Tendintele pietei sunt in continua schimbare, oferind furnizorilor de servicii logistice noi oportunitati, dar si obligandu-i la mai multa precautie. Am discutat despre toate acestea cu Marc Paulissen, Country Manager H.Essers Romania.
Ziua Cargo: Este acum un moment prielnic pentru dezvoltare?
Marc Paulissen: Nu cred in „momente“, nu cred in succese accidentale, cred mai mult in dezvoltarea activitatii acum, dar si pe termen lung. Daca ne-am dori, maine am putea avea 20 de noi clienti, dar nu am putea sa administram acei clienti, organizatia noastra nu este pregatita si nici clientii nu sunt gata pentru asa ceva. De asemenea, dezvoltarea trebuie sa se in scrie in strategia companiei noastre. Piata se schimba in permanenta. Mai ales piata serviciilor logistice se afla mereu in miscare. Una dintre schimbarile din ultimii doi ani este ca primul lucru pe care il fac companiile, in toate domeniile, este sa isi reduca toate costurile. Acest lucru se intampla si in domeniul logistic. La ora actuala, sunt organizate mai multe licitatii internationale si, in plus, sunt si companii locale care ne-au solicitat serviciile. Multe companii sunt interesate sa isi externalizeze serviciile logistice, obtinand, de asemenea, o reducere a costurilor.
Strategia companiilor de logistica in prezent este de a oferi solutii care sa duca la o reducere a costurilor?
Nu neaparat sa reduca drastic costurile, ci sa le aratam clientilor de unde pot economisi. A reduce costurile este simplu, mai ales prin reducerea personalului, dar nu este eficient. Daca ai, de maine, cu 10 oameni mai putin, trebuie sa faci tu insuti mai mult, ceea ce este posibil, dar alte responsabilitati vor avea de suferit de pe urma acestui fapt. Putem discuta cu clientul si putem descoperi impreuna ce anume trebuie facut mai intai si daca putem sa ii oferim activitati mai ieftine. Daca nu putem face activitatea mai ieftin, atunci nu o vom face deloc, pentru ca nu are nici un rost. Facem previziuni privind evolutia bugetului, daca afacerea va scadea, ne vom adapta la aceasta situatie, dar daca va creste, ne putem mentine in limitele aceluiasi buget pentru o activitate cu 20-25% mai mare. Suntem un furnizor public de servicii logistice si ne putem transfera oamenii, echipamentele si infrastructura pentru a ne adapta la acest gen de cresteri. Avem clienti in depozitele noastre cu care nu facem profituri din depozitare, dar facem profituri din distributie si transport. Am dezvoltat un concept de one stop shop. De exemplu, ii oferim unui client servicii de la punctul de productie din strainatate pana la punctul de livrare din Romania, ceea ce inseamna transport international, formalitati vamale pentru unele dintre produsele lui, depozitare, manipulare si distributie. Avantajul este ca aceia care lucreaza cu adevarata logistica, de la lantul primar de aprovizionare si distributia secundara pana la distributia de gradul trei, se pot asigura ca beneficiaza de acelasi cost/pret, indiferent unde trebuie sa se livreze pe teritoriul Romaniei. Ne-ati spus ca piata logistica cunoaste un adevarat boom in prezent, atat pe plan national cat si international. Care este motivul pentru care se intampla acest lucru? Avand in vedere faptul ca lucram foarte mult cu clienti internationali, primul lucru pe care il sesizam este ca, datorita faptului ca in Vest companiile au inceput sa isi revina dupa criza financiara, fac torii de decizie in domeniul activitatilor logistice sunt din nou gata sa se concentreze asupra Estului Europei. Pana acum, din cauza crizei, se concentrau mai mult pe consolidarea afacerilor lor in Ves tul Europei, Estul nemaifiind printre prioritatile lor. Acum, se poate observa o reorientare a companiilor multi nationale catre Europa de Est. Poate ca nu se vor intoarce imediat, dar fac deja planuri.
Considerati ca exporturile vor scadea in perioada urmatoare?
Toata lumea a vrut sa scape de stocuri cu orice pret, deoarece orice stoc care nu poate fi vandut re prezinta un cost urias pentru organizatie. Si, dupa ce si-au vandut aceste stocuri, acum le refac. Este o perioada temporara de crestere a comenzilor in Europade Est. Din punctul de vedere al importurilor, preturile au inceput sa creasca. Cand am inceput cu importul pentru Romania, acum 5 ani, aveam in fiecare saptamana 80-100 de camioane. Acum avem 200-250 pe saptamana. Volumele sunt in crestere, iar transportatorii romani au inceput din nou sa lucreze mai mult pe international. In privinta volumelor, consideram ca exista un potential urias. De asemenea, putem observa ca preturile cresc pe rutier, iar costurile noastre pe tren raman aceleasi. Din acest motiv, va veni un flux mai mare de marfa catre noi. Domeniul rutier va pierde ceva marfa in favoarea noastra pentru ca suntem un operator feroviar stabil si preturile noastre se discuta pe unul sau doi ani.
Cum faceti fata cresterii pretului la combustibil?
Intotdeauna calculam costurile cu combustibilul undeva la 40% din costurile de transport. Dar avand un numar mare de camioane si cumparand cantitati foarte mari si consumand in Romania, desi am costuri uriase de combustibil, comparativ cu o companie care are un singur camion, sunt mult mai eficient. Cu majoritatea clientilor avem un contract care include faptul ca, la fiecare 3 luni, reevaluam preturile. In cazul in care pentru trei luni costurile cresc cu peste 5%, putem sa crestem preturile automat.
Care sunt tendintele actuale in ceea ce priveste distributia?
In domeniul distributiei, ceea ce s-a schimbat este faptul ca din ce in ce mai multi clienti vor sa livreze catre platforme. Inainte doreau sa foloseasca propria infrastructura. Acum, se indreapta din ce in ce mai mult catre externalizare. Sunt clienti mari care inainte livrau direct la magazine si care acum se orienteaza catre platforme. Distributia cu camioane mari este in scadere, iar aceasta este o tendinta care se manifesta si in Vestul Europei. De aceea, toata lumea construieste acum doua centre de distributie, pentru ca unul singur este prea putin pentru Romania. A doua tendinta este ca distributia pe unitate devine din ce in ce mai scumpa, deoarece din ce in ce mai multe orase au restrictii de circulatie in privinta camioanelor grele si bunurile trebuie livrate in interiorul acestora cu utilitare usoare. Cu cat este mai mic vehiculul pe care il folosesti, cu atat mai scump devine transportul pe unitate. La acest fapt contribuie si cresterea pretului combustibililor. Influenta pretului combus tibililor este mai mare in cazul utilitarelor usoare, deoarece parcurg mai putini km si transporta mai putina marfa. Ne concentram din ce in ce mai mult pe organizarea activitatilor de cross-docking si de distributie. Este important sa expediezi marfurile cu camioane mari si sa transporti, cat se poate, pe timp de noapte. Hub-urile sunt deservite zil nic cu camioane mari si distributia la nivel local se face cu utilitare usoare. Am inceput de anul trecut sa avem flote locale de utilitare usoare. Oradea avea deja, dar la Bucuresti aveam doar 10 unitati, iar acum avem 50-60, din care 4 sau 5 le-am relocat la Sibiu, hub pe care il folosim din ce in ce mai mult. Am relocat si pentru Roman 3-4 unitati din flota. Inclusiv utilitarele usoare sunt dotate cu GPS si cu sisteme de navigatie si management al flotei. Suntem unul dintre cei mai mari clienti ai Transics. Acesta ne pune la dispozitie si sisteme de comunicatie si, astfel, nu trebuie sa folosim telefoane mobile, iar clientul isi poate urmari marfa. Avem in plan sa extindem centrele pe care le avem in Bucuresti, Oradea, Sibiu si Roman, pentru ca atragem din ce in ce mai multi clienti si ne dezvoltam afacerile. Suntem interesati si de linia Ploiesti-Brasov si Turda-Cluj. Suntem foarte aproape de a face ceva si in Constanta. De asemenea, datorita faptului ca Ford activeaza la Craiova, e un potential foarte mare de dezvoltare in zona, o putere mare de cumparare. Vor veni depozite acolo, infrastructura, furnizori. Deci, am avea nevoie de un depozit si in Craiova. Totodata, consider ca Brasovul va capata din ce in ce mai multa importanta din punctul de vedere al activitatii logistice.
Cum arata lucrurile in Bulgaria?
Am inceput activitatea in Bulgaria de curand si avem un depozit de 4.000 mp. Situatia este putin diferita fata de cea din Romania. Aici, Bucurestiul reprezinta cam 60-70% din veniturile noastre, in timp ce, in Bulgaria, Sofia reprezinta numai aproximativ 40% din venituri pentru majoritatea clienti lor nostri. Ei sunt mult mai organizati in partea de Est, catre litoral. Sunt multe facilitati de productie in orasele mari, cum ar fi Plovdiv, Stara Zagora etc. Infrastructura rutiera in Bulgaria este mult mai buna decat in Romania. In Bulgaria, poti aseza, de exemplu, un depozit in centrul tarii si poti acoperi de acolo aproape intreg teritoriul, ceea ce nu se poate face in Romania. Revenind la Bulgaria, Varna ar pu tea deveni zona rezidentiala, iar Burgas port comercial, care sa atra ga nave de dimensiuni mari. Deci ar putea sa faca in Varna inves titiile majore, iar in Burgas investitii mai ieftine. Ar putea sa atraga traficul si investitiile europene de la Constanta catre aceste doua porturi, care ar putea deveni poarta estica de intrare in Europa. Constanta, care in prezent este mai scumpa decat Vestul Europei, poate sa piarda in favoarea portului Burgas. Chiar daca Bulgaria in prezent este Romania in urma cu 10 ani, ar putea face mult mai mult decat sa fie un simplu satelit al Romaniei. Sunt inteligenti, vad greselile pe care le-a facut Romania. Daca, de exemplu, in Romania, sunt super market-uri in mijlocul orasului, asta nu o sa se intample in Bulgaria. Piata din Bulgaria este undeva la 8 milioane de oameni, dar, datorita faptului ca nivelul a devenit stabil in ultimii 10-15 ani, este o piata foarte interesanta. Valoarea euro a ramas aproape aceeasi de zece ani. Impozitul pe profit in Bulgaria este de 10%, aici de 16%, TVA 19% in Bulgaria, comparativ cu 24%. Multe companii multinationale se gandesc deja sa isi reloche ze reprezentantele si structurile in Bulgaria. Romania se auto exclude din competitie, din cauza taxelor, a TVA… chiar daca este de trei ori mai mare decat Bulgaria.
„In prezent, piata logistica se dezvolta spectaculos, ca in urma cu 2-3 ani, iar toata lumea doreste sa isi schimbe activitatile logistice. Externalizarea este «la moda».“
„Astazi, exportul Romaniei este atat de mare, pentru ca euro este foarte ieftin. Dar acesta este un lucru temporar.“
„Nu cautam sa generam o scadere a preturilor pe piata, dar daca toata lumea va scadea preturile, vom fi nevoiti sa o facem si noi. Dorim sa oferim clientilor mai mult decat simple servicii de transport. Pentru ca avem locatii in puncte strategice ale tarii, am fost capabili sa realocam camioane acolo unde a fost nevoie, in functie de fluxul de marfuri.“
„Se poate observa cand si unde revin romanii din strainatate de Sarbatori pentru ca in regiunile respective se vand mai putina bere ieftina si mai putine tigari ieftine in perioadele respective. Pentru noi este foarte important sa cunoastem aceste lucruri si sa urmam aceste tendinte. Acestea spun despre Romania mai multe decat unele analize economice.“
„Toata lumea vorbeste in Romania despre o revenire a pietei dupa criza, dar cu o floare nu se face primavara. Daca lucrurile merg mai bine, incepe sa se investeasca iar in domeniul constructiilor, nu inseamna ca greul a trecut complet. 2011 va fi un an foarte dificil. Noi am inceput anul foarte bine, primul trimestru a fost foarte bun, dar consider ca trebuie sa fim foarte precauti.“
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
