Volumul marfurilor transportate a crescut si, odata cu acesta, si numarul de km parcursi de vehiculele comerciale. In plus, procesul de reinnoire a flotelor a scazut pana aproape de zero in ultimii doi ani. Astfel, nevoia de piese este, la randul ei, in crestere. Despre evolutia pietei pieselor de schimb si tendintele inregistrate in ultima perioada am discutat cu Cosmin Udrea, Director Achizitii Auto Brand.
Ziua Cargo: Cum a reactionat piata in ultima perioada fata de piesele originale?
Cosmin Udrea: Anul 2009 si inceputul lui 2010 au fost clar dominate de piesele after-market. Scaderea a fost clara in ceea ce priveste piesele originale, gen BPW. Totusi, aceasta scadere nu a fost atat de puternica in Romania, ca in alte tari europene, unde cifrele au fost dramatice. Au existat insa si tari care au trecut mai usor peste acest moment dificil. Mutarea castigatoare a reprezentat-o segmentul pieselor de schimb pentru utilaje agricole, ceea ce a devenit si pentru noi o prioritate. Din pacate insa, acest domeniu nu este foarte dezvoltat deocamdata in Romania. Pe langa diminuarea pietei pieselor originale, in perioada amintita, au aparut piese provenind de la producatori cvasinecunoscuti, cele mai multe din Turcia, probabil si din China. De asemenea, si mai ingrijorator este faptul ca au aparut din ce in ce mai multe piese fara caracteristici pe ele, nestantate, fara indicative, la preturi incredibile, de pana la trei ori mai mici. Acest aspect sa regasit la perne de aer, arcuri, placute de frana, ferodouri… In aceasta perioada, ne-a ajutat foarte mult faptul ca am inceput sa lucram cu furnizori noi si puternici precum Peters (vazut drept cel mai bun producator de piese after-market) si, mai nou, Auger. Astfel, am putut oferi clientilor nostri produse after market de calitate recunoscuta la un pret competitiv. Incepand cu a doua jumatate a lui 2010, piata pieselor originale a inceput sa-si revina treptat, in special ca efect al experientelor nefericite cu anumite produse after market existente pe piata, si a ajuns acum la un nivel acceptabil, usor comparabil cu cel din 2007.
Specializarea Auto Brand pe piese pentru remorci si semiremorci reprezinta o strategie castigatoare?
Majoritatea distribuitorilor de piese se concentreaza pe segmentul de camioane. Cei care aduc piese pentru semiremorci sunt putini, asta si pentru ca valoarea este mai mica si identifica rea mai dificila. 2-3 piese mai importante pentru cap tractor valoreaza cat o revizie completa la semiremorca. De-a lungul timpului, ne-am pastrat linia noastra, de specialisti pe semiremorci, si am dezvoltat foarte mult gama de piese oferite. Acest lucru ne ajuta in strategia noastra de dezvoltare a stocului pentru camioane – totii clientii nostri detin capete tractor. Am plecat de la un parteneriat puternic cu BPW si acest nume ne-a asigurat o garantie pe piata furnizorilor din Italia sau Germania, unde am reusit sa stabilim contacte directe. Foarte multi furni zori au trecut prin relatii nereusite cu anumite companii din Romania – bani veniti cu foarte mare intarziere sau care nu au mai ajuns deloc. Astfel, s-a creat un spatiu pe care il poti valorifica rapid daca reusesti sa ridici bariera de neincredere formata. Astazi, dupa experientele negative, se patrunde ceva mai greu pe pietele din Vest. Insa furnizorii si-au dat seama ca au nevoie de Romania, care reprezinta o consistenta piata de desfacere. Am identificat oportunitatile rapid si am inceput sa colaboram cu producatori importanti precum Gigant sau Arvin Meritor pe partea de tren de rulare si piese de schimb. Totodata, am stabilit contacte directe cu producatori de semiremorci mai putin intalniti in Romania, precum Benalu din Franta – produc cele mai mari bene basculabile pentru transport de cereale. Alte companii cu care colaboram, pe langa cele consacrate, sunt Carnehl, Willig, Feldbinder, Goldhofer, Scheuerle si Schwarte. Am incercat sa ne gasim noi furnizori pentru a putea acoperi toata gama de semiremorci ce ruleaza in Romania. Am avut in vedere faptul ca, in ultimul timp, lumea nu a mai avut bani si s-a reorientat catre semiremorcile mai ieftine. In ultimele trei luni, am adus piese pentru semiremorci Piacenza, Zorzi, Rema, Pezzaioli – producatori mai putin cunoscuti. Cu toate acestea, cateva s-au vandut si in Romania, deci nevoia de piese exista, iar in momentul in care ajung la noi sunt foarte bucurosi pentru ca, in sfarsit, cineva poate identifica si oferta.
Ce schimbari ati adus in ceea ce priveste organizarea activitatii?
Pentru a supravietui crizei, in primul rand am generat cash din stocurile existente, pe care le-am scazut controlat. Comenzile s-au oprit si le-am reorganizat. A fost o perioada extrem de dificila de trei-patru luni, in care am lucrat asiduu, identificand reperele fara miscare, reusind, prin promotii si diverse pachete, sa scadem aceasta parte a stocului. Am dezvoltat foarte mult partea de curierate rapide, din Germania spre Romania, astfel incat acum orice piesa BPW poate fi la noi in stoc intre 24 si 48 de ore. Suntem reprezentanta BPW, care, anul trecut, a lansat cele mai multe comenzi de acest gen. Am avut un stoc mic cu un rulaj foarte mare, care ne-a ajutat sa ne putem plati la timp furnizorii si sa si dezvoltam relatiile comerciale. In plus, la sfarsitul lui 2009, am implementat un sistem ERP, care ne-a ajutat foarte mult. Practic, acest sistem preia tot. Porneste de la comanda, la receptie marfa, nir, pana la factura. Ni se dau rapoarte privind rotatia stocurilor, rotatii de furnizori etc. Astazi, avem o rotatie de maxim 40 zile. Din ianuarie 2010, am creat un centru logistic in Germania langa Köln. Este o colaborare cu un furnizor de servicii logistice foarte puternic, care se ocupa de toata logistica din Germania – ne preia toata marfa de acolo. In Italia, avem o colaborare foarte buna cu un furnizor care face acelasi lucru pentru noi. Tot ce trebuie sa faca Auto Brand este sa aduca marfa de la cele doua depozite in tara. Pentru clientii nostri, am incercat permanent sa fim cat mai mult in pas cu tehnologia moderna. Pe langa sistemul ERP, am dat drumul la platforma online, unde clientii pot cauta acum atat dupa codul piesei cat si dupa un sistem international de codificare, si se poate gasi atat piesa originala cat si cea realizata de producatori, care ofera preturi ceva mai competitive.
Mai exista in Romania o piata pentru piesele de prim montaj?
Ca si procent intre prim montaj si piese de schimb, primul nu depaseste 10 15%. Producatorii de piese sunt mai mult decat deschisi, dau preturi pentru prim montaj semnificativ mai bune, ba chiar am fost si sustinuti in crearea unui prototip. Totusi, productia in Ro ma nia ramane restransa. Segmentul pieselor de schimb este mult mai dezvoltat. In acest sens, avem o retea de service-uri cu care lucram constant. Multe dintre acestea au fost autorizate BPW. De asemenea, lucram si cu transportatori mari, unde volumele sunt bune, dar termenele de plata dificile. Putem vorbi si de un al treilea jucator, care s-a conturat tot mai mult – micii transportatori. Este vorba chiar si de cei care au un singur camion, iar pentru noi acest lucru a reprezentat o surpriza si, totodata, un ajutor, pentru ca ne-au crescut incasarile cash.
Ati avut probleme cu clienti rau-platnici?
In ultimii doi ani, a existat si un portofoliu toxic de clienti, dar fara o pondere semnificativa. Am avut norocul sa avem clienti corecti pe care i-am servit cu promptitudine si profesionalism si ne-am bazat pe intelegere reciproca. Am avut un client (manager intr-o companie), care ne-a solicitat sa stopam furnizarea de piese pana se va redresa financiar, ceea ce pentru noi a fost un gest de fairplay total. Evident, am gasit o solutie pentru a-i furniza o parte din piese, cele care erau urgente. El a fost corect cu noi si noi i-am intors favorul, reusind sa-l ajutam sa treaca cu bine peste perioada mai grea. Suntem si vom fi mereu alaturi de clientii nostri, mai ales in momentele dificile.
Ce va propuneti pentru acest an?
In momentul acesta, avem furnizori care acopera tot ce este nevoie in materie de semiremorci. Telul pentru 2011 este sa dezvoltam segmentul de camioane si segmentul agricol. Ne bazam pe reteaua proprie nationala de distributie, alcatuita din sase puncte de vanzare. Pentru acest an, stocul va creste considerabil. Aceasta schimbare a aparut ca un raspuns la cererea pietei. Aveam clienti cu flote integral BPW, dar acum nu mai exista asa ceva, si, pentru a ne pastra clientii, a trebuit sa ne dezvoltam portofoliul de furnizori. Insa ne-am pastrat principiile si atitudinea, comercializand piese de la producatori premium. La noi nu exista piesa fara omologare sau fara certificat de producator, chiar daca, in acest moment, estimez ca 20-30% din distribuitori vand exact acest gen de piese – procent foarte mare, chiar daca este in scadere. O noutate absoluta in Auto Brand este si contractul cu Allianz Tiriac, acum aflandu-ne pe lista furnizorilor de piese agreati. Seriozitatea, rapiditatea in ofertare si gama de produse au fost factorul decisiv in semnarea conventiei.
Reteaua Auto Brand cuprinde sase puncte de vanzare: Bucuresti, Bihor, Bistrita-Nasaud, Cluj, Constanta, Timisoara.
Auto Brand a intrat pe lista furnizorilor de piese agreati de Allianz Tiriac.
Incepand cu a doua jumatate a lui 2010, piata pieselor originale a inceput sa-si revina treptat, in special datorita experientelor nefericite cu anumite produse after market existente pe piata.
Au aparut din ce in ce mai multe piese fara caracteristici pe ele, nestantate, fara indicative, la preturi incredibile, de pana la trei ori mai mici.
Radu BORCESCU
