveți să faci și altceva. Totul depinde de viziune și de curaj.
Echipa Hermes Forwards beneficiază de o experiență importantă, dobândită în cadrul unor mari companii de transport; de aceea, înțelegem ce e important, atât pentru transportator, cât și pentru client. De asemenea, pentru furnizorii fideli de transport, avem și divizia de combustibil, oferind și carduri de motorină, care îi scapă de presiunea pe cash. Încercăm să le oferim partenerilor noștri cât mai multe soluții, să îi ajutăm, inclusiv prin consultanță.
S-a schimbat modul în care cărăușii abordează piața?
Părerea mea este că în ultima perioadă, transportatorii și-au dezvoltat viziunea, văd altfel lucrurile. În plus, vin „lupii tineri” din spate; managerii care sunt, acum, în companii, îi pregătesc pe cei tineri, ceea ce a dus la o schimbare de atitudine de bun augur. Noi avem transportatori cu flote dedicate. Este vorba de firme mici, care nu își permit să meargă la un client. Atunci când am pornit afacerea, în 2012, ne-am dorit să o creștem treptat, să îi putem ajuta și pe ceilalți.
Mergem după principiul: cât dai, atât ți se întoarce. Este adevărat că, atunci când nu ai un brand în spate, care să te susțină, este greu să clădești, dar, atunci când îți place ceea ce faci, devine mai simplu. În urmă cu 5 ani, aveam o echipă de 7 oameni, acum suntem aproape 30, cu birouri în București, Miercurea Ciuc, Timișoara, Deva și Satu Mare. Investim constant în personal și în IT. Anul trecut, numai din transport am înregistrat o cifră de afaceri de aproape 7 milioane de euro. Cu puțin noroc, anul acesta o depășim.
Meda BORCESCU
meda.borcescu@ziuacargo.ro
