Un lucru la care am fost martor indirect luna trecută m-a pus pe gânduri.
O companie multinațională prezentă în România a organizat o licitație pentru câteva linii noi de transport. Au fost invitate mai multe firme – logisticieni, case de expediție și transportatori.
Am exprimat, în mai multe rânduri, opinia legată de dezavantajele la care sunt expuși transportatorii atunci când participă la negocieri în competiție directă cu casele de expediție sau logisticienii. Dar nu acesta este subiectul acestui editorial.
De altfel, firmele invitate la această licitație nu au știut unele de altele, totul realizându-se prin e-mail, telefon și poștă. Am crezut, inițial, că firmele de transport vor fi cele care vor cota cu tarifele cele mai mari, casele de expediție având în general instinctul de a câștiga asemenea licitații prin prețuri competitive, bazându-se că vor găsi ulterior soluții de transport „adecvate“, iar companiile de logistică ar putea avea interese colaterale în a-și apropia un asemenea client pentru eventuale noi contracte, pe partea de depozitare și/sau alte servicii specifice. Rezultatul final m-a surprins. Într-adevăr, licitația a fost adjudecată de o companie de logistică, care a oferit cele mai bune prețuri. Însă transportatorii invitați nici măcar nu au cotat. Cu alte cuvinte, fără excepție, cele câteva firme de transport au decis să nu trimită oferta – un tabel care trebuia să conțină tarifele de transport.
Pentru a fi cât mai clare lucrurile, facem o scurtă recapitulare. O companie multinațională, aflată de mulți ani în România, are nevoie de soluții de transport pe câteva destinații noi, internaționale. Cursele sunt în regim FTL, dus-întors, cu program fix. În concluzie, camioanele vor circula pline, fără km pe gol, nu există riscuri legate de neîncasare (discutăm de o companie serioasă), nu sunt solicitate soluții adiționale de tipul consolidării, depozitării etc. O asemenea solicitare pare să se potrivească perfect companiilor de transport. Însă transportatorii nu au cotat – discutăm de firme cu flote mari și medii. De ce?
Poate au foarte mult de lucru în această perioadă și nu au considerat oportună dezvoltarea activității?
Poate timpul nu a permis parcurgerea documentației? Trebuia completat doar un tabel, însă întreaga documentație conținea câteva zeci de pagini.
Poate a fost doar o întâmplare… o coincidență…
Realitatea este că, astăzi, firmele de transport lucrează sub o presiune fantastică. Pe de o parte, greșelile nu sunt permise. Astfel, fiecare aspect trebuie tratat cu atenție și profesionalism… mai ales lucrurile noi, cum ar fi licitațiile. Iar acest lucru înseamnă timp!
Pe de altă parte, profitabilitatea scăzută impune un număr restrâns de angajați, încărcați la maxim. Iar acest lucru înseamnă timp puțin pentru lucruri noi… cum ar fi licitațiile.
Aparent, transportatorii se află într-o capcană.
Trăim într-o lume în care un cuvânt ratat dintr-un caiet de sarcini poate duce la pierderi importante, iar contractele au tendința să capete dimensiuni biblice. Și acest efort intelectualo-juridic în creștere trebuie realizat cu cât mai puțini oameni, care, în plus, trebuie să asigure și „traducerea“ în limbaj operațional. Puține companii reușesc să depășească cu adevărat acest impas. Iar rezolvarea clasică – angajarea unui „manager de dezvoltare“ sau suplimentarea departamentului de vânzări – este departe de a reprezenta soluția optimă. De cele mai multe ori, persoanele angajate special pentru dezvoltarea afacerii prin aducerea de noi clienți și/sau noi linii de activitate sfârșesc prin a fi izolate de restul angajaților, prea ocupați cu activitățile curente.
O afacere de succes se măsoară prin creșterea numărului de clienți, a cifrei de afaceri și, mai ales, a profitabilității. Oportunitățile bat la ușă. Câți sunt pregătiți să răspundă?
Radu BORCESCU
radu.borcescu@ziuacargo.ro
Împreună mișcăm lucrurile!
