Privind strict cifrele, Schmitz Cargobull a incheiat anul 2014 cu rezultate foarte bune. Insa reteta care sta in spatele numerelor presupune un concept ambitios, prin care furnizorul de vehicule comerciale incearca sa se asigure ca fiecare client primeste produsul de care are intr-adevar nevoie. Am discutat despre rezultatele anului trecut si tendintele din 2015 cu Eugen Stan, director general Schmitz Cargobull.
Ziua Cargo: Care sunt rezultatele inregistrate in 2014?
Eugen Stan: Pentru noi, 2014 a fost un an grozav, avand 1.400 de unitati comercializate. Aici fiind cuprinse semiremorci, suprastructuri… tot ce a vandut Schmitz Romania. Au fost livrate aproximativ 800 de semiremorci cu prelata, 50 de semiremorci basculante pentru materiale de constructii si aproximativ 200 basculante pentru cereale. Acesta din urma este un segment care a capatat amploare anul trecut, luandu-ne chiar si pe noi prin surprindere. Segmentul de frig, in schimb, a fost sub asteptari cu pana in 150 de unitati livrate, iar kiturile pentru suprastructuri livrate au depasit cu cateva zeci pragul de 100. Ca si cota de piata, avem 46% pe segmentul de prelate, 43% pentru basculante si 80% pe partea de frig. Astfel, fata de 2013, am inregistrat o crestere de aproximativ 10% la prelate, 8% la frig si 250% la semiremorci basculante, in special datorita celor pentru cereale. Aceste rezultate au fost obtinute gratie faptului ca Schmitz Cargobull este un brand puternic, iar noi am gandit o configuratie care s-a pretat la nevoile transportatorilor locali. Clientii stiu ca in momentul in care apeleaza la Schmitz Cargobull au la dispozitie o organizatie capabila sa le rezolve problemele. Acesta este unul dintre principalele puncte forte. In plus, produsele noastre au devenit tot mai eficiente. Certificatele sunt din ce in ce mai populare, indiferent ca vorbim de cele pentru bauturi sau de certificatul Daimler, acestea fiind cuprinse in certificatele pentru transport anvelope. Tot mai multi operatori opteaza pentru aceste solutii.
Cum arata lucrurile pe segmentul second-hand?
Am incheiat 2014 cu aproximativ 350 de semiremorci second-hand vandute, iar o buna parte dintre acestea (peste 150) provin din trade-in – preluarea ca avans a semiremorcilor vechi pentru vehicule noi. Din pacate, piata de second-hand in Romania presupune in multe cazuri un plafon de maxim 10.000 euro, pret de achizitie. Practic, pretul este elementul principal si apoi disponibilitatea vehiculului la potentialele nevoi. Este important faptul ca, in urma unui parteneriat cu Cargobull Finance, reusim sa oferim finantare chiar si pentru semiremorcile uzate, pana in 10 ani vechime (daca vehiculul are 8 ani, obtinem finantare pentru inca doi). Bineinteles, avem si alti parteneri societati de leasing care ofera acest serviciu. Trebuie mentionat ca, din 2007 incoace, segmentul second-hand a inceput sa devina unul important, avand pondere tot mai mare in vanzari. Totusi, acest segment s-a bazat pana acum si pe numarul mare de vehicule din 2007-2008. Acestea au ajuns insa la o anumita vechime, iar o companie care vrea sa investeasca in viitor nu va achizitiona un vehicul de 8 ani.
Schmitz Cargobull a dezvoltat propriul sistem de fleet management. Aceasta solutie este solicitata in Romania?
Solutia FMS este utila pentru logisticieni, care au mai multe semiremorci, schimba tractoarele si vor sa urmareasca marfa. Acest tip de organizare nu este foarte popular intre transportatorii romani. Acestia utilizeaza solutia de monitorizare pe tractor si nu mai au nevoie de un produs separat pentru semiremorca. Cu toate acestea, exista zone specializate, care solicita solutia noastra de TELEMATICS. Am livrat de curand sapte semiremorci cu sistem telematic pentru monitorizarea temperaturii la interior, pozitia, cuplarea si multe alte detalii. Este vorba de semiremorci cu certificat pentru industria farmaceutica, dotate special pentru nevoile acestui sector.
Care sunt estimarile pentru 2015?
Trebuie tinut cont de contextul in care ne aflam, iar noile reguli impuse pe Germania sunt un exemplu elocvent. Astfel, nu asteptam cresteri spectaculoase, iar in urma discutiilor cu colegii de la fabrica, am decis sa facem „un pas in lateral”. Anul acesta va fi unul de innoire pentru noi, de consolidare, de parteneriate cu firme din afara care vin in Romania si achizitioneaza vehicule, pe care le folosesc intracomunitar – exista o tendinta in acest sens in ultimii ani. De asemenea, avem de partea noastra avantajul experientei. Suntem o organizatie stabila, unde oamenii de vanzari au minim 5 ani vechime. S-au creat relatii stranse, parteneriate in care putem raspunde mai bine la solicitarile clientilor, eventual anticipand nevoile acestora. Am instruit vanzatorii sa ofere clientilor posibilitatea de a alege corect, de a le descrie perspectiva pentru urmatorii ani, astfel incat clientul sa achizitioneze o specificatie optima, raportat la tipul lui de transport. Optim inseamna sa se tina cont inclusiv de rutele transportatorului si de posibilitatea de valorificare a vehicului dupa un anumit numar de ani. De exemplu, la un moment dat, a existat o tendinta ca toata lumea sa achizitioneze semiremorci mega, care sunt bune pentru volum, dar care reprezinta un ansamblu scump. Acestea necesita tractoare mega care au costuri mai mari, un consum mai mare de anvelope, discuri de frana care se uzeaza mai repede, o capacitate de franare mai mica, uzura mai mare a structurii din cauza inatimii etc. Am recomandat celor care nu transporta uzual marfa de mega sa mearga spre categoria midi. In acest sens, avem o solutie noua, un „vario” simplu, unde structura se ridica pana la 2,85 m si apoi poate cobori pana la 2,65 m. In cazul semiremorcilor mega, trebuie tinut cont de asemenea si de revanzare, pentru ca peste cinci ani va fi mai greu de vandut. Cumparatorul de mega este cel care-si permite sa isi ia vehicule noi, iar un beneficiar standard, care nu este implicat in transport automotive, ar fi mai interesat de o mega varios care poate fi vanduta ca semiremorca standard. Piata de second-hand este una de cupla normala nu de mega. La fiecare achizitie, transportatorii ar trebui sa tina cont de revanzarea vehiculelor dupa o anumita perioada de timp, sa calculeze bine cat doresc sa pastreze o remorca, sa isi planifice pasii viitori de dezvoltare ai firmei, cand va avea loc urmatoarea investitie in vehicule etc. Aceasta analiza complexa, din pacate, nu caracterizeaza majoritatea firmelor din Romania, iar noi incercam sa oferim un sprijin in acest sens. Avem un avantaj competitiv prin forta de munca de care dispunem, prin profesionalismul dobandit in perioada petrecuta in cadrul companiei.
Aveti asteptari ridicate in legatura cu noua generatie GENIOS?
Ne bucuram ca fabrica isi arata angajamentul fata de piata, existand o preocupare permanenta de imbunatatire a vehiculelor. Modele GENIOS impresioneaza prin noul sasiu fara suduri, prin modificarile facute la suprastructura, iar aceste aspecte ne ajuta si pe noi, ne ofera „munitie”. Un sasiu de calitate inseamna foarte mult. In multe cazuri am observat sasiuri realizate de concurenta, care, dupa 7-8 ani, daca incepi sa ciocani, dai de rugina. La un Schmitz nu se intampla asta. In plus, deja 95% dintre semiremorcile care se livreaza astazi sunt echipate cu axe Schmitz, cu care avem deja o experienta de 10 ani si referinte foarte bune din partea clientilor. Se comporta excelent, au timpi de exploatare mai mari si, daca reviziile sunt facute la timp, nu apar probleme. Schmitz Cargobull si-a asumat pozitia de lider in inovatie in domeniul semiremorcilor. Noua generatie de sermiremorci GENIOS deja se livreaza in serie din decembrie 2014 la cupla normala, urmand ca din aprilie probabil sa fie inlocuit si sasiul pentru mega. Pe viitor, este de asteptat sa creasca transportul feroviar, iar Schmitz Cargobull a dezvoltat o solutie pentru intermodal, care ar trebui luata in calcul pentru cei care isi fac planuri pe termen lung.
Care sunt avantajele pe care un transportator ar trebui sa le primeasca ca urmare a parteneriatului cu Schmitz Cargobull?
Aceastea apar din faza de negociere si consiliere. Suntem capabili sa definim un vehicul special pentru nevoia clientului. Apoi analizam semiremorcile din parcul sau pentru a vedea pe care le-ar putea preda ca avans pentru contractul respectiv si incercam sa finantam tot pachetul. Suntem un furnizor care-si respecta termenele, care ofera ceea ce a fost stipulat in contract, detinem o retea de service si after-sales in toata Europa, cu piese de schimb disponibile atat la nivel central cat si prin partenerii de service, oferind totodata si posibilitatea de rascumparare dupa un anumit interval de timp, cu un pret prestabilit sau in regim de consignatia. Transportatorii care lucreaza cu noi au garantia ca, orice problema ar putea aparea, vom gasi o solutie.
„Atunci cand realizeaza o investitie, transportatorii trebuie sa se gandeasca la viitor. Achizitioneaza un vehicul pentru 5-7 ani si ar fi bine sa fie cat mai echipat, pentru multiplele aplicatii ce pot fi solicitate pe parcurs de catre clienti.”
„Un raport optim pentru greutate si volum, brand care confera incredere si un service de calitate au fost elementele castigatoare pentru noi.”
15
